Yazılar

satış eğitimi İndirimler Satış Eğitimi İndirimler Satis Egitimi CODEMKL5 22 656x321

Satış Eğitimi İndirimler

Satış eğitimlerinde anlattığımız bir konuda. Satış tam olarak bitmesi anlaşmayı kapatmakla olacaktır. Bunu yapmak için öncelikle ürün üzerinde anlaşmak daha sonra fiyat üzerinde de anlaşmak şarttır. Bütün satış temsilcileri görüşmelerinde hemen her zaman fiyat rekabeti ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Peki bu gibi aynı durumlarda tüm satış temsilcileri aynı mı hareket eder?  Satış Eğitimi tam olarak burada devreye girmektedir.

Devamını Oku

satış eğitimi satis kapamak Satış Eğitimi Satis Kapamak Satis Egitimi CODEMKL4 22 845x321

Satış Eğitimi Satis Kapamak

Satış Eğitimi: Satışı Kapatmak

Satış Eğitimi denildiği zaman birinci faktör olarak satışı daha kolay kapatma yolunda atılacak adımlar olarak adlandırabiliriz. Satışı kapatmak ile ilgili her türlü desteği ve satış eğitimini aldınız diyelim fakat hatırlamanız gereken çok önemli bir nokta var;

Sipariş istemek başka bir deyiş ile satışı kapatmak yapılması gereken en önemli ve en son nokta değildir.

 

Özellikle aşağıdaki maddeleri tek-tek yerine getirmiş olsak bile,

 

·         Müşteri tarafında olumlu yaklaşım ve kabullenme hissi.

·         Doğru kişinin ve karar vericinin karşısında olmak.

·         Doğru şeyi sunup doğru çözümü paylaştıysanız.

·         Yeterli derecede ürününüzün değer kattığını gösterdiyseniz.

·         Satışın tüm adımlarını sorunsuz bir şekilde yerine getirdiyseniz.

 

Bütün bunların doğru yapıldığı bir satış görüşmesi sonrasında bile hala satış kararını siz vermiyor olacaksınız. Sadece müşterinizin siparişi karar vermesi yolunda ona yardımcı olabilirsiniz.

 

Satış eğitimi içerisinde birçok kanıtlanmış olan teknikleri ve taktikleri paylaşırız. Gelin öncelikle bunları birlikte bir gözden geçirelim.

 

Eğer hedefe yeteri kadar yaklaşır ve doğru  şekilde yaklaşabilirseniz, atmanız gerek son adım olan; Yani satışı kapatma işlemi sizin için çok daha kolay olacaktır. Satış kapanma anına geldiğinizde, potansiyel müşteriniz mutlaka satın alma sinyalleri veriyor olacaktır.

Bu satın alma sinyallerini, satış eğitimlerinde de birçok kez üstünden geçilen, sözlü ve sözlü olmayan şekilde veriliyor olabilir. 

 

·         Bunu ne zaman alabiliriz.

·         Başka hangi renkleri var ?

·         Ödeme koşulları nelerdir.

·         Bakım Konusunda da yardımcı olacak mısınız ?

·         Nakliye masraflarını kim karşılayacak ? Sözlü olmayan sinyaller ise.

·         Öne doğru eğilip masaya yaklaşabilirler.

·         Biraz daha az resmi olurlar

·         Sizi dinlemesi için birini daha çağırırlar.

·         Ürünü veya hizmeti anlatan dokümanı biraz daha dikkatli incelemeye başlarlar.

·         Bilgisayarını açar veya rakamları kontrol etmek için hesap makinesi kullanır.

 

Ürünü başka kullanan kimler var sorabilir. Tabi umuyoruz ki siz de müşteriden gelen bu sinyalleri fark edip uygun kapanış sorusunu sormaya hazır olursunuz. Hadi bazı teknikleri birlikte gözden geçirelim. Satış Eğitimi sürecinde uzun uzun bahsettiğimiz ve üzerinde özellikle durulması gerektiğini söylediğimiz bu yöntemlerden bazıları şu şekildedir.

 

·         Şimdi almalarını isteyebilirsiniz. Müşterinizin satın alma işlemlerini her zaman kolaylaştırın. Kibar bir şekilde şimdi hemen siparişinizi girebilir ve yarın ürünün elinizde olmasını sağlayabilirim. Veya programı hemen sizin istediğiniz şekilde ayarlayabiliriz.

·         Satışı Kabul edin. Bir çok başarılı satıcı ( CODE Satış Eğitimi  Almış Profesyoneller) Müşterisi zaten satın almış gibi düşünürler ve bir an önce kağıt işlerini hallederek ve prosedürlere yardımcı olarak müşterisinin önünden kaldırmayı başarır. Prosedürleri hallettikten sonra siparişi kesinleştirmeden tam önce müşterisinin eklemek istediğiniz bir şey olup olmadığını sorar. Yok ise zaten sipariş tamamdır.

·         Öyle veya Böyle Kapatın. Evet ve hayır çok keskin olmasın diye, böyle mi istersiniz, şöyle mi sorusu ile de kapatılabilir.  (örnek olarak; “Sarısını mı mavisini mi tercih edersiniz ?”).

 

Eski sistemi mi yeni sistem mi sizin için daha uygun sorusu, hem sunum yaparken hem de satışı kapatma yöntemi olabilir. Son teknik bazen müşteriler üzerinde hafif bir baskı oluşturabilir. Ancak karşı tarafa kibar ve tercihini sorma şeklindeki yaklaşım ile aslında bunun bir kapanış sorusu olmadığı da bariz olarak anlaşılacaktır. İnsanların karar vermek ve son kesin net fikri ortaya koymaya çekindiği durumlarda bulundunuz mu?  Sizin ürününüzü veya hizmetinizi almış veya ikna olmuş olsa da hala son kararı verme konusunda tereddüt eden müşterileriniz mutlaka olacaktır.

 

Böyle durumlarda yapılması gereken şey, “bu gün imzalayalım ve bu işten kurtulun demiyorum” şeklinde ufak baskı azaltıcı bir yöntemi kullanmak, müşterinin takvimine uyabileceğinizi göstermek ve üzerinde baskı olmadığını ortaya koyabilirsiniz. Bu tip müşterilere asla yapılmaması gereken, hadi şimdi imzalayalım tarzı şeklinde baskı yapmak doğru olmayacaktır. Bu tarz durumlarda genel de müşteri kendini köşeye sıkışmış hissedecek ve satın alma niyetinden vazgeçebilecektir. Müşterinizin hangi konularda tereddüt duyduğunu ortaya çıkarmak için sorgulamaya devam edilmesi gerekmektedir.

Tam olarak son noktayı koyana kadar araştırın ve sorgulayın. O andan itibaren yapılması gereken, şirket sunumunu bırakıp müşterinizin yanında olduğunuzu hissettirin ve sadece o noktaya odaklı sunum yapmaya özen gösterin. Bazı samimi soruları da kullanmanız daha da yardımcı olacaktır. Mesela “Eğer bu şöyle değil de tam olarak böyle olsaydı, tam olarak ihtiyacınızı karşılıyor olur muydu ?” şeklinde bir soru eğer cevap olumlu olur ise sunumu o yöne tavizleri kullanarak kapatmaya çalışmak daha kolay sonuca ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Müşterilerinize her zaman alternatifler sunun. Mükemmel bir satış eğitimini almak  size yüzlerce satış kapatma taktik ve tekniğini uygulamalı olarak gösterecektir.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi satis kapama Satış Eğitimi Satis Kapama Satis Egitimi CODEMKL3 22 845x321

Satış Eğitimi Satis Kapama

Satış Eğitimi: Satışı Kapatmak

Satış Eğitimi denildiğinde birinci faktör olarak satışı daha kolay kapatma yolunda atılacak adımlar olarak adlandırabiliriz. Satışı kapatmak ile ilgili her türlü desteği ve satış eğitimini aldınız diyelim fakat hatırlamanız gereken önemli bir nokta var;

Sipariş isteme başka bir deyiş ile satışı kapatmak yapılması gereken en önemli ve son nokta değildir.

Özellikle aşağıdaki maddeleri tek tek yerine getirmiş olsanız bile.

 

  • Müşteri tarafında olumlu yaklaşım ve kabullenme hissi.
  • Doğru kişinin ve karar vericinin karşısında olmak.
  • Doğru şeyi sunup doğru çözümü paylaştıysanız.
  • Yeterli derecede ürününüzün değer kattığını gösterdiyseniz.
  • Satışın tüm adımlarını sorunsuz bir şekilde yerine getirdiyseniz.

 

Bütün bunları doğru şekilde yapmış olsanız bile sonrasında hala satış kararını siz veremezsiniz. Sadece müşterinizin karar vermesi yolunda ona yardımcı olabilirsiniz.

Satış eğitimi içerisinde bir çok kanıtlanmış teknikleri ve taktikleri paylaşırız. Gelin öncelikle bunları birlikte bir gözden geçirelim.

Eğer hedefe yeteri kadar ve doğru  şekilde yaklaşa bilirseniz, atmanız gerek son adım olan; yani satışı kapatma işlemi çok daha kolay olacaktır. Satış kapanma anına geldiğinde potansiyel müşteriniz mutlaka satın alma sinyalleri verecektir.

Bu satın alma sinyalleri satış eğitimlerinde de bir çok kez üstünden geçilen  geçen sözlü ve sözlü olmayan şekilde veriliyor olabilir. 

 

  • Bunu ne zaman alabiliriz.
  • Başka hangi renkleri var ?
  • Ödeme koşulları nelerdir.
  • Bakım Konusunda da yardımcı olacak mısınız ?
  • Nakliye masraflarını kim karşılayacak ? Sözlü olmayan sinyaller ise.
  • Öne doğru eğilip masaya yaklaşabilirler.
  • Biraz daha az resmi olurlar
  • Sizi dinlemesi için birini daha çağırırlar.
  • Ürünü veya hizmeti anlatan dokümanı biraz daha dikkatli incelemeye başlarlar.
  • Bilgisayarını açar veya rakamları kontrol etmek için hesap makinesi kullanır.

 

Başka kullanan kimler var sorabilir. Tabi umuyoruz ki siz de bu sinyalleri farkedip kapanış sorusunu sormaya hazır olursunuz. Hadi bazı teknikleri birlikte görelim. Satış Eğitimi esnasında uzun uzun anlattığımız ve üzerinde özellikle durduğumuz bu yöntemlerden bazıları, şu şekildedir.

 

  • Şimdi almalarını isteyebilirsiniz. Müşterinizin satın alma işlemlerini kolaylaştırın. Kibar bir şekilde hemen siparişinizi girebilir ve yarın elinizde olmasını sağlayabilirim. Veya programı hemen sizin istediğiniz gibi ayarlayabiliriz.
  • Satışı Kabul edin. Bir çok başarılı satıcı ( CODE Satış Eğitimi  Almış Profesyoneller) Müşterisi zaten satın almış gibi düşünür ve bir an önce kağıt işlerini hallederek prosedürlere yardımcı olarak müşterisinin önünden kaldırmayı başarır. Prosedürel işlemleri hallettikten sonra siparişi kesinleştirmeden önce müşterisinin eklemek istediğiniz bir şey olup olmadığını sorar. Yoksa zaten sipariş tamamdır.
  • Öyle veya Böyle Kapatın. Evet hayır çok keskin olmasın diye, böyle mi istersiniz, şöyle mi sorusu ile de kapatılabilir.  (örnek olarak; “Sarısını mı mavisini mi tercih edersiniz ?”).

 

Eski sistemi mi yeni sistem mi sizin için daha uygun sorusu hem sunum yaparken hem de satışı kapatma yöntemi olabilir.Son teknik bazen müşteri üzerinde hafif bir baskı oluşturabilir ancak kibar ve tercihini sorma şeklindeki yaklaşım ile aslında bunun bir kapanış sorusu olmadığı da bariz olarak anlaşılacaktır. İnsanların karar vermek ve son kesin net fikri ortaya koymaya çekindiği durumlarda bulundunuz mu?  Sizin ürününüzü veya hizmetinizi almış veya ikna olmuş olsa da hala son kararı verme konusunda tereddüt eden müşterileriniz mutlaka olacaktır.

Böyle durumlarda yapılması gereken, “bu gün imzalayalım ve bu işten kurtulun demiyorum” şeklinde ufak baskı azaltıcı bir yöntemi kullanarak müşterinin takvimine uyabileceğinizi ve üzerinde baskı olmadığını ortaya koyabilirsiniz. Bu tip müşterilere asla hadi şimdi imzalayalım tarzı şeklinde baskı yapmak doğru olmayacaktır. Bu tarz durumlarda müşteri kendini köşeye sıkışmış hissedecek ve satın alma niyetinden vazgeçebilecektir. Müşterinizin hangi konularda tereddütü olduğunu ortaya çıkarmak için sorgulamaya devam edin.

Tam olarak son noktayı koyana kadar araştırın ve sorgulayın. O andan itibaren şirket sunumunu bırakıp müşterinizin yanında olduğunu hissettirin ve sadece o noktaya odaklı sunum yapmaya gayret edin. Bazı samimi sorular da kullanmanız daha da yardımcı olacaktır. “Eğer bu şöyle değilde tam olarak böyle olsaydı, tam olarak ihtiyacınızı karşılıyor olur muydu ?” Eğer cevap olumlu olur ise sunumu o yöne tavizleri kullanarak kapatmaya çalışmak daha kolay sonuca ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Müşterilerinize her zaman alternatifler sunun. Mükemmel bir satış eğitimi alarak yüzlerce satış kapatma taktik ve tekniğini uygulamalı olarak görün.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi yüksek fiyat Satış Eğitimi Yüksek Fiyat Satis Egitimi CODEMKL2 22 656x321

Satış Eğitimi Yüksek Fiyat

Satış Eğitimi:Yoğun Rekabette Yüksek Fiyatlı Ürün Satışı

Satış Eğitimi Yüksek Fiyatlı Satış

Satış Eğitimi ana konularından biri yüksek fiyat ile ürün satışı olarak değerlendirilebilir. Yüksek fiyatla satış yapmak her ne kadar zor gibi gözükse de özellikle daralan piyasalarda rekabetin yüklediği piyasalarda doğru teknik ve yöntemler kullanılmaz ise ölümcül sonuçlar doğurabilir.

Satış eğitimlerinde en çok odaklandığımız konu ise yüksek fiyata satıcı ile potansiyel müşterinin tamamen farklı taraflardan bakıyor olmasıdır. Satıcı fiyatın indirilebilir müzakere edilebilir ve gerçekten yakışmayan fiyat olduğunu düşündüğü anda zaten oyunu baştan kabul etmiş sayılmaktadır. Müşteriyi yüksek fiyata ikna etmek iç müşteri (Şef, Müdür, Patron) iknasından daha zor görünür ve kısır döngü başlar. Fiyat yüksek olarak ürün satılması gerekiyorsa, indirimsiz satış yapılması gerekiyordur.

Bunun başka bir anlamı ise satıcı kesinlikle fiyatına inanmalı ve indirimsiz satışı hedeflemelidir. Müşteri nasıl olsa fiyatı reddedecek şeklinde gidilen ve hemen bir indirim teklif edilen satışta zaten kaybetmek garantidir. Çünkü fiyat bir kez aşağı gitmiştir. Müşteri asla fiyatı yükseltelim teklifi yapmayacaktır.

Müşteri hemen hemen her satış görüşmesinde ekonominin ne kadar kötü olduğundan ve satıcının fiyatının ne kadar yüksek kaldığından bahsedecek ve bunu kanıtlamaya çalışacaktır. Satış Temsilcisi Satış Eğitiminde aldığı bilgileri unutur ve müşteri ile bu konuda hak verir durumda kalır ise, 10 görüşmenin 9 unda zaten kaybetmiş şekilde oradan ayrılır.

Bu tekniğin kontra atağı ise kesinlikle müşteri bu şekilde ekonomiden ve durgun piyasadan bahsettiğinde bunu net bir dil ile reddetmek olacaktır. Evet kesinlikle bu konuda aynı fikirde olmamak önemlidir. Bu konuşmalar başlar ise satıcının ilk yapması gereken ürünü aldığında veya almaz ise nasıl kullanmayı planladığı ve hangi sonuçlara ulaşmak istediğini sormak olacaktır.
Eğer müşteri bu şekilde devam eder ise ekonominin ne kadar kötü olduğundan,  Satıcı aynı şekilde satın alma süreçleri ve ürünün kullanımı ile ilgili sorular sormak olacaktır. Amaç müşteriyi ürün hakkında konuşturmak ve bazı faydaları ve kazançları konuya dahil etmek olmalıdır.

Müşteri hala ekonomi ve fiyatlar konusunda endişeleniyor ise burada biraz daha savunmacı şekilde yaklaşıyor ise bu gidişatı kurmak için satış eğitimi almış bir profesyonel şu soruyu soracaktır.  Sizin müşterileriniz sizden alırken kalite / fiyat konusunda ne yapıyorlar. Profesyonel Satış Eğitimi almış satıcı müşterinin kalite ve güven unsurunu kendi ürünü için kullanmaya buradan başlayacaktır.   Müşteri kaliteyi ve gerçekten doğru ürünü gördüğünde ürünün edinim maliyetinin yanında alternatif maliyet tasarrufunun yanında günlük yüksek fiyat önemini kaybedecektir.
Satış görüşmesi bittikten sonra bile bazı satın alma departmanları fiyat pazarlığı yapabilecektir. Başka bir tedarikçi bulma konusunda tehditler dahi savunabilirler. Satış Eğitimi içerisinde zayıf satışçıların nasıl bu tuzağa düştüğü detaylı olarak anlatılır.

Profesyonel Satış Eğitimi almış satıcımız burada kullanacağı en az satış görüşmesi kadar detaylı yazılı geri bildirimler ile faydayı ve fiyatın doğruluğunu sıkılmadan yorulmadan 10 sayfalık bir mail ile anlatması  ve mümkün olduğu kadar kalite, fayda ve fark konusunun vurgulanması önemlidir.  Unutulmaması gereken en önemli nokta satın alma departmanlarının neden indirim istediğidir. Satış Eğitimi esnasında 10 farklı büyük dev şirketin satın alma departmanlarının teknik ve taktikleri detaylı olarak incelenir. Bunlardan en önemlisi; satın alma departmanları 10 tane olayın dokuzunda ihtiyaçları olduğu için değil sizi test etmek için indirim isterler. Fiyatın doğru olduğunu ve tüm indirimlerin yapılmış olduğunu kontrol etmek için size çeşitli satış ve satın alma teknikleri ile sorgularlar.

Yeni bir tedarikçi bulmak her ne kadar kolay görünse de , yeni tedarikçi konuyu bilmeyecek , kurum hakkında yeteri kadar ekspertizi olmayacak, ilk anda ucuz fiyat verse bile ikinci siparişte fiyatı garanti edemeyecek. sizin geldiğiniz aşamaya gelebilmek için yeni toplantılar ve zaman harcayacak ve belki de aynı kaliteyi ve garantiyi sunamayacaktır.  Yeni tedarikçi bulmak söylendiğinin aksine gayet zor maliyetli ve meşakkatli bir iştir.
Satış eğitimlerinde anlatılan en son fiyatı koruma tekniği ise Yüksek fiyatı sunun satıcının fiyatı indirme konusunda yetkisinin olmaması konusudur. 10 müşteriden 2 si eğer o masada indirim alamaz ise indirimden vazgeçmeye meyilli olmaktadır. Bu yetki satış ekibinden alınır ise bunun fiyatı savunma konusunda ne kadar etkin olduğuna yönetim inanmakta güçlük çekecektir.Satış personelinin üstünden bu yetkiyi aldığınızda sıcak bölgeden kendisini uzaklaştırmış olacak ve müşteriye bunu hissettirdiği anda müşteri de daha fazla fiyatın altını kazmaktan vazgeçecektir.

Satışların inanılmaz derecede arttığı talebin çok fazla olduğu yerlerde yüksek fiyatı satmak elbette daha kolaydır. Ancak etkin satış eğitimi almış profesyonel bir satıcı onlarca teknik ve yöntem ile yaratılacak güven ve müşteri fayda sunumu ile gerekli donanıma sahip olacak.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi