Satış Eğitimi: Müşterinizin Fiyat Yatırım Oranı (PIR)
Bunu hiç düşündünüz mü ? "Sağladığı fayda açısından fiyat müşterinize nasıl etki eder. ?
Bir çok zaman fiyatın daha iyi daha düşük olması müşteriye yapılacak büyük bir iyilik olarak düşünürüz. Aslında fiyat müşterinin bir ününü veya hizmeti kullanacağı süre boyunca mümkün olan en kısa sürede en az onun kadar fayda sağlaması ve üstünde getirisi olmasını beklediği bir bedeldir.
Yani müşteri aslında fiyatın ucuz veya pahalı olması değerini ne kadar zamanda geri ödeyeceği ile alakalıdır.
Fiyatı başka bir fiyat ile karşılaştırmak sadece rakam üzerinde olmamalı aynı zamanda bu alınan ürünün maliyetini ne kadar zamanda geri ödeyeceği ne kadar duracağı neleri önleyeceği neler kazandıracağı ile de alakalıdır. İki tane 100 TL'lik üründen bir tanesi eğer ilk hafta 100 TL geri kazandırıyor ancak bir tanesi %10 indirim yapıp bu geri kazandırma 2 ay sürüyor ise bu iki üründen indirim yapanın daha ucuz olduğunu söylemek kesinlikle yanlış olacaktır.
Fiyatlar kağıt ve teklifler üzerinde karşılaştırılamaz. Fiyatlar karşılaştırırken bir çok değişken söz konusudur. Bu bağlamdan yola çıkacak olursak hiçbir fiyat karşılaştırması elma ile elma karşılaştırması değildir. Bir diğer deyiş ile her fiyat karşılaştırması elma ile armut karşılaştırmasıdır. Müşterinize bunu detaylı olarak anlatmanız gerekmektedir. Fiyatınız şu teklife göre pahalı dendiğinde kesinlikle elma ile armudun karşılaştırıldığını düşünmeli ve anlatmalısınız.
Birçok şirket inanılmaz derecede iyi servis ve ürünler sunar. Sizinki de öyle olduğuna göre bundan müşterinize bahsedin. Ne kadar çok bundan bahsederseniz “Price Investment Ratio” (PIR). Müşterinizin fiyat yatırım oranı yükselecektir. PIR müşterinizin hizmetlerinize ödemesi gereken rakamı anlamlı kılar.
Satış Eğitimleri IBM paradoksu bunu en iyi şekilde anlatır.
Bu IBM den aldığını her şey için mutlaka biraz fazla ödersiniz. Ama IBM kullandığınız için asla kovulmazsınız. Bunun anlamı IBM kadar iyi bir çok ürün vardır ve bunlar kesinlikle daha uygun maliyetlidir. Ancak IBM kullandığında belli bir oranda riski de elemine etmiş olursun. Bu hesaplandığında müşterinin ödeyeceği özel bir fark IBM in güven ve kalite primi olarak adlandırılır. Sizin işiniz içinde PIR yani Müşteri Fiyat Yatırım Oranı ve CP yani Güven Primi hesaplanmalı ve en ucuz fiyat olmamanız garanti edilmelidir.
Müşterileriniz Fiyatınız Pahalı Dediğinde. Lütfen Bizi En Ucuz Ürünü Satan Değil En İyi Ürünü Satan Tedarikçiniz Olarak Kabul Edin.
Peki rakibimiz en az bizim kadar iyiyse ve aslında kendi ürünümüzün o kadar da iyi olmadığını bir farkının olmadığını düşünüyorsak ? Burada size en iyi cevabı mevcut müşterileriniz verecektir. Onlara nazik bir şekilde neden sizi tercih ettiklerini sorun. Onlar sizi değerli bulduğunu anlatsın siz de bunu yeni potansiyel müşterilerinize anlatın.
Aradaki fiyat farkını size bir yatırım olarak görmesi ve daha fazla fayda daha fazla geri dönüş ve daha güvenli bir işlem olarak görmesi çok önemlidir. Bir çok rekabeti bu şekilde yenmenizi sağlayacaktır.
