Satış Eğitimi : Yüksek Fiyat Manevraları
Esaslı bir satış eğitimi konusu müşteri düşük fiyat ile sizi takas edebileceğini söylediği andır. Burada kendimizi gerçekten çok zorunda hissederiz ancak bir dakika geri yaslanın ve derin bir nefes alın bu sanıldığı kadar kötü bir şey değildir.
Yıllarca süren araştırmalar göstermiştir ki üzerinde anlaşılan ve son anda son bir indirim istenen ve bu indirim talebi kibarca geri çevrilen müşterilerin sadece %10'u satın almadan vazgeçmiştir. Yani başka bir deyiş ile son anda indirim talep eden 10 müşteriden 9'u mevcut fiyatı zaten kabul etmiş demektir. 
Son bir iyilik istiyor olması bunun kesinlikle fiyattan taviz olarak verilmesi gerektiği anlamına gelmez. Profesyonel Satış Eğitimi içerisinde anlatılan tekniklerden bir tanesi de müşteriye son anda verilecek çok küçük bir ayrıcalık ve tavizin son ana kadar saklı tutulması ve son anda indirim ve fiyat avantajı isteyen müşteri karşısında bunun kullanılması olmaktadır.
Sadece bu tekniğin bile binlerce satış temsilcisine milyonlarca liralık fayda sağladığı somut bir gerçektir.
Müşteri sizin fiyatınızı başka bir tedarikçiye geçme tehdidi ile düşürmeye çalışıyor ise bir şeyden emin olabilirsiniz. Siz çok daha iyisiniz. Çünkü diğer tedarikçi iyi olsaydı ve fiyatı zaten sizden düşük olduğu için sizin orada bulunmamanız gerekirdi. Madem ki daha iyi bir seçenek olarak müşteri sizi hali hazırda görüyor birazdan anlatacağınız ek faydalar ile bu fiyat farkı da makul ve mantıklı olacak ve müşteri sizi tehdit etmeyi bırakacaktır. Çünkü sizin daha iyi olmanızın ufak maliyet farkı olması kadar doğal bir şey yoktur. Siz daha iyisiniz.
Satış eğitimi hem onlarca yeni taktik teknik, binlerce sizin yaşadığınız benzeri senaryolardan örnekler. 10 müşterinin kaçı tehditten geri kaçınıyor kaçı gerçekten fiyat odaklı şeklindeki hayati istatistiki veriler ile günlük yaşanan temek satış sorunlarına kronikleşmiş satış kayıplarına kesin ve kalıcı çözümler sunmaktadır.
Satış Eğitimi Konusu : Müşteriler Genelde Sadıktır.
GSM operatörünüzü değiştirmek, Sigorta şirketinizi değiştirmek, Evinizi değiştirmek, hatta sürekli alışveriş yaptığınız marketinizi değiştirmek. Added Work ( ekstra külfet) bunu düşündüğünüzde müşterinin sizi değiştirmek için girişmesi gerekeceği ekstra külfet dahi bir çok zaman ufak fiyat farklarını görmezden gelmesini sağlayacaktır. Yeni müşteriye girerken eski tedarikçisini bıraktırmanın ne kadar zor olduğunu siz de biliyorsun.
Sadece ek iş yükü değil aslında değişiklikle belli ölçüde riskler de taşıyacaktır. Kendinizi müşterinizin yerine koyun ve gerçekten böyle değişiklikler yapılmasının ek külfetlerini ve ek risklerini düşünün. Ne kadar güçlü olursanız o kadar daha net pazarlık gücüne sahip olursunuz.
Bir daha fiyat konusunda tercih edilmeyeceğinizi ve başkasına gideceğini söyleyen bir müşteriniz olduğunuzda pro-aktif olun ve ev ödevinizi iyi yapın. Yanlış bir seçin yapmanın maliyetini çok net müşterinize anlatın. En azından biraz daha eksik bir alternatifi seçmenin maliyetinden bahsedin.
Değişimin maliyetini hesapladıktan sonra değişim zamanını ve tekrar oyuna dönmenin alacağı süreyi ve riski anlattıktan sonra bir çok olayda müşteri için bütün bunları göze almak çok zor olacaktır. Her şey tüm hesaplar uyuyor olsa da müşteriye diğer şirketin fiyatının sabit kalıp kalmayacağı konusunda bir uyarıda bulunabilirsiniz. Aynı kalitede servis, aynı kalitede teslimat ...
Satış Eğitimi : Ev Ödevi
Bir kere ev ödevinizi doğru ve net olarak yaptığınızda her fiyat pazarlığında ve başka tarafa gitme tehdidinde bunu kullanabilirsiniz. Değişimin alacağı süre maliyet risk ve kalite faktörü mutlaka etkisini gösterecektir. Müşterinin yerine kendinizi koyun ve sizden almanın rahatlığı güveni ve kalite garantisi ile fiyatınızı daha net savunun.
