Satış Eğitimi: Karınızı Çöpe Mi Atıyorsunuz ?
Satış Eğitimi Örneklerinden Bir Tanesi.
Hem Karınızı hem de satış motivasyonunuzu bir anda kaybetmek mi istiyorsunuz ? Hadi kendinizi şu resmin içerisinde düşünün. Satış müdürüsünüz ve satış temsilcilerinizden bir tanesinden bir telefon alıyorsunuz müşterisinin yanında ve satışı kapatmak üzere olduğunu söylüyor.
Satış Temsilcisi: “İlk sipariş için fiyatımız konusunda ne yapabileceğimizi görmek istiyorlar. Bu şekilde ilk siparişi verdikten sonra bir sonraki siparişte ne kadar kaliteli olduğumuzu gördüklerinde fiyatı tekrar eski haline çekerim. Ama şu an indirim yapmamız lazım.”
Himm... Gerçekten mi ? Satış müdürünün ne düşündüğünü hissediyor musunuz ?
Azımsanmayacak çok senaryoda satış müdürü belli bir süre sert adamı oynadıktan sonra şöyle bir konuşma ile, indirimi vereceğinin sinyallerini mutlaka vermektedir. “Hımm... o zaman bu seferlik bu müşteriye özel bir indirim yapabiliriz. Ancak bunu asla bir satış taktiği olarak kullanmamamız lazım. biliyorsun işi bunu sadece işi kaybetmemek için yapıyoruz ve sadece bu seferlik.”3
Bunu o kadar çok örnekte duyuyoruz ki . acı olan ise bunu o kadar çok duymamız kadar bu şekilde yapılan satışların fiyatının gittikçe daha da aşağıya gidiyor olması ve uzun vadede asla kar getirmeyen müşteriler yüzünden şirketlerin zor durumda kalıyor olmaları.
Uzun dönemli fiyat politikası ile müdürler ve patronlar ile satıcılar arasından her zaman görüş ayrılığı olmuştur. Oysa ki şirketler fiyatlarını uzun dönemli planlarını dengelemek ve bütçe öngörüsünde belirler. Fiyatlar üzerinden yapılan her indirim şirketin uzun dönemli planını sekteye uğratan bir faktör olarak karşımıza çıkmaktadır.
Satış eğitimi içerisinde resmin tamamını görmek ve bunun önemli noktaları olan finansal tablolarda indirim ve yatırım planları arasında bu kapsamlı olarak anlatılmaktadır.
Müşteri tarafından buna bakacak olursak. Bunu teklif etmeyen ve satış eğitimi almamış satıcının işi kapatma anında en kırılgan olduğunu bilen bir müşterinin son anda bunu istememesi olayan dışı olacaktır. Yani biraz satın alma bilgisi olan müşteri mutlaka bu tekniği uygulayarak sizin karınızı minimize edecek kendi karını da satın alma yaparken kazan tekniği ile maksimize etmeye çalışacaktır.
Bu müşterinin kötü olduğu anlamına gelmez sadece doğal olarak kendi şirketinin çıkarlarını korumak için çalışıyor olduğunu gösterir ve iş dünyasında doğal bir kuraldı. Satış temsilcisinin de aynı hedef doğrultusunda çalışması ve benim karımdan değil sağlayacağım fayda ile karını arttır fikrini öne sürmesi gerekmektedir.
Fiyatı kırmak ve mevcut işi almak sadece tek bir işe yarar. Karınızı cebinizde çıkıp çöpe gitmesini sağlar.
Yanlı unutulmaması gereken en önemli nokta verdiğiniz indirim sadece mevcut siparişten değil gelecekteki tüm siparişlerden indirim olduğunu bilmeniz gerekir.
Satış Eğitimi içerisinde satıcılara çok net olarak paylaştığımız ve %100 'üne yakın bir kesimin ilk defa duyuyor gibi tepki verdiğini acı bir gerçek ise müşteriye ilk siparişte verilen indirim sonrası verilen fiyatın müşteri tarafından her zaman en doğru fiyat olarak kabul edilmesi durumudur.
Müşterinizin kafasındaki çınlayan gerçek "Hımm bu işin ürünün veya hizmetin gerçek ederi demek ki buymuş." olacaktır.
Yeni bir müşteri için indirim yapmak ne kadar çekici olsa da. Bunu Yapmayın!
Satış eğitimi içerisinde ispat ettiğimiz bir gerçek ise indirim yaparak alınan müşteriler uzun vadede şirket planlarını alt üst eder. O müşteriyi almamak çılgınlık gibi görünse de numaraları bir kağıda yazıp hesap yapıldığında sonuç kaçınılmazdır.
Satış Eğtimi Çare
O çaresiz duruma düşmemek için, İşte bazı Satış Eğitimi içerisinden teknik ve taktikleri.
Satış hunisini sonuna kadar doldurun. Elinizdeki müşteri asla son müşteriniz veya son potansiyeliniz olmasın. Elinizde ne kadar çok potansiyel var ise kaybetmekten o kadar az korkarsınız.
Satışı yapmadan satışı kapatmaya asla çalışmayın. Masadaki 4 tekliften biriyken fiyat pazarlığına girmeyin. Müşteri sizinle bir çok sorununu çözmüş olsun ve geri dönüşü zor olsun ki siz de sabit ve sağlam durabilin.
Satış Eğitimlerinden anlattığımız bir çok yaşanmış örnekte de olduğu gibi satış elemanı daha tüm farklılıkları anlatmadan fiyat aşamasına geçme hatasını yapmış ve kaybetmeye mahkum bir şekilde indirim yapmaya mecbur bırakılmaktadır.
Tamam tamam anladım şimdi fiyatı konuşalım şeklinde kapanışı aceleye getiren müşteri en tehlikelisidir. Bir çok zaman satıcının veya alıcının olayı çabucak kapanışa getirmesi sadece fiyat üzerinden pazarlık yapılacak imajını açığa çıkarır ve satış temsilcisi savunmasız kalır. Aceleye getirmeyin. Satışı kapatmayı aceleye getirmeyin.
Karınızı ve satış motivasyonunuzu kaybetmeyin. İkisi birlikte olursa satış yapmış sayılırsınız. İkisi de çok değerli, ikisi de vazgeçilmezdir.
