Satış Eğitimi: Satışı Kapatmak
Satış Eğitimi denildiğinde birinci faktör olarak satışı kapatma yolunda atılacak adımlar olarak adlandırabiliriz.
Satışı kapatmak ile ilgili her türlü satış eğitimini aldınız diyelim fakat hatırlamanız gereken önemli bir nokta var;
Sipariş isteme başka bir deyiş ile satışı kapatmak yapılması gereken en önemli ve son nokta değildir. özellikle aşağıdaki maddeleri yerine getirmiş olsanız bile.
- 1. Müşteri tarafında olumlu yaklaşım ve kabullenme hissi.
- 2. Doğru kişinin ve karar vericinin karşısında olmak.
- 3. Doğru şeyi sunup doğru çözümü paylaştıysanız.
- 4. Yeterli derecede ürününüzün değer kattığını gösterdiyseniz.
- 5. Satışın tüm adımlarını sorunsuz bir şekilde yerine getirdiyseniz.
Bütün bunların sonrasında bile hala satış kararını siz veremezsiniz. Sadece müşterinizin vermesi yolunda ona yardım edebilirsiniz.
Satış eğitimi içerisinde bazı kanıtlanmış teknikleri paylaşırız. Hadi bunları birlikte bir gözden geçirelim.Eğer hedefe yeteri kadar yaklaşa bilirseniz, atmanız gerek son adım; yani satışı kapatma işlemi çok daha kolay olacaktır.
Satış kapanma anına geldiğinde potansiyel müşteri satın alma sinyalleri verecektir. Bu satın alma sinyalleri satış eğitimlerinde bahsi geçen sözlü ve sözlü olmayan şekilde veriliyor olabilir.
Satış Eğitimi Sözlü Sinyaller
- • Bunu ne zaman alabiliriz.
- • Başka hangi renkleri var ?
- • Ödeme koşulları nelerdir.
- • Bakım Konusunda da yardımcı olacak mısınız ?
- • Nakliye masraflarını kim karşılayacak ?
Satış Eğitimi Sözlü olmayan sinyaller
- • Öne doğru eğilip masaya yaklaşabilirler.
- • Biraz daha az resmi olurlar
- • Sizi dinlemesi için birini daha çağırırlar.
- • Ürünü veya hizmeti anlatan dokümanı biraz daha dikkatli incelemeye başlarlar.
• Bilgisayarını açar veya rakamları kontrol etmek için hesap makinesi kullanır. Başka kullanan kimler var sorabilir.
Tabi umuyoruz ki siz de kapanış sorusunu sormaya hazır olursunuz. Hadi bazı teknikleri görelim. Satış Eğitimi esnasında uzun uzun anlattığımız bu yöntemlerden bazıları, şu şekildedir.
• Şimdi almalarını isteyebilirsiniz. Müşterinizin satın almasını kolaylaştırın. Kibar bir şekilde hemen siparişinizi girebilir ve yarın elinizde olmasını sağlayabilirim. Veya programı hemen istediğiniz gibi ayarlayabiliriz.
• Satışı Kabul edin. Bir çok başarılı satıcı ( CODE Satış Eğitimi Almış Profesyoneller) Müşterisi zaten satın almış gibi düşünür ve bir an önce kağıt işlerini hallederek prosedürleri müşterisinin önünden kaldırmayı başarır. Prosedürel işlemleri hallettikten sonra siparişi kesinleştirmeden önce eklemek istediğiniz bir şey olup olmadığını sorar. Yoksa zaten sipariş tamamdır.
• Öyle veya Böyle Kapatın. Evet hayır çok keskin olmasın diye, böyle mi istersiniz, şöyle mi sorusu ile de kapatılabilir. (örnek olarak; “Sarısını mı mavisini mi tercih edersiniz ?”). Eski sistemi mi yeni sistem mi sizin için daha uygun sorusu hem sunum yaparken hem de satışı kapatma yöntemi olabilir.
Son teknik müşteri üzerinde hafif bir baskı oluşturabilir ancak tercihini sorma şeklindeki yaklaşım ile aslında bunun bir kapanış sorusu olmadığı da barizdir.
İnsanların karar vermek ve son kesin net fikri ortaya koymaya çekindiği durumlarda bulundunuz mu? Ürününüzü veya hizmetinizi almış veya ikna olmuş olsa da hala son kararı verme konusunda tereddüt eden müşterileriniz olacaktır. Böyle durumlarda, "bu gün imzalayalım ve bu işten kurtulun demiyorum" şeklinde ufak baskı azaltıcı bir yöntem ile müşterinin takvimine ve üzerinde baskı olmadığını ortaya koyabilirsiniz. Bu tip müşterilere asla hadi şimdi imzalayalım tarzı baskı yapmayın. Kendini köşeye sıkışmış hissedip alma niyetinden vazgeçebilir.
Müşterinizin teretüdünü ortaya çıkarmak için sorgulamaya devam edin. Tam olarak noktayı koyana kadar araştırın sorgulayın. o andan itibaren şirket sunumunu bırakıp sadece o noktaya odaklı sunum yapmaya gayret edin. Bazı samimi sorular da kullanabilirsiniz. “Eğer bu şöyle değilde tam olarak böyle olsaydı, tam olarak ihtiyacınızı karşılıyor olur muydu ?” Eğer cevap evet ise sunumu o yöne tavizleri kullanarak kapatmaya çalışın. Alternatifler Sunun. Mükemmel bir satış eğitimi alın yüzlerce satış kapatma taktik ve tekniğini uygulamalı olarak görün.
