Satış Eğitimi: Satış Erteleme
Kendinizi hiç çok önemli bir satış telefonunu ertelerken yakaladınız mı ? Eğer bu size en az bir kez bile oldu ise işte bu satış eğitimi ve bu yazı sizin için.
Arama erteleme nedir? Bu problem ile yakından ilgilisiniz. Ya buna erteleme hastalığı ya da başarısızlık korkusu ya da önemsememe virüsü. Nasıl olsa onlar arardı tembelliği ne derseniz deyin. Bunu yapıyorsunuz.
Bir satış elemanı düşünün ofiste takılıyor, kahve içiyor, arkadaşları ile konuşup şirket içi raporları yazıyor ve maillerini kontrol ediyor. Aslında ne yaptığı önemli değil. Ne Yapmadığı Önemli. Satış Görüşmesi Yapmıyor, Satış Ziyareti Yapmıyor. Daha da önemlisi şu an potansiyel müşterisi ile konuşmuyor
Bunların sonucunda şu an yaptığı şey ona satış kazandırmayacak.
Buna mantıklı olarak bakacak olursanız, parası ödenmiş zamanında işini yapmıyor ve kar getirecek bir hareket tarzı içinde bulunmuyor. Satış Ekibi zamanının her saniyesinde satış getirecek aktivite yapıyor olmalıdır. Peki bizim örnek satıcımızda neler oluyor?
Bütün satış yönetimi ve satış eğitimi kariyerimizde binlerce bu şekilde satış temsilcisi gördük. Aslında bunun art niyet ile veya tembellik ile alakası yok. Aslına bakacak olursak erkenden kalktı, giyindi, işe gelme için bütün o trafik ile baş etti...
Peki bu kişileri satıştan uzak tutan nedir ?
Farkında olsa da olmasa da Aslında olup biten tek bir şey vardır. Şu an çalışmaktan veya yorgunluktan değil negatif tecrübeden uzak durma konusunda bir mola veriyordur.
Müşterilerin olası negatif itirazlarını duymamak için saklanıyorlar.
Satış eğitimi içerisinde büyük bir yer tutan bu anlamsız ama insanların hemen her birinde yer alan olası negatif düşüncelerden ve tecrübelerden kaçınma dürtüsü satış erteleme olarak karşımıza çıkmaktadır.
O müşteriyi hemen aramalısın. Hadi Şimdi.
Bunun için işte beş kolay yöntem ve düşünce sistemi.
Step 1 – Önce en çok olumlu yanıt alacağınızı düşündüğünüz kişiyi arayın.
Satış yapmak için değil, hayatını iyileştirmek için arıyorum. Almayacaklar ise de neden almadıklarını soracağım. Teklif verip aramamak daha büyük ayıptır.
Müşterinin sizin ürününüz ile ilgilenmesi için önemli
Step 2 – Sattığını şeyin, alına bilirliğinden emin olun.
Kendi ürününe inanmayan ve %110 farkının ve avantajlarını kendisi satın almamış bir satıcı olmamaya özen gösterin.
Kendinizi nasıl görüyorsunuz karar vericiden 10 dakikalık toplantı dilenen bir satıcı mı ? Yoksa konusunda uzman ürününü anlatmak için bir sonraki adayı aramak için içinde bitmek tükenmek bilmeyen bir heves olan. Yardımcı bir danışman mı ?
Ürünün satışını yapmak için önce kendiniz inanmalısınız.
Ancak ürününüzün kullananlar için ne kadar hayati olduğunu tam olarak anladığınız anda, çok çeşitli yaratıcı fikirler ve tanıtım sunumları aklınızda belirecektir. İyi bir satış Eğitimi yöntemlerden oluşur. Ürüne inanç ve aidiyet ise bu yöntemleri en efektif şekilde gönüllü ve arzulu olarak kullanmanızı sağlar.
Kendinizi organizasyon şemasının en değersiz dışarıda gezen şirkete ait olmayan bir dış temsilci olarak mı görüyorsunuz yoksa şirketlerin birlikte iş yapmasına ön ayak olan ara bulucu ve anahtar roldeki en sorumlu kişi olarak mı ?
Bu sorunun cevabını beğenmiyor iseniz ürününüzün ve hizmetinizin potansiyel müşterilerinizin hayatındaki rolünü tekrar dönüp kendinize olan güveninizi ürünün değeri ile arttırmanızı öneriyoruz.
Step 3 – Hiç bir şey bulamadıysanız Mevcut Başarı Senaryolarını Düşünün
Sürekli rededileceğinizi düşünüyor ve müşterilerinize satış yapmanın belirli kesin net sebeplerden dolayı zor olduğunu düşünüyorsanız. Hatta bu düşünce yeni bir müşteriye giderken sizin ayaklarınızı ters çeviriyor ise.
Hemen kendiniz için bir iyilik yapın. Mevcut hizmet ve ürününüzün karşılığını ödeyen satın almış müşterilerinizi düşünün. Onlar neden satın aldı ? Daha ucuz teklif gitmedi mi ? Yoksa rakibin sunumunu mu duymadılar. İnternet ve bilgi teknolojisi bu kadar yaygınlaşmış iken tek teklif veren siz olabilir misiniz ?
Kesinlikle hayır onlar sizi seçti... Sebebi ise çok açık. Sizin en iyisi olduğunuzu düşünüyorlar ? Peki neden ? Bunu derinlemesine inceleyin sadece bunu tekrar yapmanız gerekiyor. Yeni bir keşif yapmanıza gerek yok.
Step 4 – Zihin Tekrarları
İnsan oğlunun en önemli özelliklerinden bir tanesi de bazı tecrübeleri ve olası yaşanmışlıkları zihninde canlandırıp bunu bütün bedeninde hissetmesi ve buna göre olumlu ya da olumsuz olarka potansiyelinin etkilenmesidir.
Nasıl ki olumsuz tecrübeler bizi bir şeyi yapmaktan alı koyuyorsa. Hatta olumsuz olma ihtimali olan tecrübeler dahi bizi bazı şeylerden alı koyuyor ise olumlu sentetik tecrübeler de bazı konularda motivasyonumuzu ve başarma gücümüzü arttırabilmektedir.
O yüzdendir ki ya olumlu tecrübelerinizi sürekli gözden geçirin ve denetleyin. ya da olumlu olacak anlatı iyimser bir yaklaşım ile tekrar denetleyerek kendinize güç yaratın.
Step 5 – Rahatlayın.
Bir satış konuşmasında veya bir satış aramasında başınıza gelebilecek en kötü şey reddedilmektir. Bunun da işin parçası olduğunu ve aslında sizin değil sadece o an yaptığınız teklifin reddedildiğini unutmayın. Bu gayet doğal ve olağan sonuçtur. İnsanlar bazı şeyleri yapmaktan sadece olası çok büyük sonuçlar ve olumsuzlar dolayısı ile geri kalır. Ve Bu olumsuz düşüncelerin %80 - 90 arasında aslında asla olmadığı gerçeği bu sonucu değiştirmez.
Satış yapamazsanız ne olur ? Satışlar düşük çıkar. Satışlar düşerse ne olur ? patron kızar. Patron kızarsa ne olur ? İşimden olabilirim. İşimden olursa ne olur ? Yeni bir iş ararım. Sonra Belki de bulamam ? İş bulamazsan ne olur ? Evimden olurum. Sonra Evsiz birisi olarak sokakta yatarım. Sonra ? Aç kalırım. Sonra Üşürüm ? Eviz kalıp aç kalma ihtimaliniz gerçekten düşündüğünüzden çok çok çok daha azdır. Sadece bu küçük ihtimal için bu gün hakkınız olan o harika satışı aramaktan veya o toplantıya gitmekten çekinmeyin. Gidin Alın. Bu ve bunun gibi yüzlerce teknik taktik yöntem ve sır için Satış Eğitimi alın.
