Satış Eğitimi : Yüksek Fiyat Manevraları

Esaslı bir satış eğitimi veya satın alma eğitimi almış müşterinin,  düşük fiyat ile sizi, takas edebileceğini söylemesi gayet doğaldır. Burada kendimizi gerçekten indirim konusunda çok mecbur hissederiz. Ancak, bir dakika geri yaslanın ve derin bir nefes alın. Bu sanıldığı kadar kötü bir şey değildir.

BU ARAŞTIRMA ÇOK İŞİNİZE YARAYACAK

Yıllarca süren araştırmaların sonucu göstermektedir ki;  üzerinde anlaşılmış olan ve son anda müşteri tarafından bir indirim talebi gelen,  ve bu indirim talebini kibarca geri çevrilen müşterilerin sadece %10’u satın almalarından vazgeçmektedir.

Yani başka bir deyiş ile son anda indirim talep etmiş olan 10 müşteriden 9’u zaten mevcut fiyatı kabul etmiş demektir.   Müşterinin son olarak bir iyilik istiyor olması bunun kesinlikle fiyat indirimine gidilirek taviz olarak verilmesi gerektiği anlamına gelmemektedir. Profesyonel Satış Eğitimi içerisinde anlatılan önemli konular ve tekniklerden bir tanesi de müşteriye son anda verilecek çok ona özel küçük bir ayrıcalık ve tavizin son ana kadar saklı tutulması ve son anda indirim ve fiyat avantajı isteyen müşteri karşısında bunun kullanılması daha uygun olacaktır. Sadece bu tekniğin kullanılması bile binlerce satış temsilcisine milyonlarca liralık fayda sağladığı somut bir gerçek olarak gözükmektedir. Uluslararası Satış Eğitimleri Bu Konuda Çok Etkindir.

Müşteri sizin fiyatınızı pahalı bularak başka bir tedarikçi ile anlaşma tehdidi ile düşürmeye çalışıyor ise bir şeyden kesinlikle emin olabilirsiniz. Sizin diğer tedarikçilerden çok daha iyi durumda olduğunuzdur. Çünkü eğer diğer tedarikçi sizden daha iyi olsaydı ve fiyatı zaten sizden daha düşük olduğu için sizin orada bulunmanıza gerek kalmazdı.

Madem ki daha iyi bir seçenek olarak müşteri sizi hali hazırda görüyor birazdan anlatacağımız ek faydalar ile bu fiyat farkı da makul ve mantıklı olacak ve müşteri sizi tehdit etmeyi bırakacaktır.

Çünkü sizin daha iyi olmanızın ve ufak maliyet farkı olması kadar doğal bir şey yoktur. Siz daha iyisiniz. Satış eğitimi içersinde hem onlarca yeni taktik ve teknik  ve binlerce sizin yaşadığınız benzeri senaryo ve örneklerden oluşmaktadır. 10 müşterinin kaç tanesi tehditten geri kaçınıyor ve kaç tanesi gerçekten sadece fiyat odaklı şeklindeki hayati istatistiki veriler ile günlük satış görüşmelerinde yaşanılan temel satış sorunlarına kronikleşmiş satış kayıplarına kesin ve kalıcı çözümler sunmaktadır.

Satış Eğitimi Konusu : Müşteriler Genelde Sadıktır.

GSM operatörünüzü değiştirmek, Sigorta şirketinizi değiştirmek, Evinizi değiştirmek, hatta sürekli alışveriş yaptığınız marketinizi değiştirmek. Added Work  ( ekstra külfet) bunu düşündüğünüzde müşterinin sizi değiştirmek için girişmesi gerekeceği ekstra külfet dahi bir çok zaman ufak fiyat farklarını görmezden gelinmesini sağlıyor olacaktır. Yeni bir müşteri ile iletişime geçtiğinizde daha önceki eski tedarikçisini bıraktırmanın ne kadar zor olduğunu siz de çok iyi biliyorsunuz.

Sadece ek iş yükü sorunu değil aslında değişiklikle belli ölçüde riskler de alınmış olacaktır. Kendinizi bir an olsun müşterinizin yerine koyarak ve gerçekten bu şekilde değişiklikler yapılmasının ek külfetlerini ve ek risklerini düşünün. Müşteri karşısında ne kadar güçlü olursanız o kadar daha net pazarlık gücüne sahip olmuş olursunuz. Bir daha sadece fiyat konusunda tercih edilmeyeceğinizi ve başkasına gideceğini söyleyen bir müşteriniz olduğunuzda pro-aktif olun ve ev ödevinizi iyi yapmaya özen gösterin. Yanlış bir seçim yapmanın ne gibi bir maliyeti olacağını çok net şekilde müşterinize anlatın. En azından biraz daha fayda açısından eksik bir alternatifi seçmenin maliyetinden bahsedin. Değişimin maliyetini hesapladıktan ve daha sonra değişim zamanını ve tekrar oyuna dönmenin alacağı süreyi ve riski tam olarak anlattıktan sonra bir çok olayda müşteri için bütün bunları göze almak çok zor olacaktır. Her şey tüm hesaplar uyuyor olsa da müşteriye diğer şirketin fiyatının daha sonraki dönemlerde sabit kalıp kalmayacağı konusunda bir uyarıda bulunabilirsiniz. Aynı kalitede servis, aynı kalitede teslimat …

Satış Eğitimi : Ev ÖdeviBir kere ev ödevinizi tam olarak doğru ve net olarak yaptığınızda karşınıza çıkan her fiyat pazarlığında ve başka tarafa gitme tehdidinde bunu kullanabilirsiniz. Mevvut olanın değişiminin alacağı süre maliyet risk ve kalite faktörü mutlaka etkisini gösteriyor olacaktır. Müşterinizin yerine kendinizi koymanız durumunda ve sizden almanın rahatlığı güveni ve kalite garantisi ile fiyatınızı daha net savunabiliyor olacaksınız.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi