Satış Eğitimi Satis Kapama
Satış Eğitimi: Satışı Kapatmak
Satış Eğitimi denildiğinde birinci faktör olarak satışı daha kolay kapatma yolunda atılacak adımlar olarak adlandırabiliriz. Satışı kapatmak ile ilgili her türlü desteği ve satış eğitimini aldınız diyelim fakat hatırlamanız gereken önemli bir nokta var;
Sipariş isteme başka bir deyiş ile satışı kapatmak yapılması gereken en önemli ve son nokta değildir.
Özellikle aşağıdaki maddeleri tek tek yerine getirmiş olsanız bile.
- Müşteri tarafında olumlu yaklaşım ve kabullenme hissi.
- Doğru kişinin ve karar vericinin karşısında olmak.
- Doğru şeyi sunup doğru çözümü paylaştıysanız.
- Yeterli derecede ürününüzün değer kattığını gösterdiyseniz.
- Satışın tüm adımlarını sorunsuz bir şekilde yerine getirdiyseniz.
Bütün bunları doğru şekilde yapmış olsanız bile sonrasında hala satış kararını siz veremezsiniz. Sadece müşterinizin karar vermesi yolunda ona yardımcı olabilirsiniz.
Satış eğitimi içerisinde bir çok kanıtlanmış teknikleri ve taktikleri paylaşırız. Gelin öncelikle bunları birlikte bir gözden geçirelim.
Eğer hedefe yeteri kadar ve doğru şekilde yaklaşa bilirseniz, atmanız gerek son adım olan; yani satışı kapatma işlemi çok daha kolay olacaktır. Satış kapanma anına geldiğinde potansiyel müşteriniz mutlaka satın alma sinyalleri verecektir.
Bu satın alma sinyalleri satış eğitimlerinde de bir çok kez üstünden geçilen geçen sözlü ve sözlü olmayan şekilde veriliyor olabilir.
- Bunu ne zaman alabiliriz.
- Başka hangi renkleri var ?
- Ödeme koşulları nelerdir.
- Bakım Konusunda da yardımcı olacak mısınız ?
- Nakliye masraflarını kim karşılayacak ? Sözlü olmayan sinyaller ise.
- Öne doğru eğilip masaya yaklaşabilirler.
- Biraz daha az resmi olurlar
- Sizi dinlemesi için birini daha çağırırlar.
- Ürünü veya hizmeti anlatan dokümanı biraz daha dikkatli incelemeye başlarlar.
- Bilgisayarını açar veya rakamları kontrol etmek için hesap makinesi kullanır.
Başka kullanan kimler var sorabilir. Tabi umuyoruz ki siz de bu sinyalleri farkedip kapanış sorusunu sormaya hazır olursunuz. Hadi bazı teknikleri birlikte görelim. Satış Eğitimi esnasında uzun uzun anlattığımız ve üzerinde özellikle durduğumuz bu yöntemlerden bazıları, şu şekildedir.
- Şimdi almalarını isteyebilirsiniz. Müşterinizin satın alma işlemlerini kolaylaştırın. Kibar bir şekilde hemen siparişinizi girebilir ve yarın elinizde olmasını sağlayabilirim. Veya programı hemen sizin istediğiniz gibi ayarlayabiliriz.
- Satışı Kabul edin. Bir çok başarılı satıcı ( CODE Satış Eğitimi Almış Profesyoneller) Müşterisi zaten satın almış gibi düşünür ve bir an önce kağıt işlerini hallederek prosedürlere yardımcı olarak müşterisinin önünden kaldırmayı başarır. Prosedürel işlemleri hallettikten sonra siparişi kesinleştirmeden önce müşterisinin eklemek istediğiniz bir şey olup olmadığını sorar. Yoksa zaten sipariş tamamdır.
- Öyle veya Böyle Kapatın. Evet hayır çok keskin olmasın diye, böyle mi istersiniz, şöyle mi sorusu ile de kapatılabilir. (örnek olarak; “Sarısını mı mavisini mi tercih edersiniz ?”).
Eski sistemi mi yeni sistem mi sizin için daha uygun sorusu hem sunum yaparken hem de satışı kapatma yöntemi olabilir.Son teknik bazen müşteri üzerinde hafif bir baskı oluşturabilir ancak kibar ve tercihini sorma şeklindeki yaklaşım ile aslında bunun bir kapanış sorusu olmadığı da bariz olarak anlaşılacaktır. İnsanların karar vermek ve son kesin net fikri ortaya koymaya çekindiği durumlarda bulundunuz mu? Sizin ürününüzü veya hizmetinizi almış veya ikna olmuş olsa da hala son kararı verme konusunda tereddüt eden müşterileriniz mutlaka olacaktır.
Böyle durumlarda yapılması gereken, “bu gün imzalayalım ve bu işten kurtulun demiyorum” şeklinde ufak baskı azaltıcı bir yöntemi kullanarak müşterinin takvimine uyabileceğinizi ve üzerinde baskı olmadığını ortaya koyabilirsiniz. Bu tip müşterilere asla hadi şimdi imzalayalım tarzı şeklinde baskı yapmak doğru olmayacaktır. Bu tarz durumlarda müşteri kendini köşeye sıkışmış hissedecek ve satın alma niyetinden vazgeçebilecektir. Müşterinizin hangi konularda tereddütü olduğunu ortaya çıkarmak için sorgulamaya devam edin.
Tam olarak son noktayı koyana kadar araştırın ve sorgulayın. O andan itibaren şirket sunumunu bırakıp müşterinizin yanında olduğunu hissettirin ve sadece o noktaya odaklı sunum yapmaya gayret edin. Bazı samimi sorular da kullanmanız daha da yardımcı olacaktır. “Eğer bu şöyle değilde tam olarak böyle olsaydı, tam olarak ihtiyacınızı karşılıyor olur muydu ?” Eğer cevap olumlu olur ise sunumu o yöne tavizleri kullanarak kapatmaya çalışmak daha kolay sonuca ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Müşterilerinize her zaman alternatifler sunun. Mükemmel bir satış eğitimi alarak yüzlerce satış kapatma taktik ve tekniğini uygulamalı olarak görün.
:
