Satış Eğitimi Yüksek Rekabet

Satış Eğitimi: Rekabette Yüksek Maliyet

Satış Eğitimi Yüksek Fiyatlı Satış

Satış Eğitimi Yüksek Fiyatlı Satış

Satış eğitimlerinde en çok odaklandığımız konu ise satıcı ile potansiyel müşterinin yüksek fiyata sahip ürünlere tamamen farklı taraflardan bakıyor olmasıdır. Satıcı kendi ürün fiyatının indirilebilir veya müzakere edilebilir ve gerçekten yakışmayan fiyat olduğunu düşündüğü anda zaten oyunu baştan kaybetmiş sayılmaktadır. Müşteriye yüksek fiyatı ikna etmek, satıcı için iç müşteri (Şef, Müdür, Patron) ikna etmekten daha zor olacak ve kısır döngü başlayacaktır. Fiyatı yüksek olan ürünün satılması gerekiyor ise, kesinlikle indirimsiz satış yapılması gerekmektedir.

Bunun bir diğer anlamı ise satıcı ürünün fiyatının kesinlikle doğru fiyat olduğuna inanmalı ve kesinlikle indirimsiz satış hedeflemelidir. Müşteri nede olsa bu fiyatı reddedecek düşüncesi ile gidilen ve hemen ürün fiyatında bir indirim teklif edilen satışta zaten kaybetmek garanti olacaktır. Çünkü ürün fiyatında bir kez aşağı gidilmiştir. Müşteri hiçbir zaman fiyatı yükseltelim şeklinde bir teklif yapmayacaktır.

Müşteri her satış görüşmesinde mutlaka ekonominin ne kadar kötü olduğundan bahsedecek ve satıcının fiyatının ne kadar yüksek olduğundan bahsedecek ve bunu kanıtlamak için bu şekilde bir yol izleyecektir. Satış Temsilcisi Satış Eğitimi nde aldığı taktik ve teknik bilgileri unutur ve müşteriyi bu konuda onaylar ve hak verir durumda kalır ise, 10 satış görüşmenin 9 unda satış görüşmesini kaybetmiş şekilde oradan ayrılıyor olacaktır.

Bu tekniğin kontra atağı ise kesinlikle müşterinin bahsettiği kötü ekonomiden ve durgun piyasadan bahsettiğinde bunu net bir dil ile reddetmek en doğrusu olacaktır. Evet müşteri ile kesinlikle bu konuda aynı fikirde olmamak önemlidir. Bu konuşmalar başladığında ise satıcının ilk yapması gereken şey ürünü bizden aldığında veya ürünü almasa bile nasıl kullanmayı planladığı öğrenmek ve hangi sonuçlara ulaşmak istediğini sormak olacaktır.
Eğer müşteri yine bu şekilde devam eder ve ekonominin ne kadar kötü olduğundan bahseder ise ,satıcı yine aynı şekilde satın alma süreçlerini ve ürünün kullanımı ile ilgili sorular sorması daha uygun olacaktır. Burada asıl amaç müşteriyi ürün hakkında konuşturmak bilgi almak ve ürünün bazı faydaları ve kazançlarını konuya dahil etmek olmalıdır.

Müşteri aynı şekilde hala kötü ekonomi ve yüksek fiyatlar konusunda endişeleniyor ve burada biraz daha savunmacı şekilde yaklaşıyor ise bu gidişatı önlemek için satış eğitimi almış bir profesyonel şu soruyu soracaktır.  Sizin müşterileriniz sizden ürün alırken kalite ve fiyat konusunda ne yapıyorlar. Profesyonel Satış Eğitimi almış olan bir satıcı müşterinin kalite ve güven unsurunu kendi ürünü için kullanmaya buradan başlayacaktır.   Müşteri kaliteyi ve gerçekten doğru ürünün bizim ürünümüz olduğunu gördüğünde, ürünün edinim maliyetinin yanında sağlayacağı alternatif maliyet tasarrufunun, günlük yüksek fiyat önemini kaybetmiş olacaktır.
Satış görüşmesi sonlandıktan sonra bile bazı satın alma departmanları yine fiyat pazarlığı yapabilecektir. Başka bir tedarikçi ile çalışma yada bulma konusunda tehditler dahi savunabilirler. Satış Eğitimi içerisinde bulunan bir çok teknik ve taktik zayıf satışçıların nasıl bu tuzağa düştüğünü detaylı olarak anlatılır.

 

Profesyonel Satış Eğitimi almış olan satıcımız, burada kullanacağı en az satış görüşmesi kadar detaylı ve yazılı geri bildirimler ile ürünün sağlayacağı faydayı ve ürün fiyatının doğruluğunu, sıkılmadan ve yorulmadan 10 sayfalık bir mail ile anlatması ve mümkün olduğu kadar kalite, fayda ve fark konusunun detaylı şekilde vurgulanması önemlidir.  Unutulmaması gereken en önemli nokta ise, satın alma departmanlarının tam olarak neden indirim istediğidir. Satış Eğitimi esnasında, 10 farklı büyük dev şirketin satın alma departmanlarının hangi teknik ve taktikleri kullandığı detaylı olarak incelenmektedir. Bunlardan en önemlisi; satın alma departmanları 10 tane olayın dokuzunda istedikleri indirim sebebi ihtiyaçları olduğu için değil sizi test etmek için indirim isterler. Fiyatın tam olarak doğru olduğunu ve tüm indirimlerin yapılmış olduğunu kontrol etmek ve doğrulamak için size çeşitli satış ve satın alma teknikleri ile sorguluyor olacaktır.

Firmalar için yeni bir tedarikçi bulmak her ne kadar kolay gibi gözükse de, yeni tedarikçi tam olarak konuyu bilmeyecek, kurum hakkında yeteri kadar ekspertizi olmayacak, ilk an için ucuz fiyat veriyor olsa bile, gerçekleşecek ikinci siparişte aynı fiyatı garanti edemeyecek. Sizin geldiğiniz aşamaya ulaşabilmek için bir çok toplantı yapacak ve zaman harcayacak ve belki de sizinle aynı kaliteyi ve garantiyi sunamayacaktır.  Yani yeni bir tedarikçi bulmak söylenildiği gibi kolay değil aksine gayet zor maliyetli ve meşakkatli bir iştir.
Satış eğitimlerin de bahsedilen en son fiyat koruma tekniği ise; Yüksek fiyatı sunun, satıcının fiyatı indirme konusunda yetkisinin bulunmaması konusudur. 10 müşteriden 2 si eğer o satış görüşmesinde masadan indirim alamaz ise istediği indirimden vazgeçmeye meyilli olmaktadır. Fiyatı indirme yetkisi satış ekibinden alınır ise, satıcının fiyatı savunma konusunda ne kadar etkin olduğuna yönetim inanmakta güçlük çekecektir. Satış personelimizin üzerinden bu yetkiyi aldığımızda, satıcı sıcak bölgeden kendisini uzaklaştırmış olacak ve müşteriye bunu hissettirdiği andan itibaren artık müşteri de daha fazla fiyatın altını kazmaktan vazgeçecektir.

Satışların inanılmaz derecede arttığı ve talebin çok daha fazla olduğu yerlerde yüksek fiyatı satmak tabi ki daha olacaktır. Ancak etkin bir satış eğitimi almış olan profesyonel bir satıcı kazandığı onlarca teknik ve yöntem ile yaratılacak güven ve müşteri fayda sunumu ile gerekli donanıma sahip olacaktır.

 

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi