Satış Eğitimi Kolay İndirim Satışı
Satış Eğitimi : Kolay İndirim Satışı
Satış eğitimlerinde anlattığımız bir diğer konu da; “Satışın tam olarak sonlanması, anlaşmayı kapatmakla olacaktır” gerçeğidir. Bunu yapmak için öncelikle yapılması gereken ürün üzerinde anlaşmak ve daha sonra fiyat üzerinde de anlaşmaktır. Bütün satış temsilcileri satış görüşmelerinde hemen her seferinde ilk olarak fiyat rekabeti ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Peki; bu gibi aynı durumlarla karşılaşan tüm satış temsilcileri aynı mı hareket eder? Satış Eğitimi tam olarak burada devreye girmektedir.
Bir çok satıcı kendini satış konusunda çok güçlü görüyor olsa da. İş indirimsiz bir satış yapmaya gelindiğinde birçok satıcı müşteri karşısında çok yumuşak ve korkak kalmaktadır. Nadiren de olsa bazı satışçılar bu rüzgara karşı durabilmekte ve bir çoğu da ne yazık ki rüzgarda kalan ucuz şemsiyeler gibi terse dönmektedir.
Satış Eğitimi Örnek;
Harika giden bir satış görüşmesini kapatmak üzere olduğunuzu düşünün, gerçekten büyük bir sipariş ve ay sonu harika bir prim çeki hesabınıza yatıyor olacak ve siparişi almaya tam olarak hazırsınız. Ancak fark ediyorsunuz ki son anda müşteriniz sizden indirim istiyor. Sizinle tam olarak aynı kaliteye sahip bir rakibiniz sizin vermiş olduğunuz teklifinizden biraz daha düşük fiyat teklifi vermiş ve siz kendi fiyatınızı savunma veya indirim vererek karınızdan taviz verme arasında bir yerde kararsız olarak kalmış durumdasınız? Hangisini seçiyor olurdunuz?
Her ne kadar o an için indirim verip kurtulmak, satış eğitimi almamış olan veya yeteri kadar dersini çalışmamış bir satıcının birinci opsiyonu olarak görünse de. Aslında o noktaya gelene kadar ki süreçte yapılması gerekenleri tam olarak yapıp, orada daha sağlam bir duruş ile, indirimsiz bir satış gerçekleştirmek mümkün olmaktadır.
Bu noktada sizin ilk izleniminiz ve kendinize olan güveninizin ve ürününüzü ne kadar savunabildiğiniz çok önemli olacaktır. Bundan daha da önemli olan ise müşterinizin farkı görmesini sağlayabilmek ve bu sunuma hazır olup olmadığınız olacaktır. Ürün sunumundan daha da önemli olan şey farkların sunumu olacaktır. Tercih edilen en düşük fiyat genelde herkesin beklentisi olabilir fakat ya daha ucuz bir ürün tüm beklenenleri tam olarak en doğru şekilde veremiyor ise? Bizim işimiz bunu müşterimize göstermek olacaktır. Alacakları ürün tam olarak müşterimizin isteklerini karşılamaz ise, bunun nasıl bir acı hissettireceğini tam olarak öne çıkarmak en önemli yöntemlerden birisidir. Satış Eğitimi içerisinde bunun doğru şekilde kullanılarak, müşterimize kesinlikle tehditkar olmadan gerçekleştirilmesini sağlayacak yöntemleri detaylı şekilde anlatmaktayız. Ürünü nasıl kullanacaklarını, ne şekilde saklayacaklarını, tam olarak işlerine ne gibi fayda sağlayacağını nelere iyi geleceğini sormak, size çok kesin ve net yanıtlar sunacak ve bu şekilde sizin fiyatı yerini oturtmanız için kanıtlar veriyor olacaktır.
İndirimi en başta veriyor olmak ve satışı bu şekilde almak daha kolaydır. Ancak tabii ki her satışı almanız mümkün olmayacaktır. Müşteri karşısında sağlam durarak bazı satışların çok daha yüksek kar marjı ile alabilir ve satış huninizi sürekli olarak dolu tutarak da müşteri kaybetmekten korkmazsınız. Satışın her aşamasında (tanışma, ilk toplantı, teklif, yeniden ziyaret) müşterilerinizin sayısı daha fazla olur ise indirim isteyen müşterinizi kaybetme korkunuz da o kadar azalıyor olacaktır. Elinizde tek müşteriniz olması pazarlık gücünüzü ve müşterinizi kaybetmemek için çok daha zayıf olacaktır.
Satış Eğitimi Temel Kabulleniş:
Bir satıcının yapacağı en kötü şey ise müşterisi indirim istediği anda fiyatı savunmak yeirne hemen indirim vermek olacaktır. Müşteri perspektifi ile bakmak denen yeteneğe sahip olan profesyonel satıcılar hiçbir zaman ilk istenildiği anda indirimi vermezler. Bu tarz profesyonel satıcılar müşteriye asla karşılıksız olarak da indirim vermezler.
Genel Kabulleniş; Müşterimin önüne ürün ile ilgili bir teklif koyarken her zaman en doğru en son fiyatı koyarım. Müşterim indirim ister ise yapmam imkan dahilinde değildir. Zaten indirim imkanı olsa müşterime sunarken yapmış olurdum. Bunun sonrasında istenecek tavizlerin mutlaka ve mutlaka müşteriden bir taviz alarak yapılmasıdır.
Bir satın almanın birinci önceliği her zaman satın alınan ürün veya hizmetin başarıyı kesin olarak sağlaması olacaktır. Devamlılık ve riskin önlenmesi de devam eden süreçlerdir. Maliyet bütün bunların sonunda konuşulacak en son nokta olmalıdır. Satış Eğitimi ana konularından bir tanesi olarak da yapılan bu seferlik indirimler olacaktır. Fiyatı bir kez indirdiğiniz zaman kaybedilmiş olan gelirin tekrardan geri alınmasına imkan yoktur. Bundan sonra fiyat üzerinde yapılacak her türlü düzenleme fiyat artışı olarak görülmesine sebep olacaktır. Bu seferlik indirim istendiğinde vermeyin. Bu sefer var olan normal fiyattan verip bir daha ki sefere bu konuyu konuşma sözü vermek daha doğru olacaktır.
Sonuç olarak müşteri sizden indirim istediğinde ve siz bu indirimi karşılıksız olarak verdiğiniz anda toplam gelirinizden ve karınızdan kaybı yaşamış olursunuz. Müşteri karşısında ne kadar sıkı durabilirseniz o kadar çok kazanımınız olacaktır. Mevcut satışı o an için belki kapatabilirsiniz fakat uzun dönemde mutlaka zararınıza bir gidişat olması söz konusudur.
Ve bunu bu müşteride bir daha telafi etme şansınızı ortadan kaldırmış olacaksınız.
Fiyatı müşteriye karşı savunmak gerçekten zor bir iştir. Müşterinizi indirimler vererek memnun etmeye çalışmak yanlış olacaktır. Kendinize ve ürününüze olan güveniniz müşteriyi daha fazla memnun edecektir. Her şeyden önce kendinize ve ürününüze tam olarak güvenmelisiniz. Hiçbir zaman müşteri kaybetmekten korkmayın gidip yenisini bulabilirsiniz. Ürününüzün daha önce satış yapmış olduğunuz müşterilerinize nasıl yardım ettiğini ve nasıl fayda sağlıyor onu düşünün. Bir dahaki siparişte bu yapılmış olan indirimi telafi ederiz yalanına inanmayın. Kendinize güveniniz yok ise her şey den önce müşterinize güle güle demeye hazır olun. Unutmayın. İndirim sadece müşteri karşısında yumuşak satıcıların satış yapma aracından başka bir şey değildir.
Satış Eğitimi ve Müzakere Eğitimi Alın. Müşterinize boşuna hiçbir şeye yaramayan ve değmeyen İndirimler yapmayın.
:
