Satış Eğitimi: Satış Ertelemeler

Kendinizi, hiç çok önemli bir satış telefonunu ertelerken yakaladınız oldu mu ? Eğer bu size en az birden fazla kez oldu ise,  işte bu satış eğitimi ve bu yazımız sizin için.

Aramaları erteleme nedir?  Bu soru ile yakından ilgilisiniz değil mi ?  Buna erteleme hastalığı ya da başarısızlık korkusu ya da önemsememe virüsü, “Nasıl olsa onlar kabul etse arardı.” tembelliği, ne derseniz deyin…

Bunu yapıyorsunuz!

Herhangi bir satış elemanı düşünün.  Ofiste takılıyor, kahve içiyor, arkadaşları ile konuşup şirket için gerekli raporları yazıyor ve maillerini kontrol ediyor.

Aslında ne yaptığı önemli bile değil. Ne yapmadığı çok daha önemli. Hayati satış görüşmesi yapmıyor, Satış ziyareti hiç yapmıyor. Daha da önemlisi şu an potansiyel müşterileri ile konuşmuyor.

Bunların sonucunda şu an yaptığı hiçbir şey ona satış kazandırmayacak. Buna mantıklı şekilde bakacak olursanız,  parası ödenmiş zamanında,(paid time)  işini yapmıyor.  Kar getirecek bir hareket tarzı içinde asla bulunmuyor.  Bir satış ekibi zamanının her saniyesinde satış getirecek aktivite yapıyor olmalıdır. Peki bizim örnek satıcımızda ne oluyor? Bütün satış yönetimi ve satış eğitimi kariyerimizde, binlerce bu şekilde satış temsilcisi ile karşılaştık. Aslında bunun art niyet ile veya tembellik ile alakası da yok. İşin aslına bakacak olursanız;  erkenden kalktı, giyindi ve işe gelme için bütün o trafik ile baş etti değil mi ?

Peki bu kişileri satıştan uzak tutan esas sebep nedir ? Farkında olsa da, olmasa da,  aslında olup biten sadece tek bir şey vardır. Şu an çalışmaktan veya yorgunluktan değil, sadece negatif tecrübeden uzak durma konusunda bir mola veriyor. Müşterilerin genel olası negatif itirazlarını duymamak için korunuyorlar. Satış eğitimi içerisinde büyük bir yer tutan ve  bu anlamsız ama “insanların hemen her birinde yer alan olası negatif düşüncelerden ve tecrübelerden kaçınma dürtüsü.”  satış görüşmesi erteleme hastalığı olarak karşımıza çıkar. Şimdi O müşteriyi hemen aramalısın! Hem de  hemen şimdi. Bu sağlayan,  beş kolay yöntem ve düşünce sistemi. Buyurun Kullanın.,

Satış Eğitimi Adım 1

Önce en çok olumlu yanıt alacağınızı düşündüğünüz kişiyi arayın.

Ona Satış yapmak için aramıyorum. Bu telefon onun hayatını iyileştirmek için. Almayacaklar ise de neden almadıklarını soruyor olacağım.  Teklif verip aramamak çok daha büyük ayıptır.

Satış Eğitimi Adım 2

Sattığını şeyin, alınabilirliğinden emin misin ?

Kendi ürününe inanmayan, ürünün farkını ve avantajlarını kendisi satın almamış bir satıcı olmamaya her zaman özen gösterin.

Kendinizi nasıl görüyorsunuz?  Karar vericiden 10 dakikalık toplantı dilenen bir satıcı mısınız ? Yoksa, konusunda gerçek uzman, ürününü anlatmak için bir sonraki adayı aramak için içinde bitmek tükenmek bilmeyen bir heves besleyen, yardımcı bir danışman olarak mı ?

Ürünün satışını yapmak için önce kendiniz inanmalısınız. Ancak ürününüzün kullananlar için ne kadar hayati olduğunu tam olarak anladığınız zaman, çok çeşitli yaratıcı fikirler ve tanıtım sunumları aklınızda belirecektir.

İyi bir satış eğitimi yöntemlerden oluşur. Ürüne inanç ve aidiyet ise bu yöntemleri en efektif şekilde gönüllü ve arzulu olarak kullanmanızı sağlar. Kendinizi organizasyon şemasının en değersiz dışarıda gezen şirkete ait olmayan bir dış temsilci olarak mı görüyorsunuz yoksa şirketlerin birlikte iş yapmasına ön ayak olan ara bulucu ve anahtar roldeki en sorumlu kişi olarak mı ?

Bu sorunun cevabını beğenmiyor iseniz ürününüzün ve hizmetinizin potansiyel müşterilerinizin hayatındaki rolünü tekrar dönüp kendinize olan güveninizi, ürünün değeri ile arttırmanızı öneriyoruz.

Satış Eğitimi Adım 3

Hiç bir şey bulamadıysanız…

Mevcut başarı senaryolarını düşünün. Sürekli ret edileceğinizi düşünüyor ve müşterilerinize satış yapmanın belirli kesin net sebeplerden dolayı zor olduğunu düşünüyorsanız. Hatta bu düşünce yeni bir müşteriye giderken sizin ayaklarınızı ters çeviriyor ise.

Hemen kendiniz için bir iyilik yapın.

Mevcut hizmet ve ürününüzün karşılığını ödeyen satın almış müşterilerinizi düşünün. Onlar neden satın aldı ? Daha ucuz teklif gitmedi mi ? Yoksa rakibin sunumunu mu duymadılar. İnternet ve bilgi teknolojisi bu kadar yaygınlaşmış iken tek teklif veren siz olabilir misiniz ? Kesinlikle hayır onlar sizi seçti… Sebebi ise çok açık. Sizin en iyisi olduğunuzu düşünüyorlar ? Peki neden ?  Bunu derinlemesine inceleyin sadece bunu tekrar yapmanız gerekiyor.

Yeni bir keşif yapmanıza gerek yok.

Satış Eğitimi Adım 4

Zihin tekrarları insanoğlunun en önemli özelliklerinden bir tanesi de bazı tecrübeleri ve olası yaşanmışlıkları zihninde canlandırıp bunu bütün bedeninde hissetmesi ve buna göre olumlu ya da olumsuz olarak potansiyelinin etkilenmesidir.

Nasıl ki olumsuz tecrübeler bizi bir şeyi yapmaktan alı koyuyorsa. Hatta olumsuz olma ihtimali olan tecrübeler dahi bizi bazı şeylerden alı koyuyor ise olumlu sentetik tecrübeler de bazı konularda motivasyonumuzu ve başarma gücümüzü arttırabilmektedir. O yüzdendir ki ya olumlu tecrübelerinizi sürekli gözden geçirin ve denetleyin, ya da olumlu olacak anları iyimser bir yaklaşım ile tekrar denetleyerek kendinize güç yaratın.

Satış Eğitimi Adım 5

Rahatlayın. Kimse kimseye tokat atmıyor.

Bir satış konuşmasında veya bir satış aramasında başınıza gelebilecek en kötü şey reddedilmektir. Bunun da işin parçası olduğunu ve aslında sizin değil sadece o an yaptığınız teklifin reddedildiğini unutmayın.

Bu gayet doğal ve olağan sonuçtur.  İnsanlar bazı şeyleri yapmaktan, sadece olası çok büyük sonuçlar ve olumsuzlar dolayısı ile geri kalır.

Ve bu olumsuz düşüncelerin %80 – 90 arasında aslında asla olmadığı gerçeği bu sonucu değiştirmez. Satış yapamazsanız ne olur ? Satışlar düşük çıkar. Satışlar düşerse ne olur ? patron kızar. Patron kızarsa ne olur ? İşimden olabilirim. İşimden olursa ne olur ? Yeni bir iş ararım. Sonra Belki de bulamam ? İş bulamazsan ne olur ? Evimden olurum. Sonra Evsiz birisi olarak sokakta yatarım. Sonra ? Aç kalırım. Sonra Üşürüm ?  Eviz kalıp aç kalma ihtimaliniz gerçekten düşündüğünüzden çok çok çok daha azdır.

Sadece bu küçük ihtimal için bu gün hakkınız olan o harika satışı aramaktan veya o toplantıya gitmekten çekinmeyin. Gidin Alın.  Bu ve bunun gibi yüzlerce teknik taktik yöntem ve sır için Satış Eğitimi alın.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi