Satış Eğitimi CODE
Satış Eğitimi: Müşterinizin Fiyat Yatırım Oranı (PIR)
Bunu daha önce hiç düşündünüz mü ? "Ürün veya himzetinizin sağladığı fayda açısından fiyat müşterinize nasıl etki etmektedir ?
Bir çok zaman ürün veya hizmet fiyatının daha iyi daha düşük olması müşterimize yapılacak büyük bir iyilik olarak düşünürüz. Müşteri tarafında aslında fiyat müşterinin bir ürünü veya hizmeti kullanacağı süre boyunca mümkün olan en kısa sürede en az onun kadar fayda sağlamasını istediği ve üstünde getirisi olmasını beklediği bir bedeldir.
Yani müşteri aslında fiyatın ucuz veya pahalı olması ile değil, değerini ne kadar zamanda geri ödeyeceği ile ilgilenmektedir.
Fiyatı başka bir fiyat ile karşılaştırmak sadece rakam üzerinde olmamalı ve aynı zamanda bu alınan ürünün maliyetini ne kadar zamanda geri ödeyeceği öğrenmek ne kadar uzun süreli duracağı ne tür aksilikleri önleyeceği neler kazandıracağı ile de alakalıdır. İki tane farklı 100 TL'lik üründen bir tanesi eğer ilk haftalık süreçte 100 TL geri kazandırıyor ancak bir diğeri %10 indirim yapıp bu geri kazandırma süreci 2 ay sürüyor ise bu iki üründen indirim yapılan ürünün daha ucuz olduğunu söylemek kesinlikle yanlış olacaktır.
Fiyatlar kesinlikle kağıt ve teklifler üzerinde karşılaştırılamaz. Fiyatlar karşılaştırırken bir çok değişken söz konusudur ve bunlarıda göz önünde bulundurmak gerekmektedir. Bu bağlamdan yola çıkacak olursak hiçbir fiyat karşılaştırması elma ile elma karşılaştırması değildir. Bir diğer deyiş ile her fiyat karşılaştırması elma ile armut karşılaştırması demek daha doğru olacaktır. Müşterinize bunu detaylı olarak anlatmanız bir çok sorunun çözülmesine yardımcı olacaktır. Fiyatınız şu firmanın teklifine göre daha pahalı dendiğinde kesinlikle elma ile armudun karşılaştırıldığını düşünmeli ve bunu müşterinize anlatmalısınız.
Sektörünüzdeki birçok şirket inanılmaz derecede iyi servis ve ürünler sunar. Sizinki de öyle olduğuna göre bu durumdan müşterinize mutalaka bahsetmelisiniz. Ne kadar çok sık bundan bahsederseniz “Price Investment Ratio” (PIR). Müşterinizin fiyat yatırım oranı mutlaka yükselecektir. PIR müşterinizin hizmetlerinize ödemesi gereken rakamı daha anlamlı kılacaktır.
Satış Eğitimleri IBM paradoksu bunu en iyi şekilde anlatır.
Bu IBM den aldığınız her ürün için mutlaka biraz daha fazla ödersiniz. Ama IBM kullandığınız için asla kovulmayacağınız bir gerçektir. Bunun anlamı IBM kadar iyi olan bir çok ürün vardır ve bunlar kesinlikle daha uygun maliyetlidir. Ancak diğerlerine göre IBM kullandığında belli bir oranda riski de elemine etmiş oldursunuz. Bu hesaplandığında müşterinin ekstra ödeyeceği özel bir fark IBM in güven ve kalite primi olarak adlandırılmaktadır. Sizin işiniz içinde PIR yani Müşteri Fiyat Yatırım Oranı ve CP yani Güven Primi kesinlikle hesaplanmalı ve en ucuz fiyat olmamanız özellikle garanti edilmelidir.
Müşterileriniz fiyatınız diğer ürünlere göre pahalı dediğinde. Lütfen Bizi En Ucuz Ürünü Satan Değil En İyi Ürünü Satan Tedarikçiniz Olarak Kabul Edin.
Peki sektördeki rakibimiz en az bizim kadar iyiyse ve aslında kendi ürünümüzün o kadar da iyi olmadığını bir farkının olmadığını düşünüyorsak ? Burada size en iyi cevabı mevcut müşterileriniz veriyor olacaktır. Onlara nazik bir şekilde neden diğerlerini değil de sizi tercih ettiklerini sorun. Onlar sizi değerli bulduğunu anlatsın siz de müşterilerinizden aldığınız bu yorumları yeni potansiyel müşterilerinize anlatın.
Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi
