SATIŞ EĞİTİMİ CODE
Satış Eğitimi: Sadece Kaybedenler (loosers) Fiyat Kırar
Bu günün iş dünyasında fiyat ile ilgili indirim istemek bir takım taktik ve tekniklerin uygulanması şeklinde hayata geçirilmektedir. Satın almanın indirimli yapılması için eğitim almış olan satın alma profesyonelleri ve firma karar vericiler satış eğitimi almamış olan profesyoneller karşısında hemen hemen her örnekte galip gelmektedirler. İndirimli bir satış yapmak, aslında satış yeteneği eksikliğinden kaynaklanan bir durumdur. Araştırmalar gösteriyor ki ; En büyük indirimlerin genelde en yeni ve daha önce satış mesleğini profesyonel olarak yapmayan tecrübesiz elemanlar gerçekleştirmektedir.
Müşteriye satışa gitmek herşeyden önce kendine güven istemektedir. Firmalar satış temsilcilerini genelde kendine güvenen insanlar arasından seçmektedir. Müşteri ürün veya hizmetin fiyatının pahalı olduğunu dile getirdiğinde doğal olarak kendine çok güvenen insanlar hatanın kendisinde olduğunu düşünmez ve bir sonraki alternatif olan fiyatın gerçekten pahalı olduğunu düşünür ve tüm yeteneklerini ve kendi yönetimlerini satışçıya indirim yaptırmak için kullanırlar. Bu bilimsel olarak kanıtlanmış bir kısır döngü olarak karşımıza çıkmaktadır.
Satış görüşmelerinde satış içerisinde indirim yapılıp yapılmayacağı ilk 30 saniyede belli olmaktadır. Satış temsilcisinin müşteri karşısındaki duruşu satış yeteneği ve daha önceden kazanmış olduğu üstün satış kapatma teknikleri buna olumlu yada olumsuz olarak etki yapacaktır.
Bir çok örnekte satışta indirimli veya indirimsiz satış kapamanın olmasının sebebi kesinlikle ürünün mükemmel olması veya bir çok farkının olması ile alakalı değildir. Müşteri ürün ne kadar mükemmel olursa olsun eninde sonunda indirim isteyecektir. Bizim yapmamız gereken en önemli şey ise bu farkları ve faydaları sunum başından sonuna kadar öne çıkarmak ve fiyat itirazı geldiği anda kullanacak şekilde somut hale getirmek olacaktır.
Kaliteli Satış Eğitimi
Fiyatınız Pahalı.. Anlıyorum. Peki. Sunumumuzu dinlediniz. Sizce Neden Pahalı Olabilir ? Diye Sorsam ...
1 Müşteri anlattıklarımızın ne kadarını hatırlıyor ?
2 Müşteri anlattıklarımızın ne kadarına ne kadar hak veriyor ?
3 Üzerinden geçilmesi gereken başak noktalar var mı ?
İşte ben de bundan bahsediyordum....
Satış temsilcilerinin herşeyden önce şirketin fiyat politikasını hem çok detaylı olarak bilmesi ve inanması ve savunması gerekir. Şirketin gerçekten çok fazla kar yaptığını düşünen ve buna inanan bir satış temsilcisi mutlaka indirim verme konusunda çok daha hevesli olacaktır. Araştırmalar bize gösteriyor ki şirketinin fiyat politikasılarına inanan satıcılar hem daha başarılı oluyor hem de fiyatları savunma konusunda daha fazla istekli oldukları gözükmektedir.
Şirketlerin bazı gider kısma politikalarında eğer finansal tablolar ve sonuçlar verilen indirimlere bağlanır ise satıcıların indirim ve taviz kullanım alışkanlıklarına çok daha fazla etki edebiliyor. Satışçılar ile paylaşılan şeffaf raporlar ve paylaşılan sonuçlar satışçılar için daha inanılabilir fiyatlar doğurmaktadır.
Bir sonraki dönemde alacağınız maaş zammı kararı şirketin tamamen karı ile odaklı olacaktır. Veya şirket araçlarının yenilenmesi ofisteki yeni koltuklar yemek yardımının artış oranı bununla ilgilidir. Bunu satıcılar tam olarak net ve hesaplanabilir olarak gördüğü zaman bu farkı müşteriye ödetme konusunda daha fazla istekli olmaktadır.
İndirim teklif etmek kesinlikle satıcının bir opsiyonu olmamalıdır. Satış temsilcisinin elinde indirim kozu var ise ilk olarak onu mutalaka kullanacaktır. Bunu bilim insanları son yüzlük etkisi diye de adlandırmaktadırlar. Cebinizde son yüzlük kalıncaya kadar parayı nasıl hızlı harcadığınıza bazen kendiniz dahi inanamakta güçlük çekersiniz. Bu şekilde olupda cebinizde son yüzlük kaldığını anladığınız andan sonra kalan son yüzlüğü harcamanın ne kadar uzun sürdüğüne de inanamayabilirsiniz.
Herşeyden önce satıcının gittiği fiyatın son fiyat ve savunması gereken son kale olduğunu bilmesi gerekmektedir. Satıcının elinden indirim yapma opsiyonunu tamamen alınması en doğru seçenek olacaktır.
Satış Temsilcisileri herşeyden önce fiyatına satış eğitimi'ne inandığı oranda inanmalıdır. Satış ekibinize profesyonel satış eğitimi aldırmadan satışa göndermememek çok daha olumlu olcaktır. En iyi fiyatı en iyi teknik ve en iyi satış eğitimi ile sattığını bilirse mutlaka fiyatı daha etkin savunuyor olacaktır.
Efektif Satış Eğitimi En Etkin Fiyat Koruma Politikalarından Biridir.
CODE Profesyonel Satış Eğitimleri
