SATIŞ EĞİTİMİ CODE
Satış Eğitimi: Kârınızı Çöpe Mi Atıyorsunuz ?
Satış Eğitimi Örneklerinden Bir Tanesi.
Hem kârınızı hem de satış motivasyonunuzun bir anda yok olmasını mı istiyorsunuz ? Şimdi gelin kendinizi şu resmin içerisinde düşünün. Satış müdürüsünüz ve satış temsilcilerinizden bir tanesinden bir telefon alıyorsunuz müşterisinin yanında olduğunu ve satışı kapatmak üzere olduğunu söylüyor.
Satış Temsilcisi: “İlk sipariş için fiyatımız konusunda nasıl bir indirim yapabileceğimizi görmek istiyorlar. Bu şekilde ilk siparişi verdikten sonra bir sonraki siparişte ne kadar kaliteli olduğumuzu gördüklerinde fiyatı tekrar eski haline çekerim. Ama şu an bu indirim yapmamız lazım.”
Himm... Gerçekten mi ? Satış müdürünün o an ne düşündüğünü hissedebiliyor musunuz ?
Azımsanmayacak kadar çok senaryoda satış müdürü belli bir süre sert adamı oynadıktan sonra şöyle bir konuşma ile, istenilen indirimi vereceğinin sinyallerini mutlaka vermektedir. “Hımm... o zaman bu seferlik bu müşteriye özel bir indirim yapabiliriz. Ancak bunu asla ve asla bir satış taktiği olarak kullanmamamız lazım. Biliyorsun işi bunu sadece işi kaybetmemek için yapıyoruz ve sadece bu seferlik yapılan bir indirim.”
Bu aslında o kadar çok örnekte karşımıza çıkıyor ki. Bunun acı olan tarafı ise bunu o kadar çok duymamız kadar bu şekilde yapılan satışların fiyatının gittikçe daha da aşağıya gidiyor olması ve uzun vadede asla firmaya kar getirmeyen müşteriler yüzünden şirketlerin zor durumda kalıyor olmalarıdır.
Uzun dönemli fiyat politikası ile müdürler ve patronlar ile satıcılar arasında her zaman görüş ayrılığı orataya çıkmaktadır. Oysa ki şirketler ürün fiyatlarını uzun dönemli planlarını dengelemek ve bütçe öngörüsünde belirlemektedirler. Fakat fiyatlar üzerinden yapılan her indirim şirketin uzun dönemli planlarını sekteye uğratan bir faktör olarak karşımıza çıkmaktadır.
Satış eğitimi içerisinde indirim verildiği zaman resmin tamamını görmek ve bunun önemli noktaları olan finansal tablolarda indirim ve yatırım planları arasında bu kapsamlı olarak anlatılmaktadır.
Bu konuya eğer müşteri tarafından bakacak olursak. Bunu teklif etmeyen ve satış eğitimi almamış satıcının işi kapatma anında en kırılgan olduğunu bilen bir müşterinin son anda bunu istememesi olağan dışı olacaktır. Yani biraz satın alma bilgisine sahip olan müşteri mutlaka ve mutlaka bu tekniği uygulayarak sizin kârınızı minimize edecektir ve kendi karını da satın alma yaparken kazan tekniği ile maksimize etmeye çalışması çok normal olacaktır.
Bu müşterinin kesinlikle kötü olduğu anlamına gelmez sadece doğal olarak kendi şirketinin çıkarlarını korumak için çalışıyor ve çabalıyor olduğunu gösterir ve iş dünyasında en doğal bir kuraldır. Burda yapılması gereken satış temsilcisinin de aynı hedef doğrultusunda çalışması ve benim kârımdan değil sağlayacağım fayda ile kârını arttırma fikrini öne sürmesi gerekmektedir.
Fiyatda indirime gitmek ve mevcut işi o an için indirimli fiyatla almak sadece tek bir işe yarar. Kârınızı cebinizde çıkıp çöpe gitmesinden başka bir şeye yaramayacaktır.
Yanlız unutulmaması gereken en önemli nokta verdiğiniz indirim sadece o an almış olduğunuz mevcut siparişten değil gelecekteki tüm siparişlerden indirim olarak verdiğinizi bilmeniz gerekmektedir.
Satış Eğitimi içerisinde profesyonel satıcılarla çok net olarak paylaştığımız ve %100 'üne yakın bir kesimin bu konuyu ilk defa duyuyor gibi tepki verdiğini acı bir gerçek ise müşterinize ilk siparişte verilen indirim sonrasında verilen fiyatın müşteri tarafından her zaman en doğru fiyat olarak kabul edilmesi durumudur.
Müşterinizin kafasındaki çınlayan gerçek tam olarak "Hımm bu işin ürünün veya hizmetin gerçek ederi demek ki buymuş." olacaktır.
Yeni bir müşteri için indirim yapmak ne kadar çekici gözüküyor olsa da. Bunu kesinlikle yapmayın!
Satış eğitimi içerisinde ispat ettiğimiz en önemli gerçek ise indirim yapılarak alınan bir müşterinin uzun vadede şirket planlarını alt üst ettiğidir. O müşteriyi almamak o an için çılgınlık gibi görünse de rakamları bir kağıda yazarak hesap yapıldığında sonucun kaçınılmaz olduğu gözükecektir.
O çaresiz duruma düşmemek için, İşte bazı Satış Eğitimi içerisinden teknik ve taktikleri.
Satış huninizi sonuna kadar doldurmanız olcaktır. Şu an elinizdeki müşteriniz asla sizin son müşteriniz veya son potansiyeliniz olmasın. Unutmayın elinizde ne kadar çok potansiyel var ise kaybetmekten o kadar az korkuyor olacaksınız. Satışı yapmadan önce kesinlikle satışı kapatmaya çalışmayın. Masadaki 4 tekliften biriyken kesinlikle fiyat pazarlığına girmemelisiniz. Müşteri daha önce sizinle bir çok sorununu çözmüş olsun ve geri dönüşü daha zor olsun ki siz de sabit ve sağlam durabilin.
Satış Eğitimlerinden anlattığımız bir çok yaşanmış örnekte de olduğu gibi müşteri karşısında satış elemanı daha tüm farklılıkları tam olarak anlatmadan fiyat aşamasına geçme hatasını yapmış ve kaybetmeye mahkum bir şekilde indirim yapmaya mecbur bırakılmaktadır.
Tamam tamam anladım şimdi fiyatı konuşalım şeklinde bir yol izleyerek kapanışı aceleye getiren müşteri en tehlikelisidir. Bir çok zaman satıcının veya alıcının olayı çabucak kapanışa getirmesi sadece fiyat üzerinden pazarlık yapılacak imajını açığa çıkartmış olacaktır ve satış temsilcisinin savunmasız kalmasını sağlayacaktır. Aceleye getirmeyin. Satışı kapatmayı kesinlikle aceleye getirmeyin.
Kârınızı ve satış motivasyonunuzu asla kaybetmeyin. İkisinin birlikte olması durumunda satış yapmış sayılırsınız. İkisinin de çok değerli olduğunu unutmayın, ikisi de vazgeçilmezdir.
Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi
