SATIŞ EĞİTİMİ CODE
Satış Eğitimi : Zayıflar ve Yumuşak Satıcılar İçin İndirim.
Satış eğitimlerinde anlattığımız bir konuda. Satış tam olarak bitmesi anlaşmayı kapatmakla olacaktır. Bunu yapmak için öncelikle ürün üzerinde anlaşmak daha sonra fiyat üzerinde de anlaşmak şarttır. Bütün satış temsilcileri görüşmelerinde hemen her zaman fiyat rekabeti ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Peki bu gibi aynı durumlarda tüm satış temsilcileri aynı mı hareket eder? Satış Eğitimi tam olarak burada devreye girmektedir.
Bir çok satıcı kendini satış konusunda çok güçlü görse de iş indirimsiz satış yapmaya gelince bir çok satıcı müşteri karşısında çok yumuşak ve korkak kalmaktadır. Nadiren bazı satışçılar bu rüzgara karşı durabilmektedir ve bir çoğu ne yazık ki rüzgarda kalan ucuz şemsiyeler gibi terse dönmektedir.
Satış Eğitimi Örnek;
Harika bir satışı kapatmak üzere olduğunuzu düşünün, gerçekten büyük bir sipariş ve ay sonu harika bir prim çeki hesabınızda ve siparişi almaya tam olarak hazırsınız.Ancak fark ediyorsunuz ki son anda müşteriniz indirim istiyor. Sizinle tam olarak aynı kaliteye sahip bir rakibiniz sizin teklifinizden biraz daha düşük fiyat vermiş ve siz kendi fiyatınızı savunma veya indirim vererek karınızdan taviz verme arasında bir yerde kararsız olarak kalmış durumdasınız ? Hangisini seçerdiniz ?
Her ne kadar indirim verip kurtulmak satış eğitimi almamış olan veya yeteri kadar dersini tam olarak çalışmamış bir satıcının birinci opsiyonu olarak görünse de aslında o noktaya gelene kadarki süreçte yapılması gerekenleri tam olarak yapıp orada daha sağlam bir duruş ile indirimsiz bir satış yapmak mümkün olmaktadır.
Bu noktada ilk izleniminiz ve kendinize olan güveninizin ve ürünü ne kadar savunabildiğiniz çok önemli olacaktır. Bundan daha da önemlisi müşterinizin farkı görmesini sağlayabilmek ve bu sunuma hazır olup olmadığınız olacaktır. Ürün sunumdan daha önemli olan farkların sunumu olacaktır. Tercih edilen en düşük fiyat genelde herkesin beklentisi olabilir ama ya daha ucuz bir ürün tüm beklenenleri tam olarak en doğru şekilde veremiyor ise ? Bizim işimiz bunu göstermek olacaktır.Alacakları ürün tam olarak müşterimizin istediğini karşılamaz ise, bunun nasıl bir acı hissettireceğini tam olarak öne çıkarmak en önemli yöntemlerden biridir. Satış Eğitimi içerisinde bunun doğru şekilde kullanılarak kesinlikle tehditkar olmadan gerçekleştirilmesini sağlayacak yöntemleri anlatmaktayız. Ürünü nasıl kullanacaklarını ne şekilde saklayacaklarını tam olarak işlerine ne fayda sağlayacağını nelere iyi geleceğini sormak size çok kesin net yanıtlar sunacak ve fiyatı yerini oturtmanız için kanıtlar veriyor olacaktır.
İndirimi en başta vermek ve satışı bu şekilde almak daha kolaydır. Ancak her satışı almanız mümkün olmayacaktır sağlam durarak bazı satışların çok daha yüksek kar marjı ile alabilir ve satış huninizi sürekli olarak dolu tutarak da müşteri kaybetmekten korkmazsınız. Satışın her aşamasında (tanışma ilk toplantı teklif yeniden ziyaret) müşterilerinizin sayısı fazla olur ise indirim isteyen müşterinizi kaybetme korkunuz da o kadar azalıyor olacaktır. Elinizde tek müşteriniz var ise pazarlık gücünüz müşterinizi kaybetmemek için çok daha zayıf olacaktır.
Satış Eğitimi Temel Kabulleniş:
Bir satıcının yapacağı en kötü şey müşterisi indirim istediği anda hemen indirim vermek olacaktır. Müşteri perspektifi ile bakmak denen yeteneğe sahip olan profesyonel satıcılar asla ilk istenildiği zaman indirimi vermezler. Bu tarz profesyonel satıcılar asla karşılıksız olarakda indirim de vermezler.
Genel Kabulleniş; Müşterimin önüne bir teklif koyarken en doğru en son fiyatı koyarım. Müşterim indirim ister ise yapmam imkan dahilinde değildir. Zaten indirim imkanı olsa müşterime sunarken yapmış olurdum. Bunun sonrasında istenecek tavizlerin mutlaka ve mutlaka müşt
Bir satın almanın birinci önceliği satın alınan ürünün veya hizmetin başarıyı sağlaması olacaktır. Devamlılık ve riskin önlenmesi devam eden süreçlerdir. Maliyet bütün bunların sonunda konuşulacak en son noktadır. Satış Eğitimi ana konularından bir tanesi olarak da bu seferlik yapılan indirimler olacaktır. Fiyatı bir kez indirirseniz kaybedilmiş olan gelirin tekrardan geri alınmasına imkan yoktur. Bundan sonra fiyat üzerinde yapılacak her türlü düzenleme fiyat artışı olarak görülecektir. Bu seferlik vermeyin bu sefer var olan normal fiyattan verip bir daha ki sefere bu konuyu konuşma sözü verin.
Sonuç olarak müşteri indirim istediğinde ve siz bu indirimi verdiğiniz anda toplam gelirinizden ve karınızdan kaybı yaşamış olursunuz. Müşteri karşısında ne kadar sıkı durabilirseniz o kadar çok kazanımınız olacaktır.Mevcut satışı o an için belki kapatabilirsiniz fakat uzun dönemde mutlaka zararınıza bir gidişat olacak ve bunu bu müşteride bir daha telafi etme şansınız ortadan kalkacaktır.
Fiyatı savunmak gerçekten zor bir iştir. Müşterinizi indirimler vererek memnun etmeye çalışmayın. Kendinize ve ürününüze güven müşteriyi daha fazla memnun edecektir. Herşeyden önce kendinize ve ürününüze tam olarak güvenin. Hiçbir zaman müşteri kaybetmekten korkmayın gidip yenisini bulun. Ürününüzün daha önce satış yaptığınız müşterilerinize nasıl yardım ettiğini ve nasıl fayda sağlıyor onu düşünün. Bir dahaki siparişte bu yapılan indirimi telafi ederiz yalanına inanmayın. Kendinize güveniniz yok ise herşeyden önce karınıza güle güle demeye hazır olun. İndirim sadece müşteri karşısında yumuşak satıcıların satış yapma aracıdır. Unutmayın.
Satış Eğitimi Müzakere Eğitimi Alın. Boşuna hiçbir şeye yaramayan ve değmeyen İndirimler yapmayın.
