SATIŞ EĞİTİMİ CODE

Satış Eğitimi:Yoğun Rekabette Yüksek Fiyatlı Ürün Satışı

Satış Eğitimi Yüksek Fiyatlı Satış 

Satış Eğitimi ana konularından biri yüksek fiyat ile ürün satışı olarak değerlendirilebilir. Yüksek fiyatla satış yapmak her ne kadar zor gibi gözükse de özellikle daralan piyasalarda rekabetin yüklediği piyasalarda doğru teknik ve yöntemler kullanılmaz ise ölümcül sonuçlar doğurabilir.

 
Satış eğitimlerinde en çok odaklandığımız konu ise yüksek fiyata satıcı ile potansiyel müşterinin tamamen farklı taraflardan bakıyor olmasıdır. Satıcı fiyatın indirilebilir müzakere edilebilir ve gerçekten yakışmayan fiyat olduğunu düşündüğü anda zaten oyunu baştan kabul etmiş sayılmaktadır. Müşteriyi yüksek fiyata ikna etmek iç müşteri (Şef, Müdür, Patron) iknasından daha zor görünür ve kısır döngü başlar. Fiyat yüksek olarak ürün satılması gerekiyorsa, indirimsiz satış yapılması gerekiyordur. 

Bunun başka bir anlamı ise satıcı kesinlikle fiyatına inanmalı ve indirimsiz satışı hedeflemelidir. Müşteri nasıl olsa fiyatı reddedecek şeklinde gidilen ve hemen bir indirim teklif edilen satışta zaten kaybetmek garantidir. Çünkü fiyat bir kez aşağı gitmiştir. Müşteri asla fiyatı yükseltelim teklifi yapmayacaktır. 

Müşteri hemen hemen her satış görüşmesinde ekonominin ne kadar kötü olduğundan ve satıcının fiyatının ne kadar yüksek kaldığından bahsedecek ve bunu kanıtlamaya çalışacaktır. Satış Temsilcisi Satış Eğitiminde aldığı bilgileri unutur ve müşteri ile bu konuda hak verir durumda kalır ise, 10 görüşmenin 9 unda zaten kaybetmiş şekilde oradan ayrılır. 

Bu tekniğin kontra atağı ise kesinlikle müşteri bu şekilde ekonomiden ve durgun piyasadan bahsettiğinde bunu net bir dil ile reddetmek olacaktır. Evet kesinlikle bu konuda aynı fikirde olmamak önemlidir. Bu konuşmalar başlar ise satıcının ilk yapması gereken ürünü aldığında veya almaz ise nasıl kullanmayı planladığı ve hangi sonuçlara ulaşmak istediğini sormak olacaktır. 
Eğer müşteri bu şekilde devam eder ise ekonominin ne kadar kötü olduğundan,  Satıcı aynı şekilde satın alma süreçleri ve ürünün kullanımı ile ilgili sorular sormak olacaktır. Amaç müşteriyi ürün hakkında konuşturmak ve bazı faydaları ve kazançları konuya dahil etmek olmalıdır. 

Müşteri hala ekonomi ve fiyatlar konusunda endişeleniyor ise burada biraz daha savunmacı şekilde yaklaşıyor ise bu gidişatı kurmak için satış eğitimi almış bir profesyonel şu soruyu soracaktır.  Sizin müşterileriniz sizden alırken kalite / fiyat konusunda ne yapıyorlar. Profesyonel Satış Eğitimi almış satıcı müşterinin kalite ve güven unsurunu kendi ürünü için kullanmaya buradan başlayacaktır.   Müşteri kaliteyi ve gerçekten doğru ürünü gördüğünde ürünün edinim maliyetinin yanında alternatif maliyet tasarrufunun yanında günlük yüksek fiyat önemini kaybedecektir. 
Satış görüşmesi bittikten sonra bile bazı satın alma departmanları fiyat pazarlığı yapabilecektir. Başka bir tedarikçi bulma konusunda tehditler dahi savunabilirler. Satış Eğitimi içerisinde zayıf satışçıların nasıl bu tuzağa düştüğü detaylı olarak anlatılır. 

Profesyonel Satış Eğitimi almış satıcımız burada kullanacağı en az satış görüşmesi kadar detaylı yazılı geri bildirimler ile faydayı ve fiyatın doğruluğunu sıkılmadan yorulmadan 10 sayfalık bir mail ile anlatması  ve mümkün olduğu kadar kalite, fayda ve fark konusunun vurgulanması önemlidir.  Unutulmaması gereken en önemli nokta satın alma departmanlarının neden indirim istediğidir. Satış Eğitimi esnasında 10 farklı büyük dev şirketin satın alma departmanlarının teknik ve taktikleri detaylı olarak incelenir. Bunlardan en önemlisi; satın alma departmanları 10 tane olayın dokuzunda ihtiyaçları olduğu için değil sizi test etmek için indirim isterler. Fiyatın doğru olduğunu ve tüm indirimlerin yapılmış olduğunu kontrol etmek için size çeşitli satış ve satın alma teknikleri ile sorgularlar. 

Yeni bir tedarikçi bulmak her ne kadar kolay görünse de , yeni tedarikçi konuyu bilmeyecek , kurum hakkında yeteri kadar ekspertizi olmayacak, ilk anda ucuz fiyat verse bile ikinci siparişte fiyatı garanti edemeyecek. sizin geldiğiniz aşamaya gelebilmek için yeni toplantılar ve zaman harcayacak ve belki de aynı kaliteyi ve garantiyi sunamayacaktır.  Yeni tedarikçi bulmak söylendiğinin aksine gayet zor maliyetli ve meşakkatli bir iştir. 
Satış eğitimlerinde anlatılan en son fiyatı koruma tekniği ise Yüksek fiyatı sunun satıcının fiyatı indirme konusunda yetkisinin olmaması konusudur. 10 müşteriden 2 si eğer o masada indirim alamaz ise indirimden vazgeçmeye meyilli olmaktadır. Bu yetki satış ekibinden alınır ise bunun fiyatı savunma konusunda ne kadar etkin olduğuna yönetim inanmakta güçlük çekecektir.Satış personelinin üstünden bu yetkiyi aldığınızda sıcak bölgeden kendisini uzaklaştırmış olacak ve müşteriye bunu hissettirdiği anda müşteri de daha fazla fiyatın altını kazmaktan vazgeçecektir.

Satışların inanılmaz derecede arttığı talebin çok fazla olduğu yerlerde yüksek fiyatı satmak elbette daha kolaydır. Ancak etkin satış eğitimi almış profesyonel bir satıcı onlarca teknik ve yöntem ile yaratılacak güven ve müşteri fayda sunumu ile gerekli donanıma sahip olacak.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

SATIŞ EĞİTİMİ CODE

Satış Eğitimi: Satışı Kapatmak

Satış Eğitimi denildiğinde birinci faktör olarak satışı daha kolay kapatma yolunda atılacak adımlar olarak adlandırabiliriz. Satışı kapatmak ile ilgili her türlü desteği ve satış eğitimini aldınız diyelim fakat hatırlamanız gereken önemli bir nokta var; 

Sipariş isteme başka bir deyiş ile satışı kapatmak yapılması gereken en önemli ve son nokta değildir.

Özellikle aşağıdaki maddeleri tek tek yerine getirmiş olsanız bile. 

• Müşteri tarafında olumlu yaklaşım ve kabullenme hissi.
• Doğru kişinin ve karar vericinin karşısında olmak.
• Doğru şeyi sunup doğru çözümü paylaştıysanız.
• Yeterli derecede ürününüzün değer kattığını gösterdiyseniz.
• Satışın tüm adımlarını sorunsuz bir şekilde yerine getirdiyseniz.

Bütün bunları doğru şekilde yapmış olsanız bile sonrasında hala satış kararını siz veremezsiniz. Sadece müşterinizin karar vermesi yolunda ona yardımcı olabilirsiniz. 

Satış eğitimi içerisinde bir çok kanıtlanmış teknikleri ve taktikleri paylaşırız. Gelin öncelikle bunları birlikte bir gözden geçirelim.

Eğer hedefe yeteri kadar ve doğru  şekilde yaklaşa bilirseniz, atmanız gerek son adım olan; yani satışı kapatma işlemi çok daha kolay olacaktır. Satış kapanma anına geldiğinde potansiyel müşteriniz mutlaka satın alma sinyalleri verecektir.

Bu satın alma sinyalleri satış eğitimlerinde de bir çok kez üstünden geçilen  geçen sözlü ve sözlü olmayan şekilde veriliyor olabilir. 

• Bunu ne zaman alabiliriz. 
• Başka hangi renkleri var ? 
• Ödeme koşulları nelerdir. 
• Bakım Konusunda da yardımcı olacak mısınız ? 
• Nakliye masraflarını kim karşılayacak ? Sözlü olmayan sinyaller ise. 
• Öne doğru eğilip masaya yaklaşabilirler. 
• Biraz daha az resmi olurlar 
• Sizi dinlemesi için birini daha çağırırlar. 
• Ürünü veya hizmeti anlatan dokümanı biraz daha dikkatli incelemeye başlarlar.
• Bilgisayarını açar veya rakamları kontrol etmek için hesap makinesi kullanır.

Başka kullanan kimler var sorabilir. Tabi umuyoruz ki siz de bu sinyalleri farkedip kapanış sorusunu sormaya hazır olursunuz. Hadi bazı teknikleri birlikte görelim. Satış Eğitimi esnasında uzun uzun anlattığımız ve üzerinde özellikle durduğumuz bu yöntemlerden bazıları, şu şekildedir. 

• Şimdi almalarını isteyebilirsiniz. Müşterinizin satın alma işlemlerini kolaylaştırın. Kibar bir şekilde hemen siparişinizi girebilir ve yarın elinizde olmasını sağlayabilirim. Veya programı hemen sizin istediğiniz gibi ayarlayabiliriz. 
• Satışı Kabul edin. Bir çok başarılı satıcı ( CODE Satış Eğitimi  Almış Profesyoneller) Müşterisi zaten satın almış gibi düşünür ve bir an önce kağıt işlerini hallederek prosedürlere yardımcı olarak müşterisinin önünden kaldırmayı başarır. Prosedürel işlemleri hallettikten sonra siparişi kesinleştirmeden önce müşterisinin eklemek istediğiniz bir şey olup olmadığını sorar. Yoksa zaten sipariş tamamdır.
• Öyle veya Böyle Kapatın. Evet hayır çok keskin olmasın diye, böyle mi istersiniz, şöyle mi sorusu ile de kapatılabilir.  (örnek olarak; “Sarısını mı mavisini mi tercih edersiniz ?”).

Eski sistemi mi yeni sistem mi sizin için daha uygun sorusu hem sunum yaparken hem de satışı kapatma yöntemi olabilir.Son teknik bazen müşteri üzerinde hafif bir baskı oluşturabilir ancak kibar ve tercihini sorma şeklindeki yaklaşım ile aslında bunun bir kapanış sorusu olmadığı da bariz olarak anlaşılacaktır. İnsanların karar vermek ve son kesin net fikri ortaya koymaya çekindiği durumlarda bulundunuz mu?  Sizin ürününüzü veya hizmetinizi almış veya ikna olmuş olsa da hala son kararı verme konusunda tereddüt eden müşterileriniz mutlaka olacaktır.

Böyle durumlarda yapılması gereken, "bu gün imzalayalım ve bu işten kurtulun demiyorum" şeklinde ufak baskı azaltıcı bir yöntemi kullanarak müşterinin takvimine uyabileceğinizi ve üzerinde baskı olmadığını ortaya koyabilirsiniz. Bu tip müşterilere asla hadi şimdi imzalayalım tarzı şeklinde baskı yapmak doğru olmayacaktır. Bu tarz durumlarda müşteri kendini köşeye sıkışmış hissedecek ve satın alma niyetinden vazgeçebilecektir. Müşterinizin hangi konularda tereddütü olduğunu ortaya çıkarmak için sorgulamaya devam edin.

Tam olarak son noktayı koyana kadar araştırın ve sorgulayın. O andan itibaren şirket sunumunu bırakıp müşterinizin yanında olduğunu hissettirin ve sadece o noktaya odaklı sunum yapmaya gayret edin. Bazı samimi sorular da kullanmanız daha da yardımcı olacaktır. “Eğer bu şöyle değilde tam olarak böyle olsaydı, tam olarak ihtiyacınızı karşılıyor olur muydu ?” Eğer cevap olumlu olur ise sunumu o yöne tavizleri kullanarak kapatmaya çalışmak daha kolay sonuca ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Müşterilerinize her zaman alternatifler sunun. Mükemmel bir satış eğitimi alarak yüzlerce satış kapatma taktik ve tekniğini uygulamalı olarak görün.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

SATIŞ EĞİTİMİ CODE

Satış Eğitimi : Zayıflar ve Yumuşak Satıcılar İçin İndirim.

Satış eğitimlerinde anlattığımız bir konuda. Satış tam olarak bitmesi anlaşmayı kapatmakla olacaktır. Bunu yapmak için öncelikle ürün üzerinde anlaşmak daha sonra fiyat üzerinde de anlaşmak şarttır. Bütün satış temsilcileri görüşmelerinde hemen her zaman fiyat rekabeti ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Peki bu gibi aynı durumlarda tüm satış temsilcileri aynı mı hareket eder?  Satış Eğitimi tam olarak burada devreye girmektedir.

 
Bir çok satıcı kendini satış konusunda çok güçlü görse de iş indirimsiz satış yapmaya gelince bir çok satıcı müşteri karşısında çok yumuşak ve korkak kalmaktadır. Nadiren bazı satışçılar bu rüzgara karşı durabilmektedir ve bir çoğu ne yazık ki rüzgarda kalan ucuz şemsiyeler gibi terse dönmektedir.

Satış Eğitimi Örnek;

Harika bir satışı kapatmak üzere olduğunuzu düşünün, gerçekten büyük bir sipariş ve ay sonu harika bir prim çeki hesabınızda ve siparişi almaya tam olarak hazırsınız.Ancak fark ediyorsunuz ki son anda müşteriniz indirim istiyor. Sizinle tam olarak aynı kaliteye sahip bir rakibiniz sizin teklifinizden biraz daha düşük fiyat vermiş ve siz kendi fiyatınızı savunma veya indirim vererek karınızdan taviz verme arasında bir yerde kararsız olarak kalmış durumdasınız ? Hangisini seçerdiniz ?

Her ne kadar indirim verip kurtulmak satış eğitimi almamış olan veya yeteri kadar dersini tam olarak çalışmamış bir satıcının birinci opsiyonu olarak görünse de aslında o noktaya gelene kadarki süreçte yapılması gerekenleri tam olarak yapıp orada daha sağlam bir duruş ile indirimsiz bir satış yapmak mümkün olmaktadır. 

Bu noktada ilk izleniminiz ve kendinize olan güveninizin ve ürünü ne kadar savunabildiğiniz çok önemli olacaktır. Bundan daha da önemlisi müşterinizin farkı görmesini sağlayabilmek ve bu sunuma hazır olup olmadığınız olacaktır. Ürün sunumdan daha önemli olan farkların sunumu olacaktır. Tercih edilen en düşük fiyat genelde herkesin beklentisi olabilir ama ya daha ucuz bir ürün tüm beklenenleri tam olarak en doğru şekilde veremiyor ise ? Bizim işimiz bunu göstermek olacaktır.Alacakları ürün tam olarak müşterimizin istediğini karşılamaz ise, bunun nasıl bir acı hissettireceğini tam olarak öne çıkarmak en önemli yöntemlerden biridir. Satış Eğitimi içerisinde bunun doğru şekilde kullanılarak kesinlikle tehditkar olmadan gerçekleştirilmesini sağlayacak yöntemleri anlatmaktayız. Ürünü nasıl kullanacaklarını ne şekilde saklayacaklarını tam olarak işlerine ne fayda sağlayacağını nelere iyi geleceğini sormak size çok kesin net yanıtlar sunacak ve fiyatı yerini oturtmanız için kanıtlar veriyor olacaktır.

 
İndirimi en başta vermek ve satışı bu şekilde almak daha kolaydır. Ancak her satışı almanız mümkün olmayacaktır sağlam durarak bazı satışların çok daha yüksek kar marjı ile alabilir ve satış huninizi sürekli olarak dolu tutarak da müşteri kaybetmekten korkmazsınız. Satışın her aşamasında (tanışma ilk toplantı teklif yeniden ziyaret) müşterilerinizin sayısı fazla olur ise indirim isteyen müşterinizi kaybetme korkunuz da o kadar azalıyor olacaktır. Elinizde tek müşteriniz var ise pazarlık gücünüz müşterinizi kaybetmemek için çok daha zayıf olacaktır. 

Satış Eğitimi Temel Kabulleniş: 

Bir satıcının yapacağı en kötü şey müşterisi indirim istediği anda hemen indirim vermek olacaktır. Müşteri perspektifi ile bakmak denen yeteneğe sahip olan profesyonel satıcılar asla ilk istenildiği zaman indirimi vermezler. Bu tarz profesyonel satıcılar asla karşılıksız olarakda indirim de vermezler. 

Genel Kabulleniş; Müşterimin önüne bir teklif koyarken en doğru en son fiyatı koyarım. Müşterim indirim ister ise yapmam imkan dahilinde değildir. Zaten indirim imkanı olsa müşterime sunarken yapmış olurdum. Bunun sonrasında istenecek tavizlerin mutlaka ve mutlaka müşt

 
Bir satın almanın birinci önceliği satın alınan ürünün veya hizmetin başarıyı sağlaması olacaktır. Devamlılık ve riskin önlenmesi devam eden süreçlerdir. Maliyet bütün bunların sonunda konuşulacak en son noktadır. Satış Eğitimi ana konularından bir tanesi olarak da bu seferlik yapılan indirimler olacaktır. Fiyatı bir kez indirirseniz kaybedilmiş olan gelirin tekrardan geri alınmasına imkan yoktur. Bundan sonra fiyat üzerinde yapılacak her türlü düzenleme fiyat artışı olarak görülecektir. Bu seferlik vermeyin bu sefer var olan normal fiyattan verip bir daha ki sefere bu konuyu konuşma sözü verin.

 
Sonuç olarak müşteri indirim istediğinde ve siz bu indirimi verdiğiniz anda toplam gelirinizden ve karınızdan kaybı yaşamış olursunuz. Müşteri karşısında ne kadar sıkı durabilirseniz o kadar çok kazanımınız olacaktır.Mevcut satışı o an için belki kapatabilirsiniz fakat uzun dönemde mutlaka zararınıza bir gidişat olacak ve bunu bu müşteride bir daha telafi etme şansınız ortadan kalkacaktır. 

Fiyatı savunmak gerçekten zor bir iştir. Müşterinizi indirimler vererek memnun etmeye çalışmayın. Kendinize ve ürününüze güven müşteriyi daha fazla memnun edecektir. Herşeyden önce kendinize ve ürününüze tam olarak güvenin. Hiçbir zaman müşteri kaybetmekten korkmayın gidip yenisini bulun. Ürününüzün daha önce satış yaptığınız müşterilerinize nasıl yardım ettiğini  ve nasıl fayda sağlıyor onu düşünün. Bir dahaki siparişte bu yapılan indirimi telafi ederiz yalanına inanmayın. Kendinize güveniniz yok ise herşeyden önce karınıza güle güle demeye hazır olun. İndirim sadece müşteri karşısında yumuşak satıcıların satış yapma aracıdır. Unutmayın.  

Satış Eğitimi Müzakere Eğitimi Alın. Boşuna hiçbir şeye yaramayan ve değmeyen İndirimler yapmayın.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

SATIŞ EĞİTİMİ CODE

Satış Eğitimi : Yüksek Fiyat Manevraları

Esaslı bir satış eğitimi konusu da müşterinin düşük fiyat ile sizi takas edebileceğini söylemesi gelmektedir. Burada kendimizi gerçekten indirim konusunda gerçekten çok zorunda hissederiz ancak bir dakika geri yaslanın ve derin bir nefes alın bu sanıldığı kadar kötü bir şey değildir.

Yıllarca süren araştırmaların sonucu göstermektedir ki üzerinde anlaşılmış olan ve son anda müşteri tarafından istenecek olan son bir indirim ve bu indirim talebini kibarca geri çevrilen müşterilerin sadece %10'u satın almalarından vazgeçmektedir. Yani başka bir deyiş ile son anda indirim talep etmiş olan 10 müşteriden 9'u zaten mevcut fiyatı kabul etmiş demektir.   Müşterinin son olarak bir iyilik istiyor olması bunun kesinlikle fiyat indirimine gidilirek taviz olarak verilmesi gerektiği anlamına gelmemektedir. Profesyonel Satış Eğitimi içerisinde anlatılan önemli konular ve tekniklerden bir tanesi de müşteriye son anda verilecek çok ona özel küçük bir ayrıcalık ve tavizin son ana kadar saklı tutulması ve son anda indirim ve fiyat avantajı isteyen müşteri karşısında bunun kullanılması daha uygun olacaktır. Sadece bu tekniğin kullanılması bile binlerce satış temsilcisine milyonlarca liralık fayda sağladığı somut bir gerçek olarak gözükmektedir. Uluslararası Satış Eğitimleri Bu Konuda Çok Etkindir.

Müşteri sizin fiyatınızı pahalı bularak başka bir tedarikçi ile anlaşma tehdidi ile düşürmeye çalışıyor ise bir şeyden kesinlikle emin olabilirsiniz. Sizin diğer tedarikçilerden çok daha durumda olduğunuzdur. Çünkü eğer diğer tedarikçi sizden daha iyi olsaydı ve fiyatı zaten sizden daha düşük olduğu için sizin orada bulunmanıza gerek kalmazdı. Madem ki daha iyi bir seçenek olarak müşteri sizi hali hazırda görüyor birazdan anlatacağımız ek faydalar ile bu fiyat farkı da makul ve mantıklı olacak ve müşteri sizi tehdit etmeyi bırakacaktır. Çünkü sizin daha iyi olmanızın ve ufak maliyet farkı olması kadar doğal bir şey yoktur. Siz daha iyisiniz. Satış eğitimi içersinde hem onlarca yeni taktik ve teknik  ve binlerce sizin yaşadığınız benzeri senaryo ve örneklerden oluşmaktadır. 10 müşterinin kaç tanesi tehditten geri kaçınıyor ve kaç tanesi gerçekten sadece fiyat odaklı şeklindeki hayati istatistiki veriler ile günlük satış görüşmelerinde yaşanılan temel satış sorunlarına kronikleşmiş satış kayıplarına kesin ve kalıcı çözümler sunmaktadır.

Satış Eğitimi Konusu : Müşteriler Genelde Sadıktır.

GSM operatörünüzü değiştirmek, Sigorta şirketinizi değiştirmek, Evinizi değiştirmek, hatta sürekli alışveriş yaptığınız marketinizi değiştirmek. Added Work  ( ekstra külfet) bunu düşündüğünüzde müşterinin sizi değiştirmek için girişmesi gerekeceği ekstra külfet dahi bir çok zaman ufak fiyat farklarını görmezden gelinmesini sağlıyor olacaktır. Yeni bir müşteri ile iletişime geçtiğinizde daha önceki eski tedarikçisini bıraktırmanın ne kadar zor olduğunu siz de çok iyi biliyorsunuz.

Sadece ek iş yükü sorunu değil aslında değişiklikle belli ölçüde riskler de alınmış olacaktır. Kendinizi bir an olsun müşterinizin yerine koyarak ve gerçekten bu şekilde değişiklikler yapılmasının ek külfetlerini ve ek risklerini düşünün. Müşteri karşısında ne kadar güçlü olursanız o kadar daha net pazarlık gücüne sahip olmuş olursunuz. Bir daha sadece fiyat konusunda tercih edilmeyeceğinizi ve başkasına gideceğini söyleyen bir müşteriniz olduğunuzda pro-aktif olun ve ev ödevinizi iyi yapmaya özen gösterin. Yanlış bir seçim yapmanın ne gibi bir maliyeti olacağını çok net şekilde müşterinize anlatın. En azından biraz daha fayda açısından eksik bir alternatifi seçmenin maliyetinden bahsedin. Değişimin maliyetini hesapladıktan ve daha sonra değişim zamanını ve tekrar oyuna dönmenin alacağı süreyi ve riski tam olarak anlattıktan sonra bir çok olayda müşteri için bütün bunları göze almak çok zor olacaktır. Her şey tüm hesaplar uyuyor olsa da müşteriye diğer şirketin fiyatının daha sonraki dönemlerde sabit kalıp kalmayacağı konusunda bir uyarıda bulunabilirsiniz. Aynı kalitede servis, aynı kalitede teslimat ...

Satış Eğitimi : Ev ÖdeviBir kere ev ödevinizi tam olarak doğru ve net olarak yaptığınızda karşınıza çıkan her fiyat pazarlığında ve başka tarafa gitme tehdidinde bunu kullanabilirsiniz. Mevvut olanın değişiminin alacağı süre maliyet risk ve kalite faktörü mutlaka etkisini gösteriyor olacaktır. Müşterinizin yerine kendinizi koymanız durumunda ve sizden almanın rahatlığı güveni ve kalite garantisi ile fiyatınızı daha net savunabiliyor olacaksınız.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

SATIŞ EĞİTİMİ CODE

Satış Eğitimi: Sadece Kaybedenler (loosers) Fiyat Kırar

Bu günün iş dünyasında fiyat ile ilgili indirim istemek bir takım taktik ve tekniklerin uygulanması şeklinde hayata geçirilmektedir. Satın almanın indirimli yapılması için eğitim almış olan satın alma profesyonelleri ve firma karar vericiler satış eğitimi almamış olan profesyoneller karşısında hemen hemen her örnekte galip gelmektedirler.  İndirimli bir satış yapmak, aslında satış yeteneği eksikliğinden kaynaklanan bir durumdur. Araştırmalar gösteriyor ki ; En büyük indirimlerin genelde en yeni ve daha önce satış mesleğini profesyonel olarak yapmayan tecrübesiz elemanlar gerçekleştirmektedir.

Müşteriye satışa gitmek herşeyden önce kendine güven istemektedir. Firmalar satış temsilcilerini genelde kendine güvenen insanlar arasından seçmektedir. Müşteri ürün veya hizmetin fiyatının pahalı olduğunu dile getirdiğinde doğal olarak kendine çok güvenen insanlar hatanın kendisinde olduğunu düşünmez ve bir sonraki alternatif olan fiyatın gerçekten pahalı olduğunu düşünür ve tüm yeteneklerini ve kendi yönetimlerini satışçıya indirim yaptırmak için kullanırlar. Bu bilimsel olarak kanıtlanmış bir kısır döngü olarak karşımıza çıkmaktadır.

Satış görüşmelerinde satış içerisinde indirim yapılıp yapılmayacağı ilk 30 saniyede belli olmaktadır. Satış temsilcisinin müşteri karşısındaki duruşu satış yeteneği ve daha önceden kazanmış olduğu üstün satış kapatma teknikleri buna olumlu yada olumsuz olarak etki yapacaktır.

Bir çok örnekte satışta indirimli veya indirimsiz satış kapamanın olmasının sebebi kesinlikle ürünün mükemmel olması veya bir çok farkının olması ile alakalı değildir. Müşteri ürün ne kadar mükemmel olursa olsun eninde sonunda indirim isteyecektir. Bizim yapmamız gereken en önemli şey ise bu farkları ve faydaları sunum başından sonuna kadar öne çıkarmak ve fiyat itirazı geldiği anda kullanacak şekilde somut hale getirmek olacaktır.

Kaliteli Satış Eğitimi

Fiyatınız Pahalı.. Anlıyorum. Peki. Sunumumuzu dinlediniz. Sizce Neden Pahalı Olabilir ? Diye Sorsam ...

1 Müşteri anlattıklarımızın ne kadarını hatırlıyor ?

2 Müşteri anlattıklarımızın ne kadarına ne kadar hak veriyor ?

3 Üzerinden geçilmesi gereken başak  noktalar var mı ?

İşte ben de bundan bahsediyordum....

Satış temsilcilerinin herşeyden önce şirketin fiyat politikasını hem çok detaylı olarak bilmesi ve inanması ve savunması gerekir. Şirketin gerçekten çok fazla kar yaptığını düşünen ve buna inanan bir satış temsilcisi mutlaka indirim verme konusunda çok daha hevesli olacaktır. Araştırmalar bize gösteriyor ki şirketinin fiyat politikasılarına inanan satıcılar hem daha başarılı oluyor hem de fiyatları savunma konusunda daha fazla istekli oldukları gözükmektedir.

Şirketlerin bazı gider kısma politikalarında eğer finansal tablolar ve sonuçlar verilen indirimlere bağlanır ise satıcıların indirim ve taviz kullanım alışkanlıklarına çok daha fazla etki edebiliyor. Satışçılar ile paylaşılan şeffaf raporlar ve paylaşılan sonuçlar satışçılar için daha inanılabilir fiyatlar doğurmaktadır.

Bir sonraki dönemde alacağınız maaş zammı kararı şirketin tamamen karı ile odaklı olacaktır. Veya şirket araçlarının yenilenmesi ofisteki yeni koltuklar yemek yardımının artış oranı bununla ilgilidir. Bunu satıcılar tam olarak net ve hesaplanabilir olarak gördüğü zaman bu farkı müşteriye ödetme konusunda daha fazla istekli olmaktadır.

İndirim teklif etmek kesinlikle satıcının bir opsiyonu olmamalıdır. Satış temsilcisinin elinde indirim kozu var ise ilk olarak onu mutalaka kullanacaktır. Bunu bilim insanları son yüzlük etkisi diye de adlandırmaktadırlar. Cebinizde son yüzlük kalıncaya kadar parayı nasıl hızlı harcadığınıza bazen kendiniz dahi inanamakta güçlük çekersiniz. Bu şekilde olupda cebinizde son yüzlük kaldığını anladığınız andan sonra kalan son yüzlüğü harcamanın ne kadar uzun sürdüğüne de inanamayabilirsiniz.

Herşeyden önce satıcının gittiği fiyatın son fiyat ve savunması gereken son kale olduğunu bilmesi gerekmektedir. Satıcının elinden indirim yapma opsiyonunu tamamen alınması en doğru seçenek olacaktır.

Satış Temsilcisileri herşeyden önce  fiyatına satış eğitimi'ne inandığı oranda inanmalıdır. Satış ekibinize profesyonel satış eğitimi aldırmadan satışa göndermememek çok daha olumlu olcaktır. En iyi fiyatı en iyi teknik ve en iyi satış eğitimi ile sattığını bilirse mutlaka fiyatı daha etkin savunuyor olacaktır.

Efektif Satış Eğitimi En Etkin Fiyat Koruma Politikalarından Biridir.

CODE Profesyonel Satış Eğitimleri

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

SATIŞ EĞİTİMİ CODE

Satış Eğitimi: Kârınızı Çöpe Mi Atıyorsunuz ?

Satış Eğitimi Örneklerinden Bir Tanesi.

Hem kârınızı hem de satış motivasyonunuzun bir anda yok olmasını mı istiyorsunuz ? Şimdi gelin  kendinizi şu resmin içerisinde düşünün. Satış müdürüsünüz ve satış temsilcilerinizden bir tanesinden bir telefon alıyorsunuz müşterisinin yanında olduğunu  ve satışı kapatmak üzere olduğunu söylüyor.

Satış Temsilcisi: “İlk sipariş için fiyatımız konusunda nasıl bir indirim yapabileceğimizi görmek istiyorlar. Bu şekilde ilk siparişi verdikten sonra bir sonraki siparişte ne kadar kaliteli olduğumuzu gördüklerinde fiyatı tekrar eski haline çekerim. Ama şu an bu indirim yapmamız lazım.”

Himm... Gerçekten mi ?  Satış müdürünün o an ne düşündüğünü hissedebiliyor musunuz ?

Azımsanmayacak kadar çok senaryoda satış müdürü belli bir süre sert adamı oynadıktan sonra şöyle bir konuşma ile, istenilen indirimi vereceğinin sinyallerini mutlaka vermektedir. “Hımm... o zaman bu seferlik bu müşteriye özel bir indirim yapabiliriz. Ancak bunu asla ve asla bir satış taktiği olarak kullanmamamız lazım. Biliyorsun işi bunu sadece işi kaybetmemek için yapıyoruz ve sadece bu seferlik yapılan bir indirim.”

Bu aslında o kadar çok örnekte karşımıza çıkıyor ki. Bunun acı olan tarafı ise bunu o kadar çok duymamız kadar bu şekilde yapılan satışların fiyatının gittikçe daha da aşağıya gidiyor olması ve uzun vadede asla firmaya kar getirmeyen müşteriler yüzünden şirketlerin zor durumda kalıyor olmalarıdır.

Uzun dönemli fiyat politikası ile müdürler ve patronlar ile satıcılar arasında her zaman görüş ayrılığı orataya çıkmaktadır. Oysa ki şirketler ürün fiyatlarını uzun dönemli planlarını dengelemek ve bütçe öngörüsünde belirlemektedirler. Fakat fiyatlar üzerinden yapılan her indirim şirketin uzun dönemli planlarını sekteye uğratan bir faktör olarak karşımıza çıkmaktadır.

Satış eğitimi içerisinde indirim verildiği zaman resmin tamamını görmek ve bunun önemli noktaları olan finansal tablolarda indirim ve yatırım planları arasında bu kapsamlı olarak anlatılmaktadır.

Bu konuya eğer müşteri tarafından bakacak olursak. Bunu teklif etmeyen ve satış eğitimi almamış satıcının işi kapatma anında en kırılgan olduğunu bilen bir müşterinin son anda bunu istememesi olağan dışı olacaktır. Yani biraz satın alma bilgisine sahip olan müşteri mutlaka ve mutlaka bu tekniği uygulayarak sizin kârınızı minimize edecektir ve kendi karını da satın alma yaparken kazan tekniği ile maksimize etmeye çalışması çok normal olacaktır.

Bu müşterinin kesinlikle kötü olduğu anlamına gelmez sadece doğal olarak kendi şirketinin çıkarlarını korumak için çalışıyor ve çabalıyor olduğunu gösterir ve iş dünyasında en doğal bir kuraldır. Burda yapılması gereken satış temsilcisinin de aynı hedef doğrultusunda çalışması ve benim kârımdan değil sağlayacağım fayda ile kârını arttırma fikrini öne sürmesi gerekmektedir.

Fiyatda indirime gitmek ve mevcut işi o an için indirimli fiyatla almak sadece tek bir işe yarar. Kârınızı cebinizde çıkıp çöpe gitmesinden başka bir şeye yaramayacaktır.

Yanlız unutulmaması gereken en önemli nokta verdiğiniz indirim sadece o an almış olduğunuz mevcut siparişten değil gelecekteki tüm siparişlerden indirim olarak verdiğinizi bilmeniz gerekmektedir.

Satış Eğitimi içerisinde profesyonel satıcılarla çok net olarak paylaştığımız ve %100 'üne yakın bir kesimin bu konuyu ilk defa duyuyor gibi tepki verdiğini acı bir gerçek ise müşterinize ilk siparişte verilen indirim sonrasında verilen fiyatın müşteri tarafından her zaman en doğru fiyat olarak kabul edilmesi durumudur.

Müşterinizin kafasındaki çınlayan gerçek tam olarak "Hımm bu işin ürünün veya hizmetin gerçek ederi demek ki buymuş." olacaktır.

Yeni bir müşteri için indirim yapmak ne kadar çekici gözüküyor olsa da. Bunu kesinlikle yapmayın!

Satış eğitimi içerisinde ispat ettiğimiz en önemli gerçek ise indirim yapılarak alınan bir müşterinin uzun vadede şirket planlarını alt üst ettiğidir. O müşteriyi almamak o an için çılgınlık gibi görünse de rakamları bir kağıda yazarak hesap yapıldığında sonucun kaçınılmaz olduğu gözükecektir.

O çaresiz duruma düşmemek için, İşte bazı Satış Eğitimi içerisinden teknik ve taktikleri.

Satış huninizi sonuna kadar doldurmanız olcaktır. Şu an elinizdeki müşteriniz asla sizin son müşteriniz veya son potansiyeliniz olmasın. Unutmayın elinizde ne kadar çok potansiyel var ise kaybetmekten o kadar az korkuyor olacaksınız. Satışı yapmadan önce kesinlikle satışı kapatmaya çalışmayın. Masadaki 4 tekliften biriyken kesinlikle fiyat pazarlığına girmemelisiniz. Müşteri daha önce sizinle bir çok sorununu çözmüş olsun ve geri dönüşü daha zor olsun ki siz de sabit ve sağlam durabilin.

Satış Eğitimlerinden anlattığımız bir çok yaşanmış örnekte de olduğu gibi müşteri karşısında satış elemanı daha tüm farklılıkları tam olarak anlatmadan fiyat aşamasına geçme hatasını yapmış ve kaybetmeye mahkum bir şekilde indirim yapmaya mecbur  bırakılmaktadır.

Tamam tamam anladım şimdi fiyatı konuşalım şeklinde bir yol izleyerek kapanışı aceleye getiren müşteri en tehlikelisidir. Bir çok zaman satıcının veya alıcının olayı çabucak kapanışa getirmesi sadece fiyat üzerinden pazarlık yapılacak imajını açığa çıkartmış olacaktır ve satış temsilcisinin savunmasız kalmasını sağlayacaktır. Aceleye getirmeyin. Satışı kapatmayı kesinlikle aceleye getirmeyin.

Kârınızı ve satış motivasyonunuzu asla kaybetmeyin. İkisinin birlikte olması durumunda satış yapmış sayılırsınız. İkisinin de çok değerli olduğunu unutmayın, ikisi de vazgeçilmezdir.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

SATIŞ EĞİTİMİ CODE

Satış Eğitimi: Satış Ertelemeler 

Kendinizi hiç çok önemli bir satış telefonunu ertelerken yakaladınız oldu mu ? Eğer bu size en az bir kere bile oldu ise işte bu satış eğitimi ve bu yazımız sizin için. Aramaları erteleme nedir?  Bu problemler ile yakından ilgilisiniz değil mi. Buna erteleme hastalığı, ya da başarısızlık korkusu, ya da önemsememe virüsü. Nasıl olsa onlar kabul etse arardı tembelliği,  ne derseniz deyin...

Bunu yapıyorsunuz!Herhangi Bir satış elemanı düşünün.  Ofiste takılıyor, kahve içiyor, arkadaşları ile konuşup şirket için gerekli raporları yazıyor ve maillerini kontrol ediyor. Aslında ne yaptığı önemli bile değil. Ne Yapmadığı çok daha önemli. Hayati Satış Görüşmesi Yapmıyor, Satış Ziyareti Hiç Yapmıyor. Daha da önemlisi şu an potansiyel müşterleri ile konuşmuyor.…Bunların sonucunda şu an yaptığı hiçbir şey ona satış kazandırmayacak. Buna mantıklı şekilde bakacak olursanız,  parası ödenmiş zamanında işini yapmıyor. Kar getirecek bir hareket tarzı içinde asla bulunmuyor.  Bir Satış Ekibi zamanının her saniyesinde satış getirecek aktivite yapıyor olmalıdır. Peki bizim örnek satıcımızda ne oluyor?Bütün satış yönetimi ve satış eğitimi kariyerimizde, binlerce bu şekilde satış temsilcisi ile karşılaştık. Aslında bunun art niyet ile veya tembellik ile alakası da yok. İşin aslına bakacak olursanız;  erkenden kalktı, giyindi ve işe gelme için bütün o trafik ile baş etti değil mi ?  

Peki bu kişileri satıştan uzak tutan esas sebeb nedir ? Farkında olsa da, olmasa da,  aslında olup biten sadece tek bir şey vardır. Şu an çalışmaktan veya yorgunluktan değil, sadece negatif tecrübeden uzak durma konusunda bir mola veriyor.Müşterilerin genel olası negatif itirazlarını duymamak için korunuyorlar. Satış eğitimi içerisinde büyük bir yer tutan ve  bu anlamsız ama insanların hemen her birinde yer alan olası negatif düşüncelerden ve tecrübelerden kaçınma dürtüsü;  satış erteleme olarak karşımıza çıkar. Şimdi O müşteriyi hemen aramalısın! Hem de Hemen Şimdi. Bunun için beş kolay yöntem ve düşünce sistemi. Buyrun Kullanın.,

Satış Eğitimi Adım 1

Önce en çok olumlu yanıt alacağınızı düşündüğünüz kişiyi arayın. 

Satış yapmak için aramıyorum.Bu telefon Hayatını iyileştirmek için. Almayacaklar ise de neden almadıklarını soruyor olacağım.  Teklif verip aramamak çok daha büyük ayıptır. 

Satış Eğitimi Adım 2

Sattığını şeyin, alına bilirliğinden emin misin ? 

Kendi ürününe inanmayan ve %120 farkının ve avantajlarını kendisi satın almamış bir satıcı olmamaya her zaman özen gösterin. Kendinizi nasıl görüyorsunuz.  Karar vericiden 10 dakikalık toplantı dilenen bir satıcı mısınız ? Yoksa konusunda gerçek uzman, ürününü anlatmak için bir sonraki adayı aramak için içinde bitmek tükenmek bilmeyen bir heves besleyen. Yardımcı bir danışman olarak mı ? Ürünün satışını yapmak için önce kendiniz inanmalısınız, nokta.Ancak ürününüzün kullananlar için ne kadar hayati olduğunu tam olarak anladığınız zaman, çok çeşitli yaratıcı fikirler ve tanıtım sunumları aklınızda belirecektir. İyi bir satış Eğitimi yöntemlerden oluşur. Ürüne inanç ve aidiyet ise bu yöntemleri en efektif şekilde gönüllü ve arzulu olarak kullanmanızı sağlar. Kendinizi organizasyon şemasının en değersiz dışarıda gezen şirkete ait olmayan bir dış temsilci olarak mı görüyorsunuz yoksa şirketlerin birlikte iş yapmasına ön ayak olan ara bulucu ve anahtar roldeki en soru mlu kişi olarak mı ? Bu sorunun cevabını beğenmiyor iseniz ürününüzün ve hizmetinizin potansiyel müşterilerinizin hayatındaki rolünü tekrar dönüp kendinize olan güveninizi ürünün değeri ile arttırmanızı öneriyoruz. 

Satış Eğitimi Adım 3

Hiç bir şey bulamadıysanız...

Mevcut Başarı Senaryolarını DüşününSürekli rededileceğinizi düşünüyor ve müşterilerinize satış yapmanın belirli kesin net sebeplerden dolayı zor olduğunu düşünüyorsanız. Hatta bu düşünce yeni bir müşteriye giderken sizin ayaklarınızı ters çeviriyor ise. Hemen kendiniz için bir iyilik yapın. Mevcut hizmet ve ürününüzün karşılığını ödeyen satın almış müşterilerinizi düşünün. Onlar neden satın aldı ? Daha ucuz teklif gitmedi mi ? Yoksa rakibin sunumunu mu duymadılar. İnternet ve bilgi teknolojisi bu kadar yaygınlaşmış iken tek teklif veren siz olabilir misiniz ? Kesinlikle hayır onlar sizi seçti... Sebebi ise çok açık. Sizin en iyisi olduğunuzu düşünüyorlar ? Peki neden ?  Bunu derinlemesine inceleyin sadece bunu tekrar yapmanız gerekiyor. Yeni bir keşif yapmanıza gerek yok. 

Satış Eğitimi Adım 4

Zihin tekrarlarıİnsan oğlunun en önemli özelliklerinden bir tanesi de bazı tecrübeleri ve olası yaşanmışlıkları zihninde canlandırıp bunu bütün bedeninde hissetmesi ve buna göre olumlu ya da olumsuz olarka potansiyelinin etkilenmesidir. 

Nasıl ki olumsuz tecrübeler bizi bir şeyi yapmaktan alı koyuyorsa. Hatta olumsuz olma ihtimali olan tecrübeler dahi bizi bazı şeylerden alı koyuyor ise olumlu sentetik tecrübeler de bazı konularda motivasyonumuzu ve başarma gücümüzü arttırabilmektedir. O yüzdendir ki ya olumlu tecrübelerinizi sürekli gözden geçirin ve denetleyin. ya da olumlu olacak anlatı iyimser bir yaklaşım ile tekrar denetleyerek kendinize güç yaratın. 

Satış Eğitimi Adım 5

Rahatlayın.

Bir satış konuşmasında veya bir satış aramasında başınıza gelebilecek en kötü şey reddedilmektir. Bunun da işin parçası olduğunu ve aslında sizin değil sadece o an yaptığınız teklifin reddedildiğini unutmayın.  Bu gayet doğal ve olağan sonuçtur.  İnsanlar bazı şeyleri yapmaktan sadece olası çok büyük sonuçlar ve olumsuzlar dolayısı ile geri kalır. Ve Bu olumsuz düşüncelerin %80 - 90 arasında aslında asla olmadığı gerçeği bu sonucu değiştirmez. Satış yapamazsanız ne olur ? Satışlar düşük çıkar. Satışlar düşerse ne olur ? patron kızar. Patron kızarsa ne olur ? İşimden olabilirim. İşimden olursa ne olur ? Yeni bir iş ararım. Sonra Belki de bulamam ? İş bulamazsan ne olur ? Evimden olurum. Sonra Evsiz birisi olarak sokakta yatarım. Sonra ? Aç kalırım. Sonra Üşürüm ?  Eviz kalıp aç kalma ihtimaliniz gerçekten düşündüğünüzden çok çok çok daha azdır. Sadece bu küçük ihtimal için bu gün hakkınız olan o harika satışı aramaktan veya o toplantıya gitmekten çekinmeyin. Gidin Alın.  Bu ve bunun gibi yüzlerce teknik taktik yöntem ve sır için Satış Eğitimi alın.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye'nin 1 Numaralı Satış Eğitimi