Satis Egitimi İle İlgili Teknikler

satış eğitimi kolay İndirim satışı Satış Eğitimi Kolay İndirim Satışı Satis Egitimi CODEMKL6 22 845x321

Satış Eğitimi Kolay İndirim Satışı

Satış Eğitimi : Kolay İndirim Satışı

Satış eğitimlerinde anlattığımız bir diğer konu da; “Satışın tam olarak sonlanması, anlaşmayı kapatmakla olacaktır” gerçeğidir. Bunu yapmak için öncelikle yapılması gereken ürün üzerinde anlaşmak ve daha sonra fiyat üzerinde de anlaşmaktır. Bütün satış temsilcileri satış görüşmelerinde hemen her seferinde ilk olarak fiyat rekabeti ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Peki; bu gibi aynı durumlarla karşılaşan tüm satış temsilcileri aynı mı hareket eder?  Satış Eğitimi tam olarak burada devreye girmektedir.

Bir çok satıcı kendini satış konusunda çok güçlü görüyor olsa da. İş indirimsiz bir satış yapmaya gelindiğinde birçok satıcı müşteri karşısında çok yumuşak ve korkak kalmaktadır. Nadiren de olsa bazı satışçılar bu rüzgara karşı durabilmekte ve bir çoğu da ne yazık ki rüzgarda kalan ucuz şemsiyeler gibi terse dönmektedir.

Satış Eğitimi Örnek;

Harika giden bir satış görüşmesini kapatmak üzere olduğunuzu düşünün, gerçekten büyük bir sipariş ve ay sonu harika bir prim çeki hesabınıza yatıyor olacak ve siparişi almaya tam olarak hazırsınız. Ancak fark ediyorsunuz ki son anda müşteriniz sizden indirim istiyor. Sizinle tam olarak aynı kaliteye sahip bir rakibiniz sizin vermiş olduğunuz teklifinizden biraz daha düşük fiyat teklifi vermiş ve siz kendi fiyatınızı savunma veya indirim vererek karınızdan taviz verme arasında bir yerde kararsız olarak kalmış durumdasınız? Hangisini seçiyor olurdunuz?

Her ne kadar o an için indirim verip kurtulmak, satış eğitimi almamış olan veya yeteri kadar dersini  çalışmamış bir satıcının birinci opsiyonu olarak görünse de. Aslında o noktaya gelene kadar ki süreçte yapılması gerekenleri tam olarak yapıp, orada daha sağlam bir duruş ile, indirimsiz bir satış gerçekleştirmek mümkün olmaktadır.

Bu noktada sizin ilk izleniminiz ve kendinize olan güveninizin ve ürününüzü ne kadar savunabildiğiniz çok önemli olacaktır. Bundan daha da önemli olan ise müşterinizin farkı görmesini sağlayabilmek ve bu sunuma hazır olup olmadığınız olacaktır. Ürün sunumundan daha da önemli olan şey farkların sunumu olacaktır. Tercih edilen en düşük fiyat genelde herkesin beklentisi olabilir fakat ya daha ucuz bir ürün tüm beklenenleri tam olarak en doğru şekilde veremiyor ise? Bizim işimiz bunu müşterimize göstermek olacaktır. Alacakları ürün tam olarak müşterimizin isteklerini karşılamaz ise, bunun nasıl bir acı hissettireceğini tam olarak öne çıkarmak en önemli yöntemlerden birisidir. Satış Eğitimi içerisinde bunun doğru şekilde kullanılarak, müşterimize kesinlikle tehditkar olmadan gerçekleştirilmesini sağlayacak yöntemleri detaylı şekilde anlatmaktayız. Ürünü nasıl kullanacaklarını, ne şekilde saklayacaklarını, tam olarak işlerine ne gibi fayda sağlayacağını nelere iyi geleceğini sormak, size çok kesin ve net yanıtlar sunacak ve bu şekilde sizin fiyatı yerini oturtmanız için kanıtlar veriyor olacaktır.

İndirimi en başta veriyor olmak ve satışı bu şekilde almak daha kolaydır. Ancak tabii ki  her satışı almanız mümkün olmayacaktır. Müşteri karşısında sağlam durarak bazı satışların çok daha yüksek kar marjı ile alabilir ve satış huninizi sürekli olarak dolu tutarak da müşteri kaybetmekten korkmazsınız. Satışın her aşamasında (tanışma, ilk toplantı, teklif, yeniden ziyaret) müşterilerinizin sayısı daha fazla olur ise indirim isteyen müşterinizi kaybetme korkunuz da o kadar azalıyor olacaktır. Elinizde tek müşteriniz olması pazarlık gücünüzü ve müşterinizi kaybetmemek için çok daha zayıf olacaktır.

Satış Eğitimi Temel Kabulleniş:

Bir satıcının yapacağı en kötü şey ise müşterisi indirim istediği anda fiyatı savunmak yeirne hemen indirim vermek olacaktır. Müşteri perspektifi ile bakmak denen yeteneğe sahip olan profesyonel satıcılar hiçbir zaman ilk istenildiği anda indirimi vermezler. Bu tarz profesyonel satıcılar müşteriye asla karşılıksız olarak da indirim vermezler.

Genel Kabulleniş; Müşterimin önüne ürün ile ilgili bir teklif koyarken her zaman en doğru en son fiyatı koyarım. Müşterim indirim ister ise yapmam imkan dahilinde değildir. Zaten indirim imkanı olsa müşterime sunarken yapmış olurdum. Bunun sonrasında istenecek tavizlerin mutlaka ve mutlaka müşteriden bir taviz alarak yapılmasıdır.

Bir satın almanın birinci önceliği her zaman satın alınan ürün veya hizmetin başarıyı kesin olarak sağlaması olacaktır. Devamlılık ve riskin önlenmesi de devam eden süreçlerdir. Maliyet bütün bunların sonunda konuşulacak en son nokta olmalıdır. Satış Eğitimi ana konularından bir tanesi olarak da yapılan bu seferlik indirimler olacaktır. Fiyatı bir kez indirdiğiniz zaman kaybedilmiş olan gelirin tekrardan geri alınmasına imkan yoktur. Bundan sonra fiyat üzerinde yapılacak her türlü düzenleme fiyat artışı olarak görülmesine sebep olacaktır. Bu seferlik indirim istendiğinde vermeyin. Bu sefer var olan normal fiyattan verip bir daha ki sefere bu konuyu konuşma sözü vermek daha doğru olacaktır.

Sonuç olarak müşteri sizden indirim istediğinde ve siz bu indirimi karşılıksız olarak verdiğiniz anda toplam gelirinizden ve karınızdan kaybı yaşamış olursunuz. Müşteri karşısında ne kadar sıkı durabilirseniz o kadar çok kazanımınız olacaktır. Mevcut satışı o an için belki kapatabilirsiniz fakat uzun dönemde mutlaka zararınıza bir gidişat olması söz konusudur.

Ve bunu bu müşteride bir daha telafi etme şansınızı ortadan kaldırmış olacaksınız.

Fiyatı müşteriye karşı savunmak gerçekten zor bir iştir. Müşterinizi indirimler vererek memnun etmeye çalışmak yanlış olacaktır. Kendinize ve ürününüze olan güveniniz müşteriyi daha fazla memnun edecektir. Her şeyden önce kendinize ve ürününüze tam olarak güvenmelisiniz. Hiçbir zaman müşteri kaybetmekten korkmayın gidip yenisini bulabilirsiniz. Ürününüzün daha önce satış yapmış olduğunuz müşterilerinize nasıl yardım ettiğini ve nasıl fayda sağlıyor onu düşünün. Bir dahaki siparişte bu yapılmış olan indirimi telafi ederiz yalanına inanmayın. Kendinize güveniniz yok ise her şey den önce müşterinize güle güle demeye hazır olun. Unutmayın. İndirim sadece müşteri karşısında yumuşak satıcıların satış yapma aracından başka bir şey değildir.

Satış Eğitimi ve Müzakere Eğitimi Alın. Müşterinize boşuna hiçbir şeye yaramayan ve değmeyen İndirimler yapmayın.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi İndirimler Satış Eğitimi İndirimler Satis Egitimi CODEMKL5 22 656x321

Satış Eğitimi İndirimler

Satış eğitimlerinde anlattığımız bir konuda. Satış tam olarak bitmesi anlaşmayı kapatmakla olacaktır. Bunu yapmak için öncelikle ürün üzerinde anlaşmak daha sonra fiyat üzerinde de anlaşmak şarttır. Bütün satış temsilcileri görüşmelerinde hemen her zaman fiyat rekabeti ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Peki bu gibi aynı durumlarda tüm satış temsilcileri aynı mı hareket eder?  Satış Eğitimi tam olarak burada devreye girmektedir.

Devamını Oku

satış eğitimi satis kapamak Satış Eğitimi Satis Kapamak Satis Egitimi CODEMKL4 22 845x321

Satış Eğitimi Satis Kapamak

Satış Eğitimi: Satışı Kapatmak

Satış Eğitimi denildiği zaman birinci faktör olarak satışı daha kolay kapatma yolunda atılacak adımlar olarak adlandırabiliriz. Satışı kapatmak ile ilgili her türlü desteği ve satış eğitimini aldınız diyelim fakat hatırlamanız gereken çok önemli bir nokta var;

Sipariş istemek başka bir deyiş ile satışı kapatmak yapılması gereken en önemli ve en son nokta değildir.

 

Özellikle aşağıdaki maddeleri tek-tek yerine getirmiş olsak bile,

 

·         Müşteri tarafında olumlu yaklaşım ve kabullenme hissi.

·         Doğru kişinin ve karar vericinin karşısında olmak.

·         Doğru şeyi sunup doğru çözümü paylaştıysanız.

·         Yeterli derecede ürününüzün değer kattığını gösterdiyseniz.

·         Satışın tüm adımlarını sorunsuz bir şekilde yerine getirdiyseniz.

 

Bütün bunların doğru yapıldığı bir satış görüşmesi sonrasında bile hala satış kararını siz vermiyor olacaksınız. Sadece müşterinizin siparişi karar vermesi yolunda ona yardımcı olabilirsiniz.

 

Satış eğitimi içerisinde birçok kanıtlanmış olan teknikleri ve taktikleri paylaşırız. Gelin öncelikle bunları birlikte bir gözden geçirelim.

 

Eğer hedefe yeteri kadar yaklaşır ve doğru  şekilde yaklaşabilirseniz, atmanız gerek son adım olan; Yani satışı kapatma işlemi sizin için çok daha kolay olacaktır. Satış kapanma anına geldiğinizde, potansiyel müşteriniz mutlaka satın alma sinyalleri veriyor olacaktır.

Bu satın alma sinyallerini, satış eğitimlerinde de birçok kez üstünden geçilen, sözlü ve sözlü olmayan şekilde veriliyor olabilir. 

 

·         Bunu ne zaman alabiliriz.

·         Başka hangi renkleri var ?

·         Ödeme koşulları nelerdir.

·         Bakım Konusunda da yardımcı olacak mısınız ?

·         Nakliye masraflarını kim karşılayacak ? Sözlü olmayan sinyaller ise.

·         Öne doğru eğilip masaya yaklaşabilirler.

·         Biraz daha az resmi olurlar

·         Sizi dinlemesi için birini daha çağırırlar.

·         Ürünü veya hizmeti anlatan dokümanı biraz daha dikkatli incelemeye başlarlar.

·         Bilgisayarını açar veya rakamları kontrol etmek için hesap makinesi kullanır.

 

Ürünü başka kullanan kimler var sorabilir. Tabi umuyoruz ki siz de müşteriden gelen bu sinyalleri fark edip uygun kapanış sorusunu sormaya hazır olursunuz. Hadi bazı teknikleri birlikte gözden geçirelim. Satış Eğitimi sürecinde uzun uzun bahsettiğimiz ve üzerinde özellikle durulması gerektiğini söylediğimiz bu yöntemlerden bazıları şu şekildedir.

 

·         Şimdi almalarını isteyebilirsiniz. Müşterinizin satın alma işlemlerini her zaman kolaylaştırın. Kibar bir şekilde şimdi hemen siparişinizi girebilir ve yarın ürünün elinizde olmasını sağlayabilirim. Veya programı hemen sizin istediğiniz şekilde ayarlayabiliriz.

·         Satışı Kabul edin. Bir çok başarılı satıcı ( CODE Satış Eğitimi  Almış Profesyoneller) Müşterisi zaten satın almış gibi düşünürler ve bir an önce kağıt işlerini hallederek ve prosedürlere yardımcı olarak müşterisinin önünden kaldırmayı başarır. Prosedürleri hallettikten sonra siparişi kesinleştirmeden tam önce müşterisinin eklemek istediğiniz bir şey olup olmadığını sorar. Yok ise zaten sipariş tamamdır.

·         Öyle veya Böyle Kapatın. Evet ve hayır çok keskin olmasın diye, böyle mi istersiniz, şöyle mi sorusu ile de kapatılabilir.  (örnek olarak; “Sarısını mı mavisini mi tercih edersiniz ?”).

 

Eski sistemi mi yeni sistem mi sizin için daha uygun sorusu, hem sunum yaparken hem de satışı kapatma yöntemi olabilir. Son teknik bazen müşteriler üzerinde hafif bir baskı oluşturabilir. Ancak karşı tarafa kibar ve tercihini sorma şeklindeki yaklaşım ile aslında bunun bir kapanış sorusu olmadığı da bariz olarak anlaşılacaktır. İnsanların karar vermek ve son kesin net fikri ortaya koymaya çekindiği durumlarda bulundunuz mu?  Sizin ürününüzü veya hizmetinizi almış veya ikna olmuş olsa da hala son kararı verme konusunda tereddüt eden müşterileriniz mutlaka olacaktır.

 

Böyle durumlarda yapılması gereken şey, “bu gün imzalayalım ve bu işten kurtulun demiyorum” şeklinde ufak baskı azaltıcı bir yöntemi kullanmak, müşterinin takvimine uyabileceğinizi göstermek ve üzerinde baskı olmadığını ortaya koyabilirsiniz. Bu tip müşterilere asla yapılmaması gereken, hadi şimdi imzalayalım tarzı şeklinde baskı yapmak doğru olmayacaktır. Bu tarz durumlarda genel de müşteri kendini köşeye sıkışmış hissedecek ve satın alma niyetinden vazgeçebilecektir. Müşterinizin hangi konularda tereddüt duyduğunu ortaya çıkarmak için sorgulamaya devam edilmesi gerekmektedir.

Tam olarak son noktayı koyana kadar araştırın ve sorgulayın. O andan itibaren yapılması gereken, şirket sunumunu bırakıp müşterinizin yanında olduğunuzu hissettirin ve sadece o noktaya odaklı sunum yapmaya özen gösterin. Bazı samimi soruları da kullanmanız daha da yardımcı olacaktır. Mesela “Eğer bu şöyle değil de tam olarak böyle olsaydı, tam olarak ihtiyacınızı karşılıyor olur muydu ?” şeklinde bir soru eğer cevap olumlu olur ise sunumu o yöne tavizleri kullanarak kapatmaya çalışmak daha kolay sonuca ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Müşterilerinize her zaman alternatifler sunun. Mükemmel bir satış eğitimini almak  size yüzlerce satış kapatma taktik ve tekniğini uygulamalı olarak gösterecektir.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi fortune Satış Eğitimi Fortune bahadir yener fortune

Satış Eğitimi Fortune

Fortune ile yaptığımız ortak çalışma sonrasında dergi içerisinde yer alan bazı ilan ve çalışmalarımız.

Devamını Oku

[object object] Satış Eğitimi BusinessAndTime bahadir yener BT small

Satış Eğitimi BusinessAndTime

Business&Time ile yaptığımız ortak çalışma sonrasında dergi içerisinde yer alan bazı ilan ve çalışmalarımız.

Devamını Oku