Satış Eğitimi:Yoğun Rekabette Yüksek Fiyatlı Ürün Satışı

Satış Eğitimi Yüksek Fiyatlı Satış

Satış Eğitimi ana konularından biri yüksek fiyat ile ürün satışı olarak değerlendirilebilir. Yüksek fiyatla satış yapmak her ne kadar zor gibi gözükse de özellikle daralan piyasalarda rekabetin yüklediği piyasalarda doğru teknik ve yöntemler kullanılmaz ise ölümcül sonuçlar doğurabilir.

Satış eğitimlerinde en çok odaklandığımız konu ise yüksek fiyata satıcı ile potansiyel müşterinin tamamen farklı taraflardan bakıyor olmasıdır. Satıcı fiyatın indirilebilir müzakere edilebilir ve gerçekten yakışmayan fiyat olduğunu düşündüğü anda zaten oyunu baştan kabul etmiş sayılmaktadır. Müşteriyi yüksek fiyata ikna etmek iç müşteri (Şef, Müdür, Patron) iknasından daha zor görünür ve kısır döngü başlar. Fiyat yüksek olarak ürün satılması gerekiyorsa, indirimsiz satış yapılması gerekiyordur.

Bunun başka bir anlamı ise satıcı kesinlikle fiyatına inanmalı ve indirimsiz satışı hedeflemelidir. Müşteri nasıl olsa fiyatı reddedecek şeklinde gidilen ve hemen bir indirim teklif edilen satışta zaten kaybetmek garantidir. Çünkü fiyat bir kez aşağı gitmiştir. Müşteri asla fiyatı yükseltelim teklifi yapmayacaktır.

Müşteri hemen hemen her satış görüşmesinde ekonominin ne kadar kötü olduğundan ve satıcının fiyatının ne kadar yüksek kaldığından bahsedecek ve bunu kanıtlamaya çalışacaktır. Satış Temsilcisi Satış Eğitiminde aldığı bilgileri unutur ve müşteri ile bu konuda hak verir durumda kalır ise, 10 görüşmenin 9 unda zaten kaybetmiş şekilde oradan ayrılır.

Bu tekniğin kontra atağı ise kesinlikle müşteri bu şekilde ekonomiden ve durgun piyasadan bahsettiğinde bunu net bir dil ile reddetmek olacaktır. Evet kesinlikle bu konuda aynı fikirde olmamak önemlidir. Bu konuşmalar başlar ise satıcının ilk yapması gereken ürünü aldığında veya almaz ise nasıl kullanmayı planladığı ve hangi sonuçlara ulaşmak istediğini sormak olacaktır.
Eğer müşteri bu şekilde devam eder ise ekonominin ne kadar kötü olduğundan,  Satıcı aynı şekilde satın alma süreçleri ve ürünün kullanımı ile ilgili sorular sormak olacaktır. Amaç müşteriyi ürün hakkında konuşturmak ve bazı faydaları ve kazançları konuya dahil etmek olmalıdır.

Müşteri hala ekonomi ve fiyatlar konusunda endişeleniyor ise burada biraz daha savunmacı şekilde yaklaşıyor ise bu gidişatı kurmak için satış eğitimi almış bir profesyonel şu soruyu soracaktır.  Sizin müşterileriniz sizden alırken kalite / fiyat konusunda ne yapıyorlar. Profesyonel Satış Eğitimi almış satıcı müşterinin kalite ve güven unsurunu kendi ürünü için kullanmaya buradan başlayacaktır.   Müşteri kaliteyi ve gerçekten doğru ürünü gördüğünde ürünün edinim maliyetinin yanında alternatif maliyet tasarrufunun yanında günlük yüksek fiyat önemini kaybedecektir.
Satış görüşmesi bittikten sonra bile bazı satın alma departmanları fiyat pazarlığı yapabilecektir. Başka bir tedarikçi bulma konusunda tehditler dahi savunabilirler. Satış Eğitimi içerisinde zayıf satışçıların nasıl bu tuzağa düştüğü detaylı olarak anlatılır.

Profesyonel Satış Eğitimi almış satıcımız burada kullanacağı en az satış görüşmesi kadar detaylı yazılı geri bildirimler ile faydayı ve fiyatın doğruluğunu sıkılmadan yorulmadan 10 sayfalık bir mail ile anlatması  ve mümkün olduğu kadar kalite, fayda ve fark konusunun vurgulanması önemlidir.  Unutulmaması gereken en önemli nokta satın alma departmanlarının neden indirim istediğidir. Satış Eğitimi esnasında 10 farklı büyük dev şirketin satın alma departmanlarının teknik ve taktikleri detaylı olarak incelenir. Bunlardan en önemlisi; satın alma departmanları 10 tane olayın dokuzunda ihtiyaçları olduğu için değil sizi test etmek için indirim isterler. Fiyatın doğru olduğunu ve tüm indirimlerin yapılmış olduğunu kontrol etmek için size çeşitli satış ve satın alma teknikleri ile sorgularlar.

Yeni bir tedarikçi bulmak her ne kadar kolay görünse de , yeni tedarikçi konuyu bilmeyecek , kurum hakkında yeteri kadar ekspertizi olmayacak, ilk anda ucuz fiyat verse bile ikinci siparişte fiyatı garanti edemeyecek. sizin geldiğiniz aşamaya gelebilmek için yeni toplantılar ve zaman harcayacak ve belki de aynı kaliteyi ve garantiyi sunamayacaktır.  Yeni tedarikçi bulmak söylendiğinin aksine gayet zor maliyetli ve meşakkatli bir iştir.
Satış eğitimlerinde anlatılan en son fiyatı koruma tekniği ise Yüksek fiyatı sunun satıcının fiyatı indirme konusunda yetkisinin olmaması konusudur. 10 müşteriden 2 si eğer o masada indirim alamaz ise indirimden vazgeçmeye meyilli olmaktadır. Bu yetki satış ekibinden alınır ise bunun fiyatı savunma konusunda ne kadar etkin olduğuna yönetim inanmakta güçlük çekecektir.Satış personelinin üstünden bu yetkiyi aldığınızda sıcak bölgeden kendisini uzaklaştırmış olacak ve müşteriye bunu hissettirdiği anda müşteri de daha fazla fiyatın altını kazmaktan vazgeçecektir.

Satışların inanılmaz derecede arttığı talebin çok fazla olduğu yerlerde yüksek fiyatı satmak elbette daha kolaydır. Ancak etkin satış eğitimi almış profesyonel bir satıcı onlarca teknik ve yöntem ile yaratılacak güven ve müşteri fayda sunumu ile gerekli donanıma sahip olacak.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi