Eski müşterileriniz ile iş yapmak istiyorsanız ve yeni yöntemler arıyorsanız tam yerindesiniz.

Şirketler en büyük sorunları olarak, %63 Yeni müşteri potansiyeli bulmak, %40 yeni müşteri bulmak için harcanan paranın geri dönmesini sağlamak, %26 yeni müşteri bulmak için web sitesi kurmak ve yönetmek, %19 yeni müşteri bulacak ekibe satış eğitimi vermek olarak sıralıyor.

Yeni Müşteri Potansiyeli bulmak şirketlerin en büyük derdi. Herhangi bir satış eğitimi bundan bahsetmeyebilir ama CODE satış mühendisliği eğitimleri tam da iş geliştirme özellikle satış geliştirme üzerine bu konuya büyük önem vermektedir.

Yeni müşteri bulmak şirketlerin en büyük sorunlarından bir tanesi olmuşken, eskilerden yeni iş çıkarmak buna çözüm olabilir mi?

İş yaptığınız müşteriler bir yana size iş vermeyen müşteriler aslında sizinle iş yapmaya en yakın potansiyeller değil mi?

 

Satış temsilcilerinin %44’ü ilk hayır cevabını aldıktan sonra o müşteriyi potansiyel olarak görmemekte ve şirketin büyük para ve efor harcayarak topladığı potansiyel müşteri adaylarının yarısına yakın kısmı yeteri kadar üzerinde çalışılmadan üzeri çiziliyor demektir.

 

Şimdi bu potansiyeli bir kez daha hayata geçirmek için bazı yöntemler üzerine konuşalım ki Türkiye’nin ilk satış geliştirme ve satış eğitimi şirketi olarak ana görevimizi yerine getirmiş olalım.

Kronik satış problemine satış eğitimleri ile çözümler sözümüze atıfta bulunacak olursak. En büyük kronik satış problemi; Yeni Müşteriler Bulmak.

1-)Sakın Bu Hataları Yapmayın;

Resmi olmayan şekilde onlara ulaşmaya çalışmayın, Beni hatırladınız mı, Hadi şuna tıklayın da sizi uçuralım, Ne yaptık ya görüşemedik, Yaşıyor musunuz Ahmet Bey….

Geçmiş konuşmalarınızı, cevapları ve detayları mutlaka hatırlayın. Hatta onların önünde engel olan noktalara getirdiğiniz yeni çözüm var ise bunu iyi haber olarak verin.

Sakın zamanlarını boşa harcamayın, ya bir çay içmeye geldik, kendimizi hatırlatmaya geldik. Mevcut hasarı daha da büyütecektir.

Uzun bir mail ile kendinizi hatırlatmaya çalışmayın. Eski maili aynen yollayıp hatırlatma vs gibi özensiz bir giriş yapmayın.

2-)Arayı Isıtacak bir hediyeniz var mı ?

Satış eğitimlerinde en çok bahsettiğimiz konulardan biri de müşterinin size gönül borcu olması ve bu borcu yaratmak için çaba sarf etmenizdir. Maddi bir borç değil gönül borcu ama bazen ufak maddi değer çok küçük jestler de bunu yapabilir.

Ücretsiz bir servis. Küçük bir hizmet, bir örnek demo veya kişisel kullanım için ufak bir paket, küçük bir hediye veya işi ile alakalı kullanabileceği fayda veya hizmet.

3-)Atlamış olabilecekleri noktaları özetleyin

Büyük ihtimal ile teklif dosyanızda birden fazla şeyden bahsettiniz, ne kadar iyi olduğunuzdan, kimlere iş yaptığınızdan, onlara sağlayacağınız onlarca faydamızdan, ve en önemlisi rakiplerinizden hangi noktalarda daha iyi olduğunuzdan..

Belki şimdi daha kısa bir mesaj ile tek tek bunlardan en önemlilerini paylaşabilirsiniz. Belki bir haber veya bir başarı hikayesi, sanki tüm müşterilerinize teşekkür mesajı yollar gibi bu müşteriye de teşekkürler sizin sayenizde şu ödülü aldık. Şu kurum ile çalışmaya başladık, Şu ihracatı da tamamladık gibi.

4-)Sosyal medya takibini yapın.

Sosyal medya hesapları şirketlerin yeni iletişim (iki yönlü) aracı olduğu kadar en üst düzey yöneticilerinin de yeni oyuncağıdır. Eğer onarı sosyal medyada takip eder ve onların paylaştıklarına olumlu yorumlar yazarsanız(Çok fazla yalaka olmadan) bunu yöneticileri görecek ve size bu iyiliğinizi geri ödemeye meyilli olacaklardır.

5-)Müşteri değerlendirme analizleri yapın (Yapıyormuş gibi yapın)

Dönem hız dönemi sorunlu bir müşterinizin sizin hakkınızda ne düşündüğünü zaten biliyorsunuz uzun yorucu ve maliyetli testlere ne gerek var değil mi? Evet belki haklısınız ama bu testleri zaten bildiklerinizi öğrenmek için değil, sadece eski ve kaybettiğiniz işleri geri kazanmak için de kullanabilirsiniz.

Örnek olarak, Google forms ile 10 dakikada harika online formlar hazırlayabilir ve müşterilerinize (eski potansiyel müşterilerinize) sizi nerede kaybettik bizim için aslında çok önemlisiniz soruları sorabilirsiniz?

a-)Müşteri sizi hatırlayacak

b-)Onları önemsediğinizi düşünecek

c-) Sizinle neden iş yapmadığını anlatacak en azından size bazı ipuçları verecektir.

6-) Onları ünlü yapın.

Şirketinizin bloğunda veya youtube kanalında röportaj makale veya görüş paylaşmaları için kendilerine teklifte bulunun. İnsanlar ünlü olmayı severler. Fikirlerine değer verilmesi de onlar için çok değerli bir iltifat olacaktır. Gelsinler ve sektörleri hakkında sizin kanalınızda yorum yazsınlar röportaj versinler. Bu onları size yeniden bağlayacaktır.

 

7-) Onları takip edin

Google ve diğer sosyal medya araçlarında hedef müşterinizin aramasını yapın. Yakın zamanda onların olumlu bir konuda adının geçtiğini gördüğünüzde bunu alın ve satış mesajı olmadan sadece tebrik amaçlı bir mail yazın.

Geçenlerde sosyal medyada şuradaki başarınızı gördüm. Bundan dolayı sizi tebrik ederim.

Şu şu ödülü almışsınız isminiz her yerde geçiyor. Bunu gördüğümüze çok memnun olduk.  Başarılarınızın devamını dileriz.

İnsanlar kendi başarılarından başkalarının bahsetmesine bayılırlar. Kim onlar hakkında iyi konuşur ve düşünür ise onları kendilerine her zaman daha yakın görürler. Bunu da bir yeniden birleşme aracı olarak kullanabilirsiniz.

Satış eğitimi sadece satış eğitimi değildir. Bir satış geliştirme stratejisi, potansiyeli arttıracak bir uygulama ve bazen de eskimiş bir potansiyeli geri döndürme… Satışı arttıracak her türlü yöntem ile en kıza zamanda görüşmek üzere…

 

Bir Code Satış Mühendisliği Satış Doktoru