Yazılar

satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider9 845x321

Salesbook

Salesbook Nedir ?

Satış ekiplerinin en büyük dertlerinden biri de ağır ve iş yükü getiren, CRM sistemlerine data girmek ve yönetim için hayati önem taşıyan saha verilerini şirket merkezine iletmektir.

Yöneticler data girişi için tehditlere kadar varan uygulamalar yapar, satıcılar ise satış yapmak ile data girmek arasında kaldığını söyleyerek bu sorumluluktan kurtulmanın yollarını arar.

Türkiye’deki CRM Sistemlerinin %90’i İşlevsizdir.

CRM sisteminiz var mı ? Evet var ama tam kullanamıyoruz. Tüm özelliklerini kullanamıyoruz. Çok da yatırım yaptık ama işte olmadı…. Size de tanıdık geldi mi ?

Peki Neden Çalışmıyor ?

CRM sistemlerinin çalışmamasının birden fazla sebebi var.

1-Çok Fazla Özellik.

Sistem satışları sırasında bütün özellikler gerekli gereksiz yüklenir. Gerekli gereksiz müşteri talepleri de sisteme dahil edilir. CRM sistemlerinin çalışmama sebebi işte bu gereksiz özelliklerdir.

2-Türk Usulu Satış ve Müşteri Servisi

Saha ekipleri ve müşteri temilcileri Türk usulü çalışır. Uluslararası devşirme sitemler bizde çalışmaz. (Yabancı devler dahi çakılıyor.)

3-Müşteri İlişki Yönetimi, Müşteri Data Merkezi, Teklif Gönderme Merkezi, Lead Takip Merkezi, Satış Raporu Merkezi ????

Bir sistemden ne kadar çok şey beklerseniz o kadar çabuk çakılır. Artık CRM’in ne olduğuna birilerinin karar vermesi ve ondan sadece yapabileceklerini istemesi gerekir.

Kahve servisi de yapan CRM sistemi hayal eden şirket, çalışmayan sistemlere ölü yatırımlar yapmış olurlar.

 

Salesbook CRM Sistemi mi ?

KESİNLİKLE HAYIR!

Salesbook Satış Ekiplerinin Elindeki Klasik Not Defterinin Digital Halidir.

Dünyanın en tembel satış temsilcisi dahi her müşteri iletişimi hakkında 1-2 kelime not alıyor. 5-6 saniye süren bu not alma işlemi sıradan defter ve ajanda kenarlarına yazıldığında unutuluyor kaybediliyor veya bir daha asla okunmuyor.  Salesbook bu not defterlerinin digital hali olarak hizmet veriyor. 3-5 saniye arasında sahadan girilen aktivite notları. Birleşerek yapay zeka eşliğinde 46 adet satış KPI’ına dönüşüp satış stratejileri hakkında eşsiz veriler halinde vücut buluyor.satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider14

3. saniyede alınan bir bilgi notu neye dönüşebilir diyorsanız.

Salesbook’un dashboard ekranlarını mutlaka görmelisiniz. 

Salesbook bir satış gücü yöntem aracıdır. Yatırım maliyeti yoktur. Herşey bulut üzerinde olduğu için %100 güvenli ve her yerden her platformdan erişlebilirdir.

Siz de şirketinizin bütün satış elemanlarına bu son teknoloji bulut not defterini verin. İster cep telefonu ister bilgisayar ister dünyada internete bağlı herhangi bir cihaz ile notlarını 3-4 saniye de alsınlar. Sizler de keyif ile stratejik analiz ve sonuçları inceleyin.

Satış gücünüze güç katın.

www.codesalesbook.com

satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider7 300x202 satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider6 300x202 satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider5 300x202 satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider4 300x202

satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider2 300x202 satış eğitimi Salesbook CODE Salesbook Slider1 300x202

 

satış eğitimi Satış Eğitimi Motivasyon satis egitimi Motivaston 750x321

Satış Eğitimi Motivasyon

Satış ekiplerinize satış eğitimi seçerken, motivasyondan uzak, bilimsel yöntem eğitimlerini seçmeniz, kurumunuzun satış gücünün duvara çarpmasını engeller.

Satış Eğitimi içerisinde verilen fazla “MOTİVASYON”, satış ekiplerinin yardımcısı mı ? Yoksa gereksiz motivasyon ekiplere zarar mı veriyor ? Profesyonel satış eğitimlerinde genel olarak yapılan motivasyon uygulamaları olumsuz sonuçlar doğurabiliyor.  DİKKAT: “Koşarak duvarın içinden geçeceğine inanan ekip, Duvara koşarak ve daha hızlı çarpıyor.”

Devamını Oku

active roleplay Satış Eğitimi Active Roleplay Satis Egitimi CODE 87 845x321

Satış Eğitimi Active Roleplay

Active Role Play ®

Her CODE Satış Eğitiminde istisnasız olarak Active Role Play uygulaması gerçekleştirilir.

Active Role Play ile ekipler kendilerini en üst düzeyde değerlendirme fırsatı yakalar ve yeni yetenek setlerini hemen uygulama şansı bulurlar. Satış Eğitiminin etkinliğini arttırmak için CODE tarafından geliştirilen Active Role Play uygulamalı eğitimleri için Hemen bizimle hemen iletişime geçin.

Code Profesyonel Satış Eğitimlerinde Başarı Oranı %100’leri bulmasının sırrı bu özel uygulamalarda sahada hata payının sıfıra indirilmesidir.

Türkiye’nin ilk Satış Geliştirme Şirketine özel, daha önce uygulanmamış Active Role Play ve benzeri onlarca uygulamalar Code Kurumsal Satış Eğitimleri içerisinde yer almaktadır.

Eğitim öncesi ve Eğitim Sonrası dönemi de kapsayan değerlendirmeler, sonuç raporları, analizler ve uygulamalar satış ekibinize yepyeni bir bakış açısı, farklı birçok çalışma prensibi ve daha güçlü bir momentum kazandıracaktır.

 

active roleplay Satış Eğitimi Active Roleplay activeroleplay

satış eğitimi satış atöylesi Satış Eğitimi Satış Atöylesi Satis Egitimi CODEMKL1122 22 845x321

Satış Eğitimi Satış Atöylesi

CODE Satış Atöylesinde standart satış eğitimlerinin bir adım daha ötesinde başarılar elde ediyoruz. Satış ekipleriniz ve yöneticileriniz ile birlikte, kusursuz satış sunumları ve servis şekillerini tasarlıyor uygulatıyoruz.

satış eğitimi satış atöylesi Satış Eğitimi Satış Atöylesi satis atolyesi

CODE Satış Atöylesinde tercihen bir tam gün boyunca satışı daha kaliteli hale getirmek için çalışıyoruz. Şirket tarihindeki en uzun ve en etkin iş geliştirme toplantısını işin uzmanı profesyonellerin gözetiminde sonuç odaklı şekilde gerçekleştiriyoruz.

CODE Satış Geliştirme Modülleri ve sizin mevcut müşteri tecrübeleriniz bir araya geliyor.satış eğitimi satış atöylesi Satış Eğitimi Satış Atöylesi Satis Egitimi Satis Atolyesi

satış eğitimi satış atöylesi Satış Eğitimi Satış Atöylesi Satis Egitim Moduller

 

satış eğitimi ertelemeler Satış Eğitimi Ertelemeler Satis Egitimi CODEMKL13 22 845x321

Satış Eğitimi Ertelemeler

Satış Eğitimi: Satış Ertelemeler

Kendinizi, hiç çok önemli bir satış telefonunu ertelerken yakaladınız oldu mu ? Eğer bu size en az birden fazla kez oldu ise,  işte bu satış eğitimi ve bu yazımız sizin için.

Aramaları erteleme nedir?  Bu soru ile yakından ilgilisiniz değil mi ?  Buna erteleme hastalığı ya da başarısızlık korkusu ya da önemsememe virüsü, “Nasıl olsa onlar kabul etse arardı.” tembelliği, ne derseniz deyin…

Bunu yapıyorsunuz!

Herhangi bir satış elemanı düşünün.  Ofiste takılıyor, kahve içiyor, arkadaşları ile konuşup şirket için gerekli raporları yazıyor ve maillerini kontrol ediyor.

Aslında ne yaptığı önemli bile değil. Ne yapmadığı çok daha önemli. Hayati satış görüşmesi yapmıyor, Satış ziyareti hiç yapmıyor. Daha da önemlisi şu an potansiyel müşterileri ile konuşmuyor.

Bunların sonucunda şu an yaptığı hiçbir şey ona satış kazandırmayacak. Buna mantıklı şekilde bakacak olursanız,  parası ödenmiş zamanında,(paid time)  işini yapmıyor.  Kar getirecek bir hareket tarzı içinde asla bulunmuyor.  Bir satış ekibi zamanının her saniyesinde satış getirecek aktivite yapıyor olmalıdır. Peki bizim örnek satıcımızda ne oluyor? Bütün satış yönetimi ve satış eğitimi kariyerimizde, binlerce bu şekilde satış temsilcisi ile karşılaştık. Aslında bunun art niyet ile veya tembellik ile alakası da yok. İşin aslına bakacak olursanız;  erkenden kalktı, giyindi ve işe gelme için bütün o trafik ile baş etti değil mi ?

Peki bu kişileri satıştan uzak tutan esas sebep nedir ? Farkında olsa da, olmasa da,  aslında olup biten sadece tek bir şey vardır. Şu an çalışmaktan veya yorgunluktan değil, sadece negatif tecrübeden uzak durma konusunda bir mola veriyor. Müşterilerin genel olası negatif itirazlarını duymamak için korunuyorlar. Satış eğitimi içerisinde büyük bir yer tutan ve  bu anlamsız ama “insanların hemen her birinde yer alan olası negatif düşüncelerden ve tecrübelerden kaçınma dürtüsü.”  satış görüşmesi erteleme hastalığı olarak karşımıza çıkar. Şimdi O müşteriyi hemen aramalısın! Hem de  hemen şimdi. Bu sağlayan,  beş kolay yöntem ve düşünce sistemi. Buyurun Kullanın.,

Satış Eğitimi Adım 1

Önce en çok olumlu yanıt alacağınızı düşündüğünüz kişiyi arayın.

Ona Satış yapmak için aramıyorum. Bu telefon onun hayatını iyileştirmek için. Almayacaklar ise de neden almadıklarını soruyor olacağım.  Teklif verip aramamak çok daha büyük ayıptır.

Satış Eğitimi Adım 2

Sattığını şeyin, alınabilirliğinden emin misin ?

Kendi ürününe inanmayan, ürünün farkını ve avantajlarını kendisi satın almamış bir satıcı olmamaya her zaman özen gösterin.

Kendinizi nasıl görüyorsunuz?  Karar vericiden 10 dakikalık toplantı dilenen bir satıcı mısınız ? Yoksa, konusunda gerçek uzman, ürününü anlatmak için bir sonraki adayı aramak için içinde bitmek tükenmek bilmeyen bir heves besleyen, yardımcı bir danışman olarak mı ?

Ürünün satışını yapmak için önce kendiniz inanmalısınız. Ancak ürününüzün kullananlar için ne kadar hayati olduğunu tam olarak anladığınız zaman, çok çeşitli yaratıcı fikirler ve tanıtım sunumları aklınızda belirecektir.

İyi bir satış eğitimi yöntemlerden oluşur. Ürüne inanç ve aidiyet ise bu yöntemleri en efektif şekilde gönüllü ve arzulu olarak kullanmanızı sağlar. Kendinizi organizasyon şemasının en değersiz dışarıda gezen şirkete ait olmayan bir dış temsilci olarak mı görüyorsunuz yoksa şirketlerin birlikte iş yapmasına ön ayak olan ara bulucu ve anahtar roldeki en sorumlu kişi olarak mı ?

Bu sorunun cevabını beğenmiyor iseniz ürününüzün ve hizmetinizin potansiyel müşterilerinizin hayatındaki rolünü tekrar dönüp kendinize olan güveninizi, ürünün değeri ile arttırmanızı öneriyoruz.

Satış Eğitimi Adım 3

Hiç bir şey bulamadıysanız…

Mevcut başarı senaryolarını düşünün. Sürekli ret edileceğinizi düşünüyor ve müşterilerinize satış yapmanın belirli kesin net sebeplerden dolayı zor olduğunu düşünüyorsanız. Hatta bu düşünce yeni bir müşteriye giderken sizin ayaklarınızı ters çeviriyor ise.

Hemen kendiniz için bir iyilik yapın.

Mevcut hizmet ve ürününüzün karşılığını ödeyen satın almış müşterilerinizi düşünün. Onlar neden satın aldı ? Daha ucuz teklif gitmedi mi ? Yoksa rakibin sunumunu mu duymadılar. İnternet ve bilgi teknolojisi bu kadar yaygınlaşmış iken tek teklif veren siz olabilir misiniz ? Kesinlikle hayır onlar sizi seçti… Sebebi ise çok açık. Sizin en iyisi olduğunuzu düşünüyorlar ? Peki neden ?  Bunu derinlemesine inceleyin sadece bunu tekrar yapmanız gerekiyor.

Yeni bir keşif yapmanıza gerek yok.

Satış Eğitimi Adım 4

Zihin tekrarları insanoğlunun en önemli özelliklerinden bir tanesi de bazı tecrübeleri ve olası yaşanmışlıkları zihninde canlandırıp bunu bütün bedeninde hissetmesi ve buna göre olumlu ya da olumsuz olarak potansiyelinin etkilenmesidir.

Nasıl ki olumsuz tecrübeler bizi bir şeyi yapmaktan alı koyuyorsa. Hatta olumsuz olma ihtimali olan tecrübeler dahi bizi bazı şeylerden alı koyuyor ise olumlu sentetik tecrübeler de bazı konularda motivasyonumuzu ve başarma gücümüzü arttırabilmektedir. O yüzdendir ki ya olumlu tecrübelerinizi sürekli gözden geçirin ve denetleyin, ya da olumlu olacak anları iyimser bir yaklaşım ile tekrar denetleyerek kendinize güç yaratın.

Satış Eğitimi Adım 5

Rahatlayın. Kimse kimseye tokat atmıyor.

Bir satış konuşmasında veya bir satış aramasında başınıza gelebilecek en kötü şey reddedilmektir. Bunun da işin parçası olduğunu ve aslında sizin değil sadece o an yaptığınız teklifin reddedildiğini unutmayın.

Bu gayet doğal ve olağan sonuçtur.  İnsanlar bazı şeyleri yapmaktan, sadece olası çok büyük sonuçlar ve olumsuzlar dolayısı ile geri kalır.

Ve bu olumsuz düşüncelerin %80 – 90 arasında aslında asla olmadığı gerçeği bu sonucu değiştirmez. Satış yapamazsanız ne olur ? Satışlar düşük çıkar. Satışlar düşerse ne olur ? patron kızar. Patron kızarsa ne olur ? İşimden olabilirim. İşimden olursa ne olur ? Yeni bir iş ararım. Sonra Belki de bulamam ? İş bulamazsan ne olur ? Evimden olurum. Sonra Evsiz birisi olarak sokakta yatarım. Sonra ? Aç kalırım. Sonra Üşürüm ?  Eviz kalıp aç kalma ihtimaliniz gerçekten düşündüğünüzden çok çok çok daha azdır.

Sadece bu küçük ihtimal için bu gün hakkınız olan o harika satışı aramaktan veya o toplantıya gitmekten çekinmeyin. Gidin Alın.  Bu ve bunun gibi yüzlerce teknik taktik yöntem ve sır için Satış Eğitimi alın.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi karlı satış Satış Eğitimi Karlı Satış Satis Egitimi CODEMKL12 22 845x321

Satış Eğitimi Karlı Satış

Satış Eğitimi: Kârınızı Çöpe Mi Atıyorsunuz ?

Satış Eğitimi Örneklerinden Bir Tanesi.

Hem kârınızın, hem de satış motivasyonunuzun bir anda yok olmasını mı istiyorsunuz ? Şimdi gelin kendinizi şu resmin içerisinde düşünün. Satış müdürüsünüz ve satış temsilcilerinizden bir tanesinden bir telefon alıyorsunuz. Müşterisinin yanında olduğunu ve satışı kapatmak üzere olduğunu söylüyor.

Satış Temsilcisi: “İlk sipariş için fiyatımız konusunda nasıl bir indirim yapabileceğimizi görmek istiyorlar. Bu şekilde ilk siparişi verdikten sonra bir sonraki siparişte ne kadar kaliteli olduğumuzu gördüklerinde fiyatı tekrar eski haline çekerim. Ama şu an bu indirim yapmamız lazım.”

Himm… Gerçekten mi ?  Satış müdürünün o an ne düşündüğünü hissedebiliyor musunuz ?

Azımsanamayacak kadar çok senaryoda satış müdürü belli bir süre sert adamı oynadıktan sonra, şöyle bir konuşma ile, istenilen indirimi vereceğinin sinyallerini mutlaka vermektedir.

Satış Müdürü:“Hımm… o zaman bu seferlik bu müşteriye özel bir indirim yapabiliriz. Ancak bunu asla ve asla bir satış taktiği olarak kullanmamamız lazım. Biliyorsun bunu sadece işi kaybetmemek için yapıyoruz ve sadece bu seferlik yapılan bir indirim.”

Bu aslında o kadar çok örnekte karşımıza çıkıyor ki. Bunun acı olan tarafı ise bunu o kadar çok duymamız kadar, bu şekilde yapılan satışların fiyatının gittikçe daha da aşağıya gidiyor olması ve uzun vadede asla firmaya kar getirmeyen müşteriler yüzünden şirketlerin zor durumda kalıyor olmalarıdır.

Uzun dönemli fiyat politikası ile müdürler ve patronlar ile satıcılar arasında her zaman görüş ayrılığı ortaya çıkmaktadır. Oysa ki şirketler ürün fiyatlarını uzun dönemli planlarını dengelemek ve bütçe öngörüsünde belirlemektedirler. Fakat fiyatlar üzerinden yapılan her indirim şirketin uzun dönemli planlarını sekteye uğratan bir faktör olarak karşımıza çıkmaktadır.

Satış eğitimi içerisinde indirim verildiği zaman resmin tamamını görmek ve bunun önemli noktaları olan finansal tablolarda indirim ve yatırım planları arasında bu kapsamlı olarak anlatılmaktadır.

Bu konuya eğer müşteri tarafından bakacak olursak.

Bunu teklif etmeyen ve satış eğitimi almamış satıcının işi kapatma anında en kırılgan olduğunu bilen bir müşterinin, son anda bunu istememesi olağan dışı olacaktır. Yani biraz satın alma bilgisine sahip olan müşteri mutlaka ve mutlaka bu tekniği uygulayarak sizin kârınızı minimize edecektir ve kendi karını da, “Satın Alma Yaparken Kazan” tekniği ile maksimize etmeye çalışması çok normal olacaktır.

Bu müşterinin kesinlikle kötü olduğu anlamına gelmez sadece doğal olarak kendi şirketinin çıkarlarını korumak için çalışıyor ve çabalıyor olduğunu gösterir ve iş dünyasında en doğal bir kuraldır. Burada yapılması gereken satış temsilcisinin de aynı hedef doğrultusunda çalışması ve benim kârımdan değil sağlayacağım fayda ile kârını arttırma fikrini öne sürmesi gerekmektedir.

Fiyatta indirime gitmek ve mevcut işi o an için indirimli fiyatla almak sadece tek bir işe yarar. Kârınızın cebinizden çıkıp, çöpe gitmesinden başka bir şeye yaramayacaktır.

Yalnız unutulmaması gereken en önemli nokta; verdiğiniz indirim sadece o an almış olduğunuz mevcut siparişten değil, gelecekteki tüm siparişlerden indirim olarak verdiğinizi bilmenizdir.

Satış Eğitimi içerisinde profesyonel satıcılarla çok net olarak paylaştığımız ve %100 ‘üne yakın bir kesimin bu konuyu ilk defa duyuyor gibi tepki verdiğini acı bir gerçek ise müşterinize ilk siparişte verilen indirim sonrasında verilen fiyatın müşteri tarafından her zaman en doğru fiyat olarak kabul edilmesi durumudur.

Müşterinizin kafasındaki çınlayan gerçek tam olarak “Hımm bu işin ürünün veya hizmetin gerçek ederi demek ki buymuş.” olacaktır.

Yeni bir müşteri için indirim yapmak ne kadar çekici gözüküyor olsa da. Bunu kesinlikle yapmayın!

Satış eğitimi içerisinde ispat ettiğimiz en önemli gerçek ise indirim yapılarak alınan bir müşterinin uzun vadede şirket planlarını alt üst ettiğidir. O müşteriyi almamak o an için çılgınlık gibi görünse de rakamları bir kağıda yazarak hesap yapıldığında sonucun kaçınılmaz olduğu gözükecektir.

O çaresiz duruma düşmemek için, İşte bazı Satış Eğitimi içerisinden teknik ve taktikleri.

Satış huninizi sonuna kadar doldurmanız olacaktır. Şu an elinizdeki müşteriniz asla sizin son müşteriniz veya son potansiyeliniz olmasın. Unutmayın elinizde ne kadar çok potansiyel var ise kaybetmekten o kadar az korkuyor olacaksınız. Satışı yapmadan önce kesinlikle satışı kapatmaya çalışmayın. Masadaki 4 tekliften biriyken kesinlikle fiyat pazarlığına girmemelisiniz. Müşteri daha önce sizinle bir çok sorununu çözmüş olsun ve geri dönüşü daha zor olsun ki siz de sabit ve sağlam durabilin.

Satış Eğitimlerinden anlattığımız bir çok yaşanmış uygulama örneğinde de olduğu gibi; müşteri karşısında satış elemanı daha tüm farklılıkları tam olarak anlatmadan fiyat aşamasına geçme hatasını yapmış ve kaybetmeye mahkum bir şekilde indirim yapmaya mecbur  bırakılmaktadır.

Tamam tamam anladım. Şimdi fiyatı konuşalım şeklinde bir yol izleyerek kapanışı aceleye getiren müşteri en tehlikelisidir. Bir çok zaman satıcının veya alıcının olayı çabucak kapanışa getirmesi sadece fiyat üzerinden pazarlık yapılacak imajını açığa çıkartmış olacaktır ve satış temsilcisinin savunmasız kalmasını sağlayacaktır. Aceleye getirmeyin. Satışı kapatmayı kesinlikle aceleye getirmeyin.

Kârınızı ve satış motivasyonunuzu asla kaybetmeyin. İkisinin birlikte olması durumunda satış yapmış sayılırsınız. İkisinin de çok değerli olduğunu unutmayın, ikisi de vazgeçilmezdir.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi kaybedenler (loosers) fiyat kırar Satış Eğitimi Kaybedenler (loosers) Fiyat Kırar Satis Egitimi CODEMKL10 22 845x321

Satış Eğitimi Kaybedenler (loosers) Fiyat Kırar

Satış Eğitimi: Sadece Kaybedenler (loosers) Fiyat Kırar

Bu günün iş dünyasında fiyat ile ilgili indirim istemek bir takım taktik ve tekniklerin uygulanması şeklinde hayata geçirilmektedir. Satın almanın indirimli yapılması için eğitim almış olan satın alma profesyonelleri ve firma karar vericiler satış eğitimi almamış olan profesyoneller karşısında hemen hemen her örnekte galip gelmektedirler.  İndirimli bir satış yapmak, aslında satış yeteneği eksikliğinden kaynaklanan bir durumdur. Araştırmalar gösteriyor ki ; En büyük indirimleri genelde en yeni ve daha önce satış mesleğini profesyonel olarak yapmayan tecrübesiz elemanlar gerçekleştirmektedir.

Müşteriye satışa gitmek herşeyden önce kendine güven istemektedir. Firmalar satış temsilcilerini genelde kendine güvenen insanlar arasından seçmektedir. Müşteri ürün veya hizmetin fiyatının pahalı olduğunu dile getirdiğinde doğal olarak kendine çok güvenen insanlar hatanın kendisinde olduğunu düşünmez ve bir sonraki alternatif olan fiyatın gerçekten pahalı olduğunu düşünür ve tüm yeteneklerini ve kendi yönetimlerini satışçıya indirim yaptırmak için kullanırlar. Bu bilimsel olarak kanıtlanmış bir kısır döngü olarak karşımıza çıkmaktadır.

Satış görüşmelerinde satış içerisinde indirim yapılıp yapılmayacağı ilk 30 saniyede belli olmaktadır. Satış temsilcisinin müşteri karşısındaki duruşu satış yeteneği ve daha önceden kazanmış olduğu üstün satış kapatma teknikleri buna olumlu yada olumsuz olarak etki yapacaktır.

Bir çok örnekte satışta indirimli veya indirimsiz satış kapamanın olmasının sebebi kesinlikle ürünün mükemmel olması veya bir çok farkının olması ile alakalı değildir. Müşteri ürün ne kadar mükemmel olursa olsun eninde sonunda indirim isteyecektir. Bizim yapmamız gereken en önemli şey ise bu farkları ve faydaları sunum başından sonuna kadar öne çıkarmak ve fiyat itirazı geldiği anda kullanacak şekilde somut hale getirmek olacaktır.

Kaliteli Satış Eğitimi

Fiyatınız Pahalı.. Anlıyorum. Peki. Sunumumuzu dinlediniz. Sizce Neden Pahalı Olabilir ? Diye Sorsam …

1 Müşteri anlattıklarımızın ne kadarını hatırlıyor ?

2 Müşteri anlattıklarımızın ne kadarına ne kadar hak veriyor ?

3 Üzerinden geçilmesi gereken başak  noktalar var mı ?

İşte ben de bundan bahsediyordum….

Satış temsilcilerinin herşeyden önce şirketin fiyat politikasını hem çok detaylı olarak bilmesi ve inanması ve savunması gerekir. Şirketin gerçekten çok fazla kar yaptığını düşünen ve buna inanan bir satış temsilcisi mutlaka indirim verme konusunda çok daha hevesli olacaktır. Araştırmalar bize gösteriyor ki şirketinin fiyat politikasılarına inanan satıcılar hem daha başarılı oluyor hem de fiyatları savunma konusunda daha fazla istekli oldukları gözükmektedir.

Şirketlerin bazı gider kısma politikalarında eğer finansal tablolar ve sonuçlar verilen indirimlere bağlanır ise satıcıların indirim ve taviz kullanım alışkanlıklarına çok daha fazla etki edebiliyor. Satışçılar ile paylaşılan şeffaf raporlar ve paylaşılan sonuçlar satışçılar için daha inanılabilir fiyatlar doğurmaktadır.

Bir sonraki dönemde alacağınız maaş zammı kararı şirketin tamamen karı ile odaklı olacaktır. Veya şirket araçlarının yenilenmesi ofisteki yeni koltuklar yemek yardımının artış oranı bununla ilgilidir. Bunu satıcılar tam olarak net ve hesaplanabilir olarak gördüğü zaman bu farkı müşteriye ödetme konusunda daha fazla istekli olmaktadır.

İndirim teklif etmek kesinlikle satıcının bir opsiyonu olmamalıdır. Satış temsilcisinin elinde indirim kozu var ise ilk olarak onu mutalaka kullanacaktır. Bunu bilim insanları son yüzlük etkisi diye de adlandırmaktadırlar. Cebinizde son yüzlük kalıncaya kadar parayı nasıl hızlı harcadığınıza bazen kendiniz dahi inanamakta güçlük çekersiniz. Bu şekilde olupda cebinizde son yüzlük kaldığını anladığınız andan sonra kalan son yüzlüğü harcamanın ne kadar uzun sürdüğüne de inanamayabilirsiniz.

Herşeyden önce satıcının gittiği fiyatın son fiyat ve savunması gereken son kale olduğunu bilmesi gerekmektedir. Satıcının elinden indirim yapma opsiyonunu tamamen alınması en doğru seçenek olacaktır.

Satış Temsilcisileri herşeyden önce  fiyatına satış eğitimi’ne inandığı oranda inanmalıdır. Satış ekibinize profesyonel satış eğitimi aldırmadan satışa göndermememek çok daha olumlu olcaktır. En iyi fiyatı en iyi teknik ve en iyi satış eğitimi ile sattığını bilirse mutlaka fiyatı daha etkin savunuyor olacaktır.

Efektif Satış Eğitimi En Etkin Fiyat Koruma Politikalarından Biridir.

CODE Profesyonel Satış Eğitimleri

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi fiyat yatırım oranı (pir) Satış Eğitimi Fiyat Yatırım Oranı (PIR) Satis Egitimi CODEMKL9 22 845x321

Satış Eğitimi Fiyat Yatırım Oranı (PIR)

Satış Eğitimi: Müşterinizin Fiyat Yatırım Oranı (PIR)

Bunu daha önce hiç düşündünüz mü ?  “Ürün veya hizmetinizin sağladığı fayda açısından fiyat müşterinize nasıl etki etmektedir ?

Bir çok zaman ürün veya hizmet fiyatının daha iyi daha düşük olması müşterimize yapılacak büyük bir iyilik olarak düşünürüz. Müşteri tarafında aslında fiyat müşterinin bir ürünü veya hizmeti kullanacağı süre boyunca mümkün olan en kısa sürede en az onun kadar fayda sağlamasını istediği ve üstünde getirisi olmasını beklediği bir bedeldir.

Yani müşteri aslında fiyatın ucuz veya pahalı olması ile değil, değerini ne kadar zamanda geri ödeyeceği ile ilgilenmektedir.

Fiyatı başka bir fiyat ile karşılaştırmak sadece rakam üzerinde olmamalı ve aynı zamanda bu alınan ürünün maliyetini ne kadar zamanda geri ödeyeceği öğrenmek ne kadar uzun süreli duracağı ne tür aksilikleri önleyeceği neler kazandıracağı ile de alakalıdır. İki tane farklı 100 TL’lik üründen bir tanesi eğer ilk haftalık süreçte 100 TL geri kazandırıyor ancak bir diğeri %10 indirim yapıp bu geri kazandırma süreci 2 ay sürüyor ise bu iki üründen indirim yapılan ürünün daha ucuz olduğunu söylemek kesinlikle yanlış olacaktır.

Fiyatlar kesinlikle kağıt ve teklifler üzerinde karşılaştırılamaz. Fiyatlar karşılaştırırken  bir çok değişken söz konusudur ve bunlarıda göz önünde bulundurmak gerekmektedir. Bu bağlamdan yola çıkacak olursak hiçbir fiyat karşılaştırması elma ile elma karşılaştırması değildir. Bir diğer deyiş ile her fiyat karşılaştırması elma ile armut karşılaştırması demek daha doğru olacaktır. Müşterinize bunu detaylı olarak anlatmanız bir çok sorunun çözülmesine yardımcı olacaktır. Fiyatınız şu firmanın teklifine göre daha pahalı dendiğinde kesinlikle elma ile armudun karşılaştırıldığını düşünmeli ve bunu müşterinize  anlatmalısınız.

Sektörünüzdeki birçok şirket inanılmaz derecede iyi servis ve ürünler sunar. Sizinki de öyle olduğuna göre bu durumdan müşterinize mutalaka bahsetmelisiniz. Ne kadar çok sık bundan bahsederseniz “Price Investment Ratio” (PIR).  Müşterinizin fiyat yatırım oranı mutlaka yükselecektir.  PIR müşterinizin hizmetlerinize ödemesi gereken rakamı daha anlamlı kılacaktır.

Satış Eğitimleri IBM paradoksu bunu en iyi şekilde anlatır.

Bu IBM den aldığınız her ürün için mutlaka biraz daha fazla ödersiniz. Ama IBM kullandığınız için asla kovulmayacağınız bir gerçektir.  Bunun anlamı IBM kadar iyi olan bir çok ürün vardır ve bunlar kesinlikle daha uygun maliyetlidir. Ancak diğerlerine göre IBM kullandığında belli bir oranda riski de elemine etmiş oldursunuz. Bu hesaplandığında müşterinin ekstra ödeyeceği özel bir fark IBM in güven ve kalite primi olarak adlandırılmaktadır. Sizin işiniz içinde PIR yani Müşteri Fiyat Yatırım Oranı ve CP yani Güven Primi kesinlikle hesaplanmalı ve en ucuz fiyat olmamanız özellikle garanti edilmelidir.

Müşterileriniz fiyatınız diğer ürünlere göre pahalı dediğinde. Lütfen Bizi En Ucuz Ürünü Satan Değil En İyi Ürünü Satan Tedarikçiniz Olarak Kabul Edin.

Peki sektördeki rakibimiz en az bizim kadar iyiyse ve aslında kendi ürünümüzün o kadar da iyi olmadığını bir farkının olmadığını düşünüyorsak ? Burada size en iyi cevabı mevcut müşterileriniz veriyor olacaktır. Onlara nazik bir şekilde neden diğerlerini değil de sizi tercih ettiklerini sorun. Onlar sizi değerli bulduğunu anlatsın siz de müşterilerinizden aldığınız bu yorumları yeni potansiyel müşterilerinize anlatın.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi yüksek fiyat manevraları Satış Eğitimi Yüksek Fiyat Manevraları Satis Egitimi CODEMKL7 22 845x321

Satış Eğitimi Yüksek Fiyat Manevraları

Satış Eğitimi : Yüksek Fiyat Manevraları

Esaslı bir satış eğitimi veya satın alma eğitimi almış müşterinin,  düşük fiyat ile sizi, takas edebileceğini söylemesi gayet doğaldır. Burada kendimizi gerçekten indirim konusunda çok mecbur hissederiz. Ancak, bir dakika geri yaslanın ve derin bir nefes alın. Bu sanıldığı kadar kötü bir şey değildir.

BU ARAŞTIRMA ÇOK İŞİNİZE YARAYACAK

Yıllarca süren araştırmaların sonucu göstermektedir ki;  üzerinde anlaşılmış olan ve son anda müşteri tarafından bir indirim talebi gelen,  ve bu indirim talebini kibarca geri çevrilen müşterilerin sadece %10’u satın almalarından vazgeçmektedir.

Yani başka bir deyiş ile son anda indirim talep etmiş olan 10 müşteriden 9’u zaten mevcut fiyatı kabul etmiş demektir.   Müşterinin son olarak bir iyilik istiyor olması bunun kesinlikle fiyat indirimine gidilirek taviz olarak verilmesi gerektiği anlamına gelmemektedir. Profesyonel Satış Eğitimi içerisinde anlatılan önemli konular ve tekniklerden bir tanesi de müşteriye son anda verilecek çok ona özel küçük bir ayrıcalık ve tavizin son ana kadar saklı tutulması ve son anda indirim ve fiyat avantajı isteyen müşteri karşısında bunun kullanılması daha uygun olacaktır. Sadece bu tekniğin kullanılması bile binlerce satış temsilcisine milyonlarca liralık fayda sağladığı somut bir gerçek olarak gözükmektedir. Uluslararası Satış Eğitimleri Bu Konuda Çok Etkindir.

Müşteri sizin fiyatınızı pahalı bularak başka bir tedarikçi ile anlaşma tehdidi ile düşürmeye çalışıyor ise bir şeyden kesinlikle emin olabilirsiniz. Sizin diğer tedarikçilerden çok daha iyi durumda olduğunuzdur. Çünkü eğer diğer tedarikçi sizden daha iyi olsaydı ve fiyatı zaten sizden daha düşük olduğu için sizin orada bulunmanıza gerek kalmazdı.

Madem ki daha iyi bir seçenek olarak müşteri sizi hali hazırda görüyor birazdan anlatacağımız ek faydalar ile bu fiyat farkı da makul ve mantıklı olacak ve müşteri sizi tehdit etmeyi bırakacaktır.

Çünkü sizin daha iyi olmanızın ve ufak maliyet farkı olması kadar doğal bir şey yoktur. Siz daha iyisiniz. Satış eğitimi içersinde hem onlarca yeni taktik ve teknik  ve binlerce sizin yaşadığınız benzeri senaryo ve örneklerden oluşmaktadır. 10 müşterinin kaç tanesi tehditten geri kaçınıyor ve kaç tanesi gerçekten sadece fiyat odaklı şeklindeki hayati istatistiki veriler ile günlük satış görüşmelerinde yaşanılan temel satış sorunlarına kronikleşmiş satış kayıplarına kesin ve kalıcı çözümler sunmaktadır.

Satış Eğitimi Konusu : Müşteriler Genelde Sadıktır.

GSM operatörünüzü değiştirmek, Sigorta şirketinizi değiştirmek, Evinizi değiştirmek, hatta sürekli alışveriş yaptığınız marketinizi değiştirmek. Added Work  ( ekstra külfet) bunu düşündüğünüzde müşterinin sizi değiştirmek için girişmesi gerekeceği ekstra külfet dahi bir çok zaman ufak fiyat farklarını görmezden gelinmesini sağlıyor olacaktır. Yeni bir müşteri ile iletişime geçtiğinizde daha önceki eski tedarikçisini bıraktırmanın ne kadar zor olduğunu siz de çok iyi biliyorsunuz.

Sadece ek iş yükü sorunu değil aslında değişiklikle belli ölçüde riskler de alınmış olacaktır. Kendinizi bir an olsun müşterinizin yerine koyarak ve gerçekten bu şekilde değişiklikler yapılmasının ek külfetlerini ve ek risklerini düşünün. Müşteri karşısında ne kadar güçlü olursanız o kadar daha net pazarlık gücüne sahip olmuş olursunuz. Bir daha sadece fiyat konusunda tercih edilmeyeceğinizi ve başkasına gideceğini söyleyen bir müşteriniz olduğunuzda pro-aktif olun ve ev ödevinizi iyi yapmaya özen gösterin. Yanlış bir seçim yapmanın ne gibi bir maliyeti olacağını çok net şekilde müşterinize anlatın. En azından biraz daha fayda açısından eksik bir alternatifi seçmenin maliyetinden bahsedin. Değişimin maliyetini hesapladıktan ve daha sonra değişim zamanını ve tekrar oyuna dönmenin alacağı süreyi ve riski tam olarak anlattıktan sonra bir çok olayda müşteri için bütün bunları göze almak çok zor olacaktır. Her şey tüm hesaplar uyuyor olsa da müşteriye diğer şirketin fiyatının daha sonraki dönemlerde sabit kalıp kalmayacağı konusunda bir uyarıda bulunabilirsiniz. Aynı kalitede servis, aynı kalitede teslimat …

Satış Eğitimi : Ev ÖdeviBir kere ev ödevinizi tam olarak doğru ve net olarak yaptığınızda karşınıza çıkan her fiyat pazarlığında ve başka tarafa gitme tehdidinde bunu kullanabilirsiniz. Mevvut olanın değişiminin alacağı süre maliyet risk ve kalite faktörü mutlaka etkisini gösteriyor olacaktır. Müşterinizin yerine kendinizi koymanız durumunda ve sizden almanın rahatlığı güveni ve kalite garantisi ile fiyatınızı daha net savunabiliyor olacaksınız.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi

satış eğitimi kolay İndirim satışı Satış Eğitimi Kolay İndirim Satışı Satis Egitimi CODEMKL6 22 845x321

Satış Eğitimi Kolay İndirim Satışı

Satış Eğitimi : Kolay İndirim Satışı

Satış eğitimlerinde anlattığımız bir diğer konu da; “Satışın tam olarak sonlanması, anlaşmayı kapatmakla olacaktır” gerçeğidir. Bunu yapmak için öncelikle yapılması gereken ürün üzerinde anlaşmak ve daha sonra fiyat üzerinde de anlaşmaktır. Bütün satış temsilcileri satış görüşmelerinde hemen her seferinde ilk olarak fiyat rekabeti ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Peki; bu gibi aynı durumlarla karşılaşan tüm satış temsilcileri aynı mı hareket eder?  Satış Eğitimi tam olarak burada devreye girmektedir.

Bir çok satıcı kendini satış konusunda çok güçlü görüyor olsa da. İş indirimsiz bir satış yapmaya gelindiğinde birçok satıcı müşteri karşısında çok yumuşak ve korkak kalmaktadır. Nadiren de olsa bazı satışçılar bu rüzgara karşı durabilmekte ve bir çoğu da ne yazık ki rüzgarda kalan ucuz şemsiyeler gibi terse dönmektedir.

Satış Eğitimi Örnek;

Harika giden bir satış görüşmesini kapatmak üzere olduğunuzu düşünün, gerçekten büyük bir sipariş ve ay sonu harika bir prim çeki hesabınıza yatıyor olacak ve siparişi almaya tam olarak hazırsınız. Ancak fark ediyorsunuz ki son anda müşteriniz sizden indirim istiyor. Sizinle tam olarak aynı kaliteye sahip bir rakibiniz sizin vermiş olduğunuz teklifinizden biraz daha düşük fiyat teklifi vermiş ve siz kendi fiyatınızı savunma veya indirim vererek karınızdan taviz verme arasında bir yerde kararsız olarak kalmış durumdasınız? Hangisini seçiyor olurdunuz?

Her ne kadar o an için indirim verip kurtulmak, satış eğitimi almamış olan veya yeteri kadar dersini  çalışmamış bir satıcının birinci opsiyonu olarak görünse de. Aslında o noktaya gelene kadar ki süreçte yapılması gerekenleri tam olarak yapıp, orada daha sağlam bir duruş ile, indirimsiz bir satış gerçekleştirmek mümkün olmaktadır.

Bu noktada sizin ilk izleniminiz ve kendinize olan güveninizin ve ürününüzü ne kadar savunabildiğiniz çok önemli olacaktır. Bundan daha da önemli olan ise müşterinizin farkı görmesini sağlayabilmek ve bu sunuma hazır olup olmadığınız olacaktır. Ürün sunumundan daha da önemli olan şey farkların sunumu olacaktır. Tercih edilen en düşük fiyat genelde herkesin beklentisi olabilir fakat ya daha ucuz bir ürün tüm beklenenleri tam olarak en doğru şekilde veremiyor ise? Bizim işimiz bunu müşterimize göstermek olacaktır. Alacakları ürün tam olarak müşterimizin isteklerini karşılamaz ise, bunun nasıl bir acı hissettireceğini tam olarak öne çıkarmak en önemli yöntemlerden birisidir. Satış Eğitimi içerisinde bunun doğru şekilde kullanılarak, müşterimize kesinlikle tehditkar olmadan gerçekleştirilmesini sağlayacak yöntemleri detaylı şekilde anlatmaktayız. Ürünü nasıl kullanacaklarını, ne şekilde saklayacaklarını, tam olarak işlerine ne gibi fayda sağlayacağını nelere iyi geleceğini sormak, size çok kesin ve net yanıtlar sunacak ve bu şekilde sizin fiyatı yerini oturtmanız için kanıtlar veriyor olacaktır.

İndirimi en başta veriyor olmak ve satışı bu şekilde almak daha kolaydır. Ancak tabii ki  her satışı almanız mümkün olmayacaktır. Müşteri karşısında sağlam durarak bazı satışların çok daha yüksek kar marjı ile alabilir ve satış huninizi sürekli olarak dolu tutarak da müşteri kaybetmekten korkmazsınız. Satışın her aşamasında (tanışma, ilk toplantı, teklif, yeniden ziyaret) müşterilerinizin sayısı daha fazla olur ise indirim isteyen müşterinizi kaybetme korkunuz da o kadar azalıyor olacaktır. Elinizde tek müşteriniz olması pazarlık gücünüzü ve müşterinizi kaybetmemek için çok daha zayıf olacaktır.

Satış Eğitimi Temel Kabulleniş:

Bir satıcının yapacağı en kötü şey ise müşterisi indirim istediği anda fiyatı savunmak yeirne hemen indirim vermek olacaktır. Müşteri perspektifi ile bakmak denen yeteneğe sahip olan profesyonel satıcılar hiçbir zaman ilk istenildiği anda indirimi vermezler. Bu tarz profesyonel satıcılar müşteriye asla karşılıksız olarak da indirim vermezler.

Genel Kabulleniş; Müşterimin önüne ürün ile ilgili bir teklif koyarken her zaman en doğru en son fiyatı koyarım. Müşterim indirim ister ise yapmam imkan dahilinde değildir. Zaten indirim imkanı olsa müşterime sunarken yapmış olurdum. Bunun sonrasında istenecek tavizlerin mutlaka ve mutlaka müşteriden bir taviz alarak yapılmasıdır.

Bir satın almanın birinci önceliği her zaman satın alınan ürün veya hizmetin başarıyı kesin olarak sağlaması olacaktır. Devamlılık ve riskin önlenmesi de devam eden süreçlerdir. Maliyet bütün bunların sonunda konuşulacak en son nokta olmalıdır. Satış Eğitimi ana konularından bir tanesi olarak da yapılan bu seferlik indirimler olacaktır. Fiyatı bir kez indirdiğiniz zaman kaybedilmiş olan gelirin tekrardan geri alınmasına imkan yoktur. Bundan sonra fiyat üzerinde yapılacak her türlü düzenleme fiyat artışı olarak görülmesine sebep olacaktır. Bu seferlik indirim istendiğinde vermeyin. Bu sefer var olan normal fiyattan verip bir daha ki sefere bu konuyu konuşma sözü vermek daha doğru olacaktır.

Sonuç olarak müşteri sizden indirim istediğinde ve siz bu indirimi karşılıksız olarak verdiğiniz anda toplam gelirinizden ve karınızdan kaybı yaşamış olursunuz. Müşteri karşısında ne kadar sıkı durabilirseniz o kadar çok kazanımınız olacaktır. Mevcut satışı o an için belki kapatabilirsiniz fakat uzun dönemde mutlaka zararınıza bir gidişat olması söz konusudur.

Ve bunu bu müşteride bir daha telafi etme şansınızı ortadan kaldırmış olacaksınız.

Fiyatı müşteriye karşı savunmak gerçekten zor bir iştir. Müşterinizi indirimler vererek memnun etmeye çalışmak yanlış olacaktır. Kendinize ve ürününüze olan güveniniz müşteriyi daha fazla memnun edecektir. Her şeyden önce kendinize ve ürününüze tam olarak güvenmelisiniz. Hiçbir zaman müşteri kaybetmekten korkmayın gidip yenisini bulabilirsiniz. Ürününüzün daha önce satış yapmış olduğunuz müşterilerinize nasıl yardım ettiğini ve nasıl fayda sağlıyor onu düşünün. Bir dahaki siparişte bu yapılmış olan indirimi telafi ederiz yalanına inanmayın. Kendinize güveniniz yok ise her şey den önce müşterinize güle güle demeye hazır olun. Unutmayın. İndirim sadece müşteri karşısında yumuşak satıcıların satış yapma aracından başka bir şey değildir.

Satış Eğitimi ve Müzakere Eğitimi Alın. Müşterinize boşuna hiçbir şeye yaramayan ve değmeyen İndirimler yapmayın.

Powered By CODE Satış Akademisi: Türkiye’nin 1 Numaralı Satış Eğitimi